八零后饲料经销商如何在一年内从忙着追款到坐着收钱？

作为企业产品向终端消费者传递的最 重要渠道，经销商掌握着相对强大的用户话语权。然而，经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的挑战，养殖产业链上 的经销商也不例外。经销商一方面是厂家争 夺的渠道资源，另一方面很多经销商正在沦为生产商的附庸，完全被“套牢”。如今，传统经销商们在互联网电商和生产商的双重“挤压”下更是举步维艰。接下来，宝典君将介绍系列经销商转型升级案例，供大家参考。

袁海平：构建核心同业圈，打造综合服务提供商
创新的养殖模式，科学的养殖管理方法，质量稳定的饲料、药品和苗种，志同道合的合作伙伴，这些是组成袁海平心目中理想同业圈必不可少的因素。作为渔悦饲料的负责人和一名80后，袁海平具有清晰而有条理的想法和思路，曾有同业者评论他是一个很“聪明”的人，他的“聪明”或许就在于，在行业转型与整合的大时代背景下，有勇于破局的思维、魄力及行动力。

袁海平今年的草鱼示范塘丰收喜人

用优质的服务把客户圈起来
袁海平今年的精神状态比去年好了许多，这得益于他从今年开始实施的打造核心同业圈计划。“我去年压力山大，为了追欠款的事忙得焦头烂额，几乎崩溃，头发都快掉光了。”回忆起去年的情况，袁海平仍旧心有余悸。在今年以前，袁海平的模式还是传统饲料经销商的经营模式，大量的在外饲料欠款给资金链造成了极大的压力。去年年底，袁海平开始思考未来的路要怎么走，他思考了几个月，到处去拜访学习取经，最终为自己定下了打造健康核心圈子的道路。

袁海平的计划是这样的：第一步，做好内功，开发出适合当地养殖环境的创新养殖模式和养殖方案，提升自己解决病害问题的能力，为客户提供质量稳定的饲料、药品、苗种、机械等生产资料，总结来说就是能为客户提供优质的服务。第二步，在服务半径内找到10-15个坚定不移跟着自己理念走的忠实客户，大力帮助其成功，打造成标杆核心点，并在其成功后鼓励其不断兼并和扩张。第三步，利用核心客户的成功经验和榜样作用，以点带面辐射核心点各自周边养殖户，逐渐形成若干人脉圈，最终形成核心圈。

袁海平的计划看起来很简单，但是要真正做到却并不是那么容易。为了保证资金链的健康，他砍掉了很多欠款收不回来的客户。盈利重心也不只放在饲料业务上，而是把自己的角色定义为“养殖解决方案提供商”，提供从苗种到卖鱼整个生产流程所要涉及各个环节的综合服务。袁海平告诉记者：“我为客户提供质量稳定的苗种、饲料、药品和机械，只赚取合理的利润，必要时还会做出让利，我为客户设计适合本地养殖环境的养殖方案，并手把手的教他们为什么要这样做，我为客户提供出鱼服务，联系鱼车有计划进行收鱼。”

今年计划实施以来，袁海平看到了可喜的变化。首先是他设计的养殖模式得到了市场的验证，紧紧跟着自己模式走的10个核心客户都取得了成功，不仅产量可观，钱也赚了不少。取得成功的客户更有意愿扩大再生产继续壮大，养殖场的兼并和扩张开始出现，不少差的养殖户被淘汰，规模化养殖场开始形成。部分核心同业圈开始成型，同业圈内的客户较为坚实，不易发生转换。养殖户的意识开始转变，同业圈内有养殖户没有成功，他们不再怨天尤人，而是开始寻找主观原因，在自己身上找问题并学习改进。袁海平告诉记者，最后一点改变是他感触最深的：“以前养殖户没养好鱼，不是赖天气就是赖饲料，现在同业圈内的客户，甲乙丙丁大家都是用同样的饲料、药品和苗种，方法也一样，甲没养好，乙丙丁都成功了，这就会引导甲在自己身上找原因，是投料量不够，还是增氧工作没做好。”

核心同业圈的打造不仅让袁海平收获了财富,也让他充满了快乐。

帮助客户科学有计划的养鱼
袁海平认为当地传统的养殖管理方式太过随意粗犷，不精细不系统，与目前的养殖环境和养殖成本难以匹配。在他所开发的养殖模式里，做好成本预算和记录总结是成败的关键，按照他的话说就是“有计划的养鱼”。

袁海平曾经就增城地区的养殖情况作了草鱼养殖户的平均成本预算，“以亩产5000斤草鱼为例，平均成本药品为0.15元/斤，饲料3元/斤，电费0.15元/斤，塘租0.4元/斤，人工杂费0.25元/斤，加上其他杂七杂八的费用，总成本约为4.2~4.3元/斤。”他表示，如果亩利润能够有3000元（如算上罗非鱼和其他杂鱼，则还会更高），那就有养殖的价值，“当然如果想要赚钱就不能小打小闹，我一般建议客户养殖面积以50亩为基数，一年盈利15万元，去掉全家人的生活开支七八万元，全年下来净赚7~8万元，好过打工啦。”袁海平的预算方案不仅给客户算成本，他还会给客户订目标，制定一个相对合理，更易达成的产量目标，让客户产生成就感，从而更加愿意往跟更高层次发展。

除了成本预算，做好养殖记录和科学总结也是必不可少的一环。袁海平会要求同业圈内的客户每天对养殖场天气、投料情况、用药情况、水温、死鱼情况等项目进行记录，定期对记录情况进行整理归纳，总结出自身鱼塘最高效的养殖规律，并加以利用。譬如“在什么温度范围鱼的吃料情况最好，投料量多少才能达到最高的饲料利用率”，“鱼塘密度多少为饱和临界点，必须在养殖周期的什么阶段进行出鱼才能保证高产又不发病”，“需要增氧机的种类和台数，摆放位置如何，最佳开机时间如何”，这些都是通过长期的记录总结得出来的。

当然，单单靠说是无法打动客户的，必须让养殖户有更直观的认识才能对他们造成触动，所以袁海平自己搞起了几十亩的示范塘。袁海平的示范塘都严格按照他设计的养殖模式在操作，其中有一口23亩的塘，今年8月份一个月内就卖了4次草鱼，7日9300斤，15日9900斤，22日8500斤，29日7000斤，总共约34700斤鱼。“都是在7月底就已经根据养殖情况做好出鱼计划的了，鱼车也是早早就预约好，当时人们不相信我能出这么多鱼，我就在出鱼的日子邀请他们过来现场看，他们都被震撼了。”

袁海平的同业圈操作模式为他带来了不少忠实客户和支持者，“以前到处请客户吃饭追欠款，钱还不一定收得回来，现在客户主动请吃饭和你交朋友，还是现款交易。”回想起今年以来的成绩，袁海平内心充满了喜悦和骄傲。

袁海平的养殖模式十分重视养殖情况记录