广东上上生物科技有限公司：从“渔药人”转型“饲料人”

上上生物总经理李方根

      来到湛江遂溪岭北，上上生物的大楼矗立在路边，挺拔而醒目。不敢想象，这样一个投资超4,000万、以石斑鱼料为主打品种的饲料厂老板，居然是个80后。而且，已经在水产渔药行业打拼多年，拥有自己的渔药厂，在业内小有名气。 

      采访那天，30出头的李方根，穿着白衬衫，很礼貌地下楼迎接。再近些，只见其眉角如棱，银色半框眼镜下的双目炯炯有神，嘴角微扬，亲切温和，没有一丝锋芒。 

      在湛江渔药行业，提到李方根，不少同行都会赞一句：“这些年他做得很不错。” 

      然而，渔药和饲料之间的距离从来都不是资本上的，更多的是理念。一个渔药人，转型做饲料，从零碎采购到原料大进大出，从渔药市场不断变化推陈出新，到饲料品质稳定压倒一切。从事渔药行业多年的他，用渔药的理念做饲料，是否行得通呢？他骨子里的渔药基因是否可以在饲料板块进行完美表达？ 

      上上生物，不管最终是否能够在石斑鱼料板块大展宏图，至少是我们渔药人做饲料的一次勇敢的尝试。值得关注，值得期待。 

      专注石斑鱼、大黄鱼和加州鲈鱼料，今年预计销量5,000吨 

      《当代水产》：据了解，您以前是做渔药起家的，怎么会想到做饲料？在饲料企业高淘汰率的情况下，上上生物选择激流勇进的初衷是什么？ 

      李方根：在水产行业已经待了十几年，有着浓厚的感情；同时特种水产养殖业是一个永远的朝阳行业，因为我们中国素有“民以食为天”的饮食文化。所以，我决定这辈子就专注做水产了。 

      与特种水产十几年的交集，了解到，水产养殖动物是否发病，无非就是水环境、病原和营养共同作用的后果。从事渔药多年，深刻认识到营养在提高抵抗力、减少发病率上的重要作用。在2012年开始把营养添加剂预混料作为重点进行研究开发，这时也就接触到饲料，并做饲料的养殖效果试验，通过长时间验证了我们所掌握的营养技术，攻克了石斑鱼、大黄鱼、加州鲈这三条鱼“饲料真正全程替代冰鲜”的难题；2013年开始销售，养殖效果也很理想；所以去年（2014）年开始建厂，今年正式投产。 

      我们是一个饲料行业的新兵，在几千家饲料厂关门歇业、很多中小型饲料企业面临生存危机的情势下投资建设这个厂。一方面是我们所掌握的石斑鱼、大黄鱼、加州鲈这三条鱼的营养及工艺技术给我们提供了一个可能站在风口的机会；另一方面是特种水产业的小众养殖品种需求有自己的特点，而专注的中小型企业更能满足这类客户的需求，这些就是中小型企业能长久生存发展的肥沃土壤。 

      《当代水产》：投产将近1年，如今上上生物的产销和企业建设情况如何？团队以及市场布局是怎么样的？ 

      李方根：上上生物虽然是行业新兵，2014年建厂，今年5月才开始正式投产，但其实我们在2012年就“借厨房做菜”，开始组建生产销售团队，也就是说我们已经做了3年的铺垫工作。 

      目前新建的饲料厂占地27亩，建设面积1.2万m2，固定资产投资4,000多万元，设计有3条生产线，设计总产能达6万吨。其中2条共4万吨的饲料生产线已经开始投产，今年预计产销量会达到5,000吨，其中石斑鱼、大黄鱼、加州鲈的产量比例为2:2:1。此外，在未来的饲料板块，还将涉及到鲍鱼和东风螺。 

      当然，除了生产饲料，上上生物也做精炼鱼油。既对外销售，将一些适合人类食用的高标准精炼鱼油销售给营养保健品厂做原料，同时也向中小型饲料企业提供高品质、质量指标稳定的饲用海鱼油；另外鱼油也用于公司内部的高端水产饲料生产，毕竟目前市场上鱼油的质量参差不齐，且油脂氧化酸败对鱼虾毒害大，我们与行业这方面精英一起合作涉及鱼油精炼，同时这也能为我们高端水产饲料的质量保驾护航。 

      饲料销售团队建设上，这3年己逐步建成3个事业部，分别是石斑鱼事业部、大黄鱼事业部和加州鲈事业部，每个事业部现有5~6名销售人员。 

      毕竟是新厂，上上生物目前追求的不是销售数量，而是质量和口碑，借此建立起稳固的客户关系，经过几年的铺垫工作，目前在口碑上已经小有成效，部分养殖大户对我们公司的饲料比较信任。 

      前几年因为规模小，一直没能实现盈利。去年鱼粉从11,000元/吨涨到16,000元/吨的时候，我们依然不更换配方及原料等级，坚持按渔药的标准做饲料，硬扛下这部分成本，虽然亏了钱，但是却赢得了口碑，预计今年会有很大的发展。 

      总之，上上生物会专注把我们的强项药品和饲料做好，之后将努力挖掘行业优秀的苗场、执业渔医和成鱼收购商等建立起互惠的战略合作伙伴关系，为我们专业的养殖业者提供专业的配套服务，形成完善的产业链联盟，共同发展。 

      《当代水产》：据了解，石斑鱼料、大黄鱼料和加州鲈鱼料是贵司的主打品种，但在外界看来，在湛江建厂不做罗非也不做虾料，还是很奇特。您注重这几个品种是出于什么考虑？ 

      李方根：目前来说，石斑鱼主要分布在海南和粤西地区；而大黄鱼在福建比较集中；加州鲈则主要分布在珠三角，特别是大佛山地区。这3个养殖品种经历十多年的养殖，仍然以投喂冰鲜为主，确确实实向我们展示所存在的饲料技术瓶颈。我看好这3条鱼并投资建厂，主要信心来源于我们所掌握“真正全程替代冰鲜”的核心营养技术。 

      从养殖前景上看，如石斑鱼，即便今年珍珠龙胆的价格跌到20多元，但对于一些养殖多年的老江湖来说，依旧能够通过控制成本来获得利润。赚钱的会一直赚钱，淘汰的大多是一些投机者。况且石斑鱼在苗种上的瓶颈尚未完全解决，其养殖规模一下子增大的可能性不大，产业比较稳定。所以专注从事石斑养殖的大户会在这条鱼上相对长久的赚大钱。 

      而大黄鱼，以海湾网箱养殖为主，放苗密度大，在病害的防控上难以做到位，每年因患白点病死亡淘汰的不在少数。所以，在市场售价上，行情相对稳定，利润空间也较为理想，这样一来，对于做饲料，其利润空间不会被过度压缩，质量也能够得以保证。另外，部分养殖户追求高效益，养殖仿野生大黄鱼并销往浙江，价格会比普通大黄鱼高出十倍以上。这种养殖方式必须通过好的饲料让鱼体型修长、不长“啤酒肚”，养殖户才能获得高溢价。为此我们专门开发的仿野生养殖专用大黄鱼饲料是我们与养殖户双赢的技术保障。 

      至于加州鲈，因为大佛山地区的塘租贵，所以只能选择一些比较高档的养殖品种，而加州鲈和生鱼的市场较稳定，这两种品种也就成了养殖首选，每年的养殖量还会逐步增加。 

      之所以没有做虾料，也有我们的考虑。首先，因为目前虾料市场有三大巨头，可以说是三国时期，已经形成了三足鼎立的局面，作为一个饲料行业的新兵挤进去可能需要付出巨大的代价，暂时没必要去搅这趟浑水；而石斑鱼料、大黄鱼料和加州鲈料市场这3个品种都是肉食性鱼类，目前主要是投喂冰鲜，同行之间尚未形成正面直接的竞争关系，可以说还是春秋时期，局势未定，因此更容易脱颖而出。 

      随着我们“真正全程替代冰鲜”的饲料逐步获得客户认可，养殖户会发现投喂饲料比冰鲜更合算，除了长速快，省工省时又省成本；很多养殖户在边上“先吃螃蟹”的亲朋好友良好养殖效果带动下，绝大部分养殖户会在一两年内全部转为投喂配合饲料。比如石斑鱼料，去年不到1万吨，但是今年将会超过1.5万吨。 

      我们只做高端料，就是要背水一战，寻找一飞冲天的风口。 

      渔药标准做饲料 

      《当代水产》：其实，这三条鱼一直有老厂家在做，而上上生物开始做饲料就提出“誓做高端水产饲料领导者”，您对高端饲料是怎么理解的？在您看来，贵司能够做领导者决胜的筹码在哪里？ 

      李方根：其实，我们“高端水产饲料”的定位是指专做高端水产养殖品种的饲料，比如石斑鱼、大黄鱼和加州鲈等品种，这跟行业中大众养殖品种的高端料的说法有点不一样。 

      在小众市场里，往往做得最好的是那些区域性中小企业，因为很多小众品种，它们对饲料的要求比较独特，因此大企业的优势就无法体现出来，而那些优秀的中小企业由于主业就是这些小众品种，投入的精力更多，也更愿意去满足养殖户的特殊需求。 

      我们的优势在于，一方面我们掌握了为这三条鱼全程替换冰鲜的营养技术，另一方面我们会坚定地以做药品所需遵循的标准来做饲料。体现在饲料上，就是坚持满足饲料营养需求的配方多年不变，坚持优质的原料品控标准多年不变，既使是在原料大涨的形势下也坚定不动摇。为的是能使饲料“真正做到全程替代冰鲜”，为的是整个养殖过程不出现营养性病害，为的是鱼体健康能获得更强抵御病原和不良水质的能力。 

      换句话说，上上生物的饲料配方和原料选择不会因原料价格等因素的变动而调整，追求质量的稳定。毕竟饲料是生产资料，不像其他炫耀性消费品可以通过品牌获得溢价，养殖户选不选用这种高价格的饲料，真正关注的重点永远是低成本和高长速。所以，上上生物做的这三种高价饲料最终还是通过让养殖户算过后发觉长速比冰鲜快、饲料成本比用冰鲜低来获得客户认可的。 

      《当代水产》：贵司未来的长远规划如何？有什么样的发展战略？ 

      李方根：我们对上上生物的长远发展规划，就是一辈子做水产、一辈子做特种水产。首先考虑得是如何活得久、如何能够成为人生马拉松的赢家；接着就是尽力考虑如何活得好，力争真正成为“高端水产饲料领导者”，实现我们自己的“中国梦”。在我们所定位的高端水产养殖品种，我们会更聚焦、更专注，把我们擅长的饲料和药品做好。我们坚决不去做产业链，而是与产业链中的精英组成战略连盟、合力共赢，形成战略合作伙伴关系。因为每一个人的成功，均得益于其专注，都有多年积累的成功细节，只要把养殖所需的各种优势资源协助我们专心的养殖业者予以聚集，那就可以形成完美的、多赢的产业链。 

      《当代水产》：对于当前的养殖行业的低迷状态，您怎么看？ 

      李方根：水产养殖的行情总是起起落落，基本上都是一两年高，然后又一两年低，反复循环。目前行业的盲目跟风严重，看到哪个品种有好的市场行情，大家蜂拥而上，但是产量一增多，价格又跌下去，因此又有很多养殖户都被淘汰了，这与我们中国民众愿意绞尽脑汁赚钱有很大关系，不单水产品、包括农产品、工业品、股市都有这种特征。理所当然被淘汰的大多是跟风者或不自量力急剧扩张规模的养殖业者，留下的都是养得好的，真正懂技术、真正懂得节制的养殖户。所以无论养殖行情如何，养殖多年的高手总是能够从中获益。 

      《当代水产》：现在饲料行业尤其是中小厂家，生存很艰难，各种市场争夺战也在不断上演，您怎么看目前饲料市场的竞争形势？作为其中一员，您认为中小厂家要如何获取自己的市场份额？ 

      李方根：大公司有资金优势、管理优势和采购优势等很多种看得见的优势，各种市场争夺战让中小企业很受伤。但是我认为很多中小企业不是被打死的，而是被所谓的环境吓死的。我们毛主席从带领游击队以弱胜强开始直至建立新中国，同样是我们中小企业生存发展以及逆袭的样版，我们中小企业只要找到属于我们自己的“井岗山、陕甘宁边区”，只要发挥我们的“游击”优势，就可以积蓄力量获得成长；一旦时机成熟，小企业也能站在风口上成长为大企业。