为何海大通威都无法征服珠海平沙罗非鱼养殖市场

平沙万亩罗非鱼养殖基地

      纵观华南各水产饲料市场，大多地区总有一家或几家企业处于领先地位，尤其是海大、通威、恒兴、粤海等巨头在大部分市场拥有不可置疑的话语权，即使是海南这样特别的市场，也有翔泰、裕泰这样的地头蛇牢牢占领市场。 

      但极少有像珠海平沙罗非鱼这样特殊的市场，高度集中且容量不小，但是连海大、通威、粤海这样的巨头在这个市场的罗非鱼料销量也十分平淡，甚至少于一些小饲企，即使是在平沙罗非鱼料销量最大的恒兴，占有率也不过15%左右。 

      有别于粤西、高要、江门等罗非鱼核心区域，均是几大传统豪强控制市场，珠海平沙是一个没有老大的市场，更是一个令众多巨头骑虎难下的市场。为何几大巨头都无法征服这个市场？ 

      近40家饲企瓜分市场 

      据记者统计，珠海平沙罗非鱼养殖面积1.5万亩左右，市场容量2-3万吨。主要是鱼虾混养的养殖模式，每年3月前后投苗，12月前后清塘，一年养殖1-2造罗非鱼，养殖周期8-9个月，罗非鱼亩产量平均2000-3000斤，高产的也有4000-5000斤/亩，对虾亩产量200-300斤；一般全程投喂罗非鱼饲料，养成后主要销往粤西加工厂。 

      虽然市场空间有限，但除了罗非鱼外，平沙和周边的小林、乾务、红旗、莲洲、白蕉等地也是草鱼、海鲈、黄鳍鲷、对虾等水产养殖的集中区域，整个珠海水产饲料市场容量达25-30万吨，所以众多饲料企业都进入这个市场，市场高度集中的平沙罗非鱼料市场也是饲企的必争之地，但是也只有这个市场没有巨头优势。 

      据《农财宝典》统计，目前珠海平沙罗非鱼市场集结了近40家饲料企业，除了常见的恒兴、海大、通威、粤海、新希望六和、澳华、南宝、汇海外，也有旺海、丰华、星星、永胜等顺德企业的身影，当然也少不了大北农、君有这样的新入者，甚至连远在湛江的凤凰饲料等粤西中小企业也涉足这个诡异的市场，所以这片容量有限的市场，没有绝对的领先者，处于混乱状态。 

      由于市场复杂、周边养殖品种繁多，所以进入平沙市场的企业，一般很少只做罗非鱼饲料，不少企业是顺带做海水料、虾料、草鱼料等，或者主做海水料顺带罗非鱼料，几乎很少企业只做平沙罗非鱼料单一品种。在当地的促销活动，小企业一般能达到1吨送3-5包的额度，而大企业只有1吨送1-2包。 

      不过这也未必是企业做不好平沙市场的理由，因为像海大、通威、恒兴、粤海这样的巨头，一般都是将海水料、虾料、普通淡水鱼料的销售团队分开，甚至负责厂家也不同，比如通威旗下的珠海海为负责海水料，珠海海壹、广东通威负责普通淡水鱼料，海壹负责虾料；江门粤海则负责珠海的海水料和虾料，海荣、泰山负责普通淡水料。 

      以全赊销为主的商业模式 

      珠海平沙的人口主要来自茂名、河源、梅州等地，罗非鱼养殖户也以这些人口为主。当地养户经济实力有限，养殖罗非鱼多年以来，当地形成一种很不好的饲料销售氛围——赊销，这里的赊销和其他地区很不一样。 

      因为特种水产品投入比较大，所以一般普通淡水鱼料市场支持力度比特种水产市场低。“养殖户从鱼苗开口料就开始赊数，一直到卖鱼才结账。”据记者调查，大多数平沙地区的养殖户几乎全程赊欠经销商饲料款，经销商承担了大多融资渠道和风险能力；基于此，厂家不可避免地支持经销商，支持额度至少3成以上。 

      高赊销也决定了经销商的高利润。据记者了解，平沙经销商销售罗非鱼料的利润并不比海水料利润低；但厂家的利润和其他罗非鱼市场几乎一样，因为给予经销商的饲料价格差不多。“很多饲料厂对平沙罗非鱼经销商的支持力度像海水鱼料一样。”珠三角某大型集团负责平沙市场的业务员表示，除了高档鱼和海水鱼，广东的普通淡水鱼料市场几乎没有企业支持经销商的力度能到达3成，平沙市场是一个例外；这对很多饲料企业来说是一个很大的挑战。 

      所以，对于既有海水料也有淡水鱼料的平沙市场来说，在投入相同资源的情况下，很多饲料企业宁愿投资到海水料市场，因为海水料市场比罗非鱼料利润高。而且，除了平沙地区罗非鱼市场需要高支持外，企业对莲洲等地的草鱼饲料经销商支持力度只有1-2成，“如果厂家投入100万，你说投到平沙还是莲洲”，因此相比之下，大企业则会投入更多资源到其他市场。同时，与大企业相比，小企业资金政策更灵活，这在赊销为主的市场十分受用，因为赊销经常导致无法如期收款。 

      与此同时，当地养殖对品牌饲料辨识度不高，属于经销商把控的市场，谁控制经销商谁就拥有话语权。目前当地拥有20-30名经销商，大多数经销商为养殖户收鱼，比如珠海恒兴在当地最大的经销商李伟雄，年销量4000多吨（包括其他厂家的饲料量），恒兴利用产业链优势帮助经销商收鱼，也是恒兴市场份额较大的原因之一。 

      总体而言，赊销额度大、养殖品种繁多、容量有限、政策不灵活、品牌辨识度低，这在罗非鱼料质量同质化的背景下，珠海平沙罗非鱼料市场对于饲企巨头无疑是一块难啃的骨头。