宝路今年鱼苗销量目标直指10亿大关 能否达到？

2015宝路很忙，给自己设了不少目标和任务：
10亿尾的产销量；
联合料企拓展市场；
调研新市场的加盟模式；
开发新的物流方式，提高鱼苗质量；
正在养小鱼的模式实验，明年方可出成效；
开发福建、粤东、云南等新市场，为明年销量奠定基础。
……

如今2015年已经进入了下半年，任何目标和任务或已经成型或者正在进行中，作为中国目前罗非鱼苗企龙头老大，宝路时刻被人关注和模仿着。在这里，我们听听宝路董事长袁文儿对他们2015年目标、任务有何补充和说明。

开发云南、福建、粤东市场

《当代水产》：今年宝路力争突破10亿尾罗非鱼苗产量量，如今已过半年，目标完成几成？

袁文儿：宝路的生产量是完成了，可是宝路的销售量绝对没有完成。上半年我们起码少挣两千万元，因为我们需要把很多卖不出的苗处理掉。按正常的市场，我们目标是可以完成的，而今年行情太差，市场需求量减少了50%。好在宝路的客户群稳定，产品性价比高，所以今年宝路的市场占有率应该还可以在20%以上。

《当代水产》：那您觉得下半年宝路能否实现10个亿的目标，通过什么方式去实现？

袁文儿：这个绝对是做不了了。因为受到气候、温度、投苗习惯制约。目标可能实现不了，但是我们还是要以这个为目标，不断前进，不断探索。

去年宝路做了4亿尾苗，还供不应求。所以不急于开发新市场，而今年不同了，在原有的营销渠道上是不够的，所以开发新市场是必要的。

我们做了些市场调查，了解云南、福建、粤东三个地方大概有15亿~20亿尾的市场容量，而且大部分是下半年投苗，成品鱼以内销为主的，市场价比外销高，所以空间很大。三个地区基本用的都是杂苗，质量差、价格低。亲本严重退化，以小苗场为主，分布很散，养殖理念比较落后，所以发展空间还是很大。我们现在的目标是全国性的，起码要做主要市场，如广西、海南、云南、福建。或许不能马上上量，但是我们很有信心，相信这些市场的潜力。毫无疑问，明年我们就能打开一个新的局面。

《当代水产》：今年宝路在生产和销售等方面有何变化和调整？

袁文儿：有，特别是生产上的突破大大出乎我们意料。今年在正常天气下，宝路每条亲鱼的产量都是比去年翻了1.5倍，去年每条亲鱼的卵量是2千尾，现在是5千尾。今年行情低迷，我们产量提高反而成为我们的负担，因为生产成本相对提高了，所以我们做了生产方面的调整。

在生产方面，产卵产花的成本不变，后期成本（孵化、运输、饲料、人工）看市场而定。例如负责产卵产花的工人照常生产，市场需要多少，我们就孵化多少苗，运送多少量。在满足市场需求同时，也保证我们的生产成本的有效性。

这种模式还有一个好处，就是一旦市场变好，需求突增，我们也能照常供应，而到了那时候，可能很多苗场会出现短期缺货，无法供应。这也是为什么我们生产还是要按原目标进行的原因。

我们的亲鱼的产量可以自己控制，明年亲鱼的产量将会再加一倍。也就是说宝路明年生产20亿尾是没问题的。

比较令我欣慰的地方是，今年这样的市场冲击，宝路的人员流动量也是为零，没人因为今年的市场不好，因为奖金没了而离开宝路。除了因下半年生产量少，我们需辞掉一些普工、临时工外，宝路的中层技术员和高层没有一个离开。这时候就能考验我们企业氛围好不好，管理到不到位，团队精神是不是一个口号，只有在这个时候才能体现出来。

联合料企、加工厂、小苗场，抢占50%市场份额

《当代水产》：目前宝路与饲料企业合作方式是怎样的？给宝路带来什么效益？

袁文儿：目前跟饲料的合作是很简单的，饲料厂需要宝路苗体现他们的料，而宝路需要饲料厂销售的能力去帮宝路接触更多的养殖户，因为他们的面铺得很广，这是个双赢的模式。现在大多数饲料厂都愿意跟我们合作，除了自己做苗的饲料厂。因为专业化走势，自己做苗的饲料厂现在越来越少。

我们一般都是区域性合作的，跟料企互相学习，理解好苗配好料的优势，让他们将业务员带到我们的基地学习交流。我们这种合作还要深入，关键让养殖户养好鱼，赚到钱。

《当代水产》：宝路还会和产业链中哪些环节合作？

袁文儿：首先跟药厂的合作比较少，因为我们抱着一个原则，从源头抓起，尽量将水搞好，能不用药就不用药，往往我们太依赖药，就像人一样，动不动就吃药，抵抗力就会降低。所以我们跟药厂出发点不一样，即使我们可能会有很多共同的客户。

因此除了饲料之外，可能也需要跟加工厂合作，因为加工厂需要宝路苗场的BAP认证，需要我们提供苗给他们有认证的养殖场，才能够做到四星。

《当代水产》：据了解，宝路在研究一个新市场开发的加盟模式，能否谈谈？

袁文儿：下一步针对很多没有我们的经销商的地方，会直接和当地苗场合作，代理宝路的苗。我们不是简单地加盟，加盟有技术支持和监督，有市场的支撑。加盟不单是卖苗，还需要按照我们的加盟方法来做，就像肯德基一样，是一个综合的系统，有产品、市场、管理等东西提供给加盟店。

《当代水产》：如果事成了，宝路会如何管理这些加盟的合作场？

袁文儿：给加盟合作场的苗是小苗，不是水花，也就是过7天就可以卖的。所以产品稳定持续，这样子养殖户可以拿到好苗，长期可持续的以宝路为平台而获取盈利。其实小苗场的生命力是很顽强的，通常家庭作坊就他们夫妻两个，一天赚几百元也能活了，你们干不掉他们的。外国有一句话，假如我们不能把他干掉的话，不如让他参加你的团队。不要当他是敌人，要当朋友，把他邀请过来，帮我们一起做。为什么我们要制定50%市场占有率的目标，就是因为我们将其他的苗场变成我们的苗场。

研究新养殖模式，致力创建“宝路”鱼

《当代水产》：今年宝路除了在生产上打破了历史记录，还做了不少事情，如申请BAP认证、进行养殖小规格鱼模式实验、开发新的物流方式、水质的研究和实验。这些事似乎不应该由苗场来做，您能说一下您的想法吗？

袁文儿：宝路虽然是一个苗企，但是苗企并不是完全独立的，它是整个产业链里面的一部分，所以当整个产业链发生问题的时候，宝路在能力范围之内多做点事情，其实宝路一直都在做，只不过是能力有限。

而我们做这些，表面看似乎没什么联系，但是一深究，就会看到苗头。例如说，我们对水质的研究实验，为什么我们的产量能上来，原因就在这。鱼舒服才会长得好，鱼在水里，你对水质不会调不会弄，鱼肯定是会不舒服，要么病要么死。所以对水质的研究一定要加强，不管我们是做亲鱼也好，做标粗也好，孵化也好，这是基本功。

又比如说我们在做小鱼的实验，就是因为我们对水质的研究程度，我们可以发展或者提供一种不用药的新的养殖模式让大家来参与。只要水好了，鱼好了，药不用了，鱼就健康了。

如今宝路也在做饲料研究，毕竟我们是搞选育的，比谁都清楚宝路的鱼需要什么样的营养，我们做配方，让饲料厂去加工，我们在把这个饲料提供给认可这种模式的养殖户。

《当代水产》：这种养殖模式是怎样运营的？

袁文儿：宝路的养殖模式理念是用最低的成本养成最健康的鱼。首先宝路掌握了亲本和好苗种以及采购商的资源，让养殖户投放宝路的苗，按照跟养殖户双方达成共识的养殖模式去做，接受宝路监督；让饲料厂按照宝路的配方加工饲料，发给认可宝路模式的养殖户；养殖户养出来的鱼，宝路按照生产成本和市场情况给出一个保底价或者封顶价，统一收购；让加工厂按要求加工鱼片；最后由宝路把最终产品交给采购商。从源头到终端，把不必要的成本减少，尽力做到安全、稳定、可控，利用互联网平台，把沟通、物流成本降低，加强透明度，创造一个可持续有爆发力的平台。

让宝路的养殖户降低成本同时也养出健康的鱼，从而得到合理利润，他们不需要承担太多市场风险，能够长期看到养殖效益，就会更多加入宝路的平台，周而复始，形成一个良性循环，产业就慢慢健康了。

《当代水产》：任何一门生意都要考虑投入和产出比，您推这个模式将如何盈利？

袁文儿：因为宝路这条苗，还未体现出他该有的性状、还未发挥出他的潜力和价值，所以不是简单地给他们提供苗、提供料、提供养殖模式，还要一路引导监督，最终将宝路的苗的优势发挥体现出来。在监督的环节，主要以技术监督为主，宝路看水质的变化就可以知道养殖户有没有养好，我们要引导帮助养殖户做工作，因为引导帮助是宝路愿意去和养殖户进行沟通和分享。通过一个设备监测即可知道养殖户的各项养殖指标，如pH值、溶氧、投料数量、长速、规格。

宝路赚的是品牌钱，把这条鱼质量做好，再去跟外国采购商谈判。宝路能给采购商一个有质量保证的产品，他也会给宝路一个合理的价格。因为有品牌，有认证，安全、质和量稳定，所以它的议价权就会高。生产成本低，出售价格高，盈利空间就会大，这时宝路就考虑如何分配的问题，在其中可以提取宝路应得的部分。