成立不到两年的企业如何做出最高档海水鱼饲料

▲李方根科班出身，典型的实战派，与高端水产养殖者有着十六年的交流，对饲料需求有着独特的理解。 受访者 供图

      宝典君说

      国家农业部统计数据显示，2014 年12 月全国获得饲料生产许可证的企业数量是7061 家，较2013 年底减少了3000 家。就是在这样的市场环境中，一家专注于石斑鱼、大黄鱼、加州鲈鱼等高端饲料生产的企业——广东上上生物科技有限公司（以下简称“上上生物”）于2014 年3 月在广东湛江破土而出。

      该企业定位很明确，目前还有很多养殖品种用生物饵料来投喂，其目标就是用人工配合饲料全程替代，从而推进产业规模化发展。李方根就是这家企业的掌舵者，对于行业现状与自身发展，他表示，饲料行业这么多年的发展，形成了“以规模论英雄、以原料行情来决定配方”的价值观，而上上生物要避免在这种拼销量、拼成本的环境中被动成长。

      当前石斑鱼、大黄鱼、加州鲈鱼饲料市场一片蓝海，谈及企业核心竞争力， 李表示，上上生物真正掌握了这三条鱼类消化系统的营养保护，真正能全程替代冰鲜鱼。他并不担心饲料大鳄来抢食这块市场蛋糕，他认为“中小型饲料企业更聚焦、更专业”。

      如何理解上上生物“以做药品的标准来做饲料”的产品理念，本刊专访该企业总经理李方根，进行详细解读。

      谈企业定位：

      做高端水产饲料领导者，就是要专心攻克现还在用生物饵料的养殖品种，让它们全程用上人工配合饲料

      ▶《农财宝典》：当前水产饲料行业整合趋势很明显，在这样的大环境中， 上上生物破土而出，业界对贵公司相对陌生，请问上上生物是一家什么样的企业？

      ▶李方根：去年有3000 来家饲料企业关门歇业，竞争越来越激烈。我们分析认为，一部分饲料企业确实因为激烈的竞争负债倒闭，另一部分饲料企业是因为农业部新《法规》的实施，门槛被提高，部分企业需要改造加大投资，企业主因为较薄的利润而转行。
      水产是一个朝阳产业，因为随着生活水平的提高，优质水产品的需求量越来越大。特别是中国的烹饪技术和饮食习惯，会不断踊现出新的水产养殖品种， 势必带动饲料产业的发展，这就是中小企业最大的市场机遇，因为他们更聚焦、更专业，同时当这些水产品种由少到多的养殖过程，就是这些企业“华丽转身” 的机会。
      上上生物成立于2014 年3 月，前期投资5 千万元，是粤西地区目前唯一的高端水产饲料和精炼鱼油加工企业，座落在广东湛江市遂溪县岭北工业园， 公司下设：鱼油、石斑鱼饲料、大黄鱼饲料、鲍鱼饲料、加州鲈饲料五大销售事业部，拥有目前国内最先进全自动全套水产饲料生产线2 条及鱼油精炼生产线，年生产能力为海鱼油2 万吨、海珍品饲料6 万吨。
      在激烈竞争的市场环境中，上上生物仍坚定不移投身水产饲料行业，就是要专心攻克现还在用生物饵料的养殖品种，让它们全程用上人工配合饲料，我们是与生物饵料竞争，以获得在这些品种做大做强、直至做成该品种饲料的领导者。

      ▶《农财宝典》：上上生物主推石斑鱼、大黄鱼、加州鲈饲料，事实上这三个品种的养户对颗粒饲料认可度较低， 有时还是要投喂冰鲜鱼，请问以上三个品种当前行业发展水平如何？贵公司市场定位是怎样的？

      ▶李方根：这三条鱼在多年饲料推广过程中，不是养殖户不愿用饲料，而是因为养殖效果确实比不上投喂冰鲜鱼； 幼鱼养殖效果还可以，中成鱼的生长速度及营养性病害与冰鲜鱼相比，差距就很明显了。所以，现在大部分厂家的饲料还是以小鱼使用和中成鱼拌冰鲜或与冰鲜轮换投喂。
      石斑鱼、大黄鱼、加州鲈都是养殖十年以上的品种，到底是什么原因导致研究多年饲料不能替代冰鲜的？这三条鱼确实与其他肉食性鱼类有很大的区别，一方面他们都是纯粹的肉食性鱼类， 高含量的鱼粉是必要条件；更重要的一方面就是这三条鱼肝脏对营养的转化需要专业的营养添加剂协助，避免脂肪肝的形成，这样中成鱼有了健康的肝脏就能正常快速生长，这是饲料能真正全程替代冰鲜的有力保证。这也是为什么前几年鱼粉一吨几千元仍不能开发出好饲料的重要原因。
      上上生物开发这三个养殖品种的饲料，其实就是浓缩的“冰鲜”、营养更全面的“冰鲜”、是保护鱼肝脏的饲料， 目前也是市场同类品种最贵的饲料。饲料是生产资料，相信随着时间的积累、口碑的传播，养殖户会从鱼的生长速度和性价比进行对比，进而信赖我们这种高质高价的饲料，因为他们使用这样的饲料更节约养殖成本。

      谈行业现状：

      饲料行业这么多年的发展，形成了“以规模论英雄、以原料行情来决定配方”的价值观

      ▶《农财宝典》：针对当前行业发展水平，上上生物如何做市场推广？面临的困难有哪些？

      ▶李方根：上上生物一个中小型企业， 却做了相关养殖品种最贵的饲料（编者注：上上生物最高档次石斑鱼饲料根据料号的不同，每吨定价是19000-50000 元），养殖户开始都持着怀疑的眼光来看：“饲料看着是不错，有没有必要这么贵？值不值呀？”所以，我们主要是做养殖效果、做口碑、做示范户。
通过两年多的工作，一部分养殖户特别是一些养殖大户已对我们公司产品效果很信任。因为饲料行业这么多年的发展，形成了“以规模论英雄、以原料行情来决定配方”的价值观，这也导致了各饲料厂拼销量、拼成本，最后导致厂家、经销商、养殖户三方不受益的现象。因为短期的饲料配方调整对鱼的养殖效果和饵料系数可能影响不大，但是一些不合适的原料对鱼虾消化系统及鱼体健康的破坏是不可逆的，所以，我们坚定地按鱼的营养需要去做饲料。

      ▶《农财宝典》：事实上，粤西地区并不是石斑鱼、大黄鱼和加州鲈主产地， 上上生物为何选择落户湛江？是不是有市场战略上的考虑？

      ▶李方根：上上生物落户湛江，主要缘于与对虾养殖业十几年的交道，这么多年得益于在对虾产品上兢兢业业的努力，在养殖户中的口碑还算可以，也一直通过湛江来辐射华南三省。我们做得是高端水产饲料，湛江有着辐射三省的便利条件；同时粤西可能成为未来一个重要的海水鱼类养殖基地，所以我们选址在这里。
      粤西和海南都是对虾养殖重镇，近几年对虾养殖病害风险越来越大，一部分养殖户转养石斑，一部分养殖户把石斑与对虾轮换养殖，相信粤西地区的石斑养殖会与对虾一样成为重要的养殖品种。布局湛江就是要把我们的石斑鱼饲料做成行业领导者，同时涉足大黄鱼和加州鲈也是为了在这些客户群体中让他们看到实实在在的养殖效果，赢得口碑、建立信任，为接下来在这些区域建厂做准备，真正成为“高端水产饲料领导者”。

      ▶《农财宝典》：看到贵公司企业定位“誓做高端水产饲料领导者”，现在市场上有行业大厂家也有此定位，你们如何在与他们竞争中取得胜利？

      ▶李方根：其实，“高端水产饲料” 所表达的意思是有一些不同的，行业一般理解成做大宗养殖品种的高档料、高端料，而我们是指做高端水产养殖品种如石斑、加州鲈、大黄鱼、东风螺、鲍鱼等的饲料，这些主要上酒店餐桌或喜宴的养殖品种目前还是以投喂冰鲜鱼、江蓠、海带等生物饵料，我们通过三年的努力立志达到此目标，我们主要的竞争对手其实就是这些生物饵料。

      谈市场竞争：

      中小型饲料企业生存与发展的关键就是聚焦、专业

      ▶《农财宝典》：当前石斑鱼、大黄鱼、加州鲈鱼饲料市场一片蓝海，很多企业都在抢食这块市场蛋糕，其中不乏有饲料大鳄，上上生物核心竞争力表现在哪方面？

      ▶李方根：这三个养殖品种目前都以投喂冰鲜为主，其他养殖品种都处于竞争白热化状态，确实吸引了大批饲料厂家参与竞争。其实这片“蓝海”还是有很大技术瓶颈的，这几个养殖品种均有10 年以上养殖历史，如果要研究开发出来，前几年在鱼粉几千元一吨的时候，老早就可以开发出来了。我们的核心竞争力，其实就是真正掌握了对这三条鱼类消化系统的营养保护，真正能全程替代冰鲜鱼。

      ▶《农财宝典》：当前水产饲料行业竞争激烈，规模与资本的优势日益突出， 您认为中小型饲料企业生存与发展的关键是什么？

      ▶李方根：在水产养殖领域有众多小宗养殖品种，它们养殖模式、养殖需求有更独特的要求，而在这个领域纵观多年发展，大企业并没显示出明显的优势，反而是优秀中小企业的舞台。因为很多优秀中小企业，就是为了这些小宗养殖品种的需求而存在的，他们所有的精力都在为这些养殖品种而付出，他们的生与死也由这些小宗养殖品种而左右，所以，他们会认真地倾听养殖户的需求，尽可能地满足这些客户对饲料的诉求，也就造成了这些优秀中小企业是最了解这部分客户。所以我认为中小型饲料企业生存与发展的关键就是聚焦、专业。
      为了努力让我们自己成为优秀中小企业的一员，我们服务的客户都是高端养殖品种的从业者，他们把自己的身家都放在水里，少则几十上百万、多则几千万元，为了保证他们“家当”的安全， 降低他们的养殖风险，我们和很多客户朋友说，我们会以做药品的标准给他们提供饲料。

      谈发展理念：

      以做药品的标准来做饲料，就是指满足鱼类营养需求的高端水产专用饲料，配方多年不变，原料长久稳定

      ▶《农财宝典》：你们为何说以做药品的标准来做饲料？如何理解？

      ▶李方根：就像上面讲的，由于饲料原料的价格波动剧烈，很多厂家还都是根据原料行情来做饲料配方，所以大部分鱼养殖到出鱼，肝脏大都是脂肪肝， 腹腔内都是脂肪；钟南山院士提到不吃“又肥又大的鱼”，产生的原因主要就在此；而更为要命的是有脂肪肝、腹腔都是油的鱼，就类似我们人营养过盛产生了“啤酒肚”，是不健康的状态，这时水质不良、寄生虫或病菌的侵袭，鱼就很容易发病。所以，我们提出“以做药品的标准来做饲料”，就是指满足鱼类营养需求的高端水产专用饲料，配方多年不变、长久稳定；原料品控标准及原料采购等级多年不变，为养殖户提供一个健康的、生长速度快的、性价比高的饲料。

      ▶《农财宝典》：上上饲料为什么坚持做现金，那在赊销环境下如何实现“行业领导者”的目标？

      ▶李方根：我们通过良好的资金链去保障采购到优质的原料，去独自承担原料波动的风险。我们要求产品销售是现金交易，就是为了保证资金链安全，才能一如继往的采购到高品质原料，不会因为某个供应商愿意赊欠而把不太合格的原料放行进来，也只有这样，才能真正为养殖户长久提供质量稳定的饲料。我们希望利润产生是建立在养殖户能长久从该养殖品种中获益、长久有较高的养殖成功率；养殖户其实也在努力寻找一个值得他信赖的饲料，这种信任的建立，养殖户是愿意有一个与他长久一起分享利润的厂家。

      ▶《农财宝典》：未来几年，您对上上生物的发展有何规划？

      ▶李方根：对于上上生物的发展规划， 就是力争成为“高端水产饲料领导者”。在我们所定位的高端水产养殖品种，我们会聚焦、专注，把我们擅长的饲料和药品做好。同时为了给养殖业者带来真正效益， 我们会在产业链的各个环节寻找值得信赖的鱼苗供应商、专业渔医、成鱼收购商， 逐步形成战略合作伙伴关系，因为每一个方面的成功，均得益于其专注，都是有多年积累的技术细节，一个企业要把产业链各环节做好很难；我们以战略合作伙伴一起努力，提高养殖户成功率，这样也就实现了多赢的局面。

      饲料行业这么多年的发展，形成了“以规模论英雄、以原料行情来决定配方”的价值观，这也导致了各饲料厂拼销量、拼成本，最后导致厂家、经销商、养殖户三方不受益的现象。

      上上生物厂房座落于广东湛江市遂溪县岭北工业园。





1.来源：农财宝典水产版
2.作者：梁春桥