国联，1+1模式打造全球水产服务商

2015年上半年，“互联网+”成为最新热门话题。作为传统行业的水产行业，在互联网时代，也面临着变革与转型，智慧水产成为行业今年变革的方向，纷纷迈向生鲜电商的行列。在这其中，湛江国联水产开发股份有限公司更是结合企业市场布局的优化，专门成立了广州国联水产电子商务有限公司，积极推进电商渠道业务。近日，本刊记者专访了广州国联水产电子商务有限公司总经理王晓刚。

      B2B模式实现1+1＞2

      《海洋与渔业》：王总，在2015年国联一号文里，特别提到了推进电商渠道业务，请问你们是自建平台还是借助第三方平台？
      王晓刚：2015年我们主要以入驻电商平台为主。目前国联已经进驻了多家电商平台，如天猫、京东、本来生活、顺丰优选以及微信平台，同时正在和京东商谈B2B自营项目合作。而和本来生活，更是展开深入合作，策划团购等活动。对国联来说，我们在水产行业已经浸泡14年，有全产业链的优势，既有自己的优质水产品，又有全球海产采购资源，而电商平台有他们的推广、物流等资源，各有各的优势。双方合作，能实现强强联手，达到1+1＞2的效益。
      国联打造智慧水产，关键是用互联网思维，做好用户体验。因此在定位上，国联希望做水产行业的服务商，而非单纯的贸易商或者供应商，今年重点以B2B的战略为主，B2C的模式为辅；在发展步伐上，国联追求的不是销售速度销售数量，而是做好每个产品的用户体验，并打好基础，整合资源，跟平台携手，联合营销，推广国联水产。

      《海洋与渔业》：你刚才提到，和本来生活的合作比较深入，能具体谈谈吗？
      王晓刚：6月份，我们携手本来生活一起举办了一场“翡翠生虾仁万人团”的活动。这场活动以“现捕尝鲜”为亮点，消费者可以通过平台直击“捕捞-加工-运输”的全过程，而且从捕捞到送达消费者手里仅需5天时间。在产品上，当时我们特设了可追随二维码，消费者收到虾仁后能通过二维码扫码获悉商品的全部信息，追本溯源。我们提前在本来生活上做了活动预告，也在不同的页面从各个角度进行了宣传，起到了很好的效果。活动一上线，在北上广深等四大城市就掀起了购买潮，超过2万多名消费者参与了团购，好评率达到了99%。
      其实这次活动，对国联来说，是并不赚钱的，4斤虾仁只需158元，做的更多的是口碑，让消费者真正体验到最新鲜的虾仁。从我的理解来说，智慧水产，就是用互联网思维把最新鲜的水产品带给客户。

      专注互联网思维的内核：服务品质

      《海洋与渔业》：国联做电商，其实是改变了过去以出口为主的发展模式。国联的发展重点是不是转向了内销市场？
      王晓刚：应该说，是内销和进口两大市场，当然，出口我们也会一直继续做大。我们国联是做产业链的，我们希望能把每一个板块都串联起来。我们现在做的是全球海产精选，整合国内和国外两大市场的最好资源，把最好的海产品带给客户。
      产品渠道方面，国内市场，作为率先在水产行业推行“2211”电子化监管模式，并通过HACCP、BRC、BAP等国际认证的上市企业，国联是全球唯一一家输美对虾双反（反倾销、反补贴）“零关税”企业，也是内地首家和唯一一家供港活虾企业，我们的产品品质在国际上已经获得了许多机构的认证。
      国外市场，我们公司已经成功并购美国桑尼威公司，并开始整合全球优质的海产资源。进口商品，渠道安全是我们最大的优势，真正的把最放心的海产品带给客户。我们在国外组建了专门的买手团队，所有海外产品都从合作基地直接采购。我们会先派团队去考察，综合评估，审核通过了才合作。我们所有的合作伙伴，无论国内还是国外的，都是有正规资质的大公司，不会跟小商家合作。因为我们要提供给客户最好的产品，最好的用户体验，所以产品品质是核心，希望将来能做到在客户心中“买水产，去国联”，国联水产就是放心、品质的代名词。
      当然，优质优价，售价上，可能国联产品会高于市场平均水平，毕竟正关货和边贸货相比，关税和增值税就相差十几个点。

      冷链成为生鲜电商的最大瓶颈

      《海洋与渔业》：你觉得，做生鲜电商最大瓶颈在哪里？
      王晓刚：做生鲜电商最重要的就是冷链，包括冷链配送、仓储配送。因为最后一公里对生鲜电商很重要，决定了用户体验。水产品必须用冷藏车来配送，仓储要求也很高，仓库必须维持在零下18度，不像鲜果冷藏就行。因此，成本就上去了。像我们推售的虾仁，售价很诱人，但加上成本，售价就高了。发普通类的快递如顺丰同城费用是13元，而冷链是25元。如果是异地，价格就更高了，比如从广州至上海，2公斤的产品空运物流成本需要60元。因为运输除了海产品外，还有泡沫箱和冰袋，冰袋是很有重量的。这就需要全国各地布仓，避免空运，降低成本，提高运输效率，实现次日到达。
      目前，冷链最完善的是北上广深厦这五个城市，现在已经实现24小时到达。其他地方也越来越完善，仓储的点开始增多，但离冷链完全解决问题还需假以时日。

      《海洋与渔业》：冷链这一块，国联主要和哪家公司合作？
      王晓刚：在冷链这块，目前做的比较好的是顺丰，我们和他们公司签订了战略合作。

      《海洋与渔业》：除了冷链技术，做水产电商，还有什么难点？
      王晓刚：消费观念。水产食品在电商里是蓝海。买衣服上淘宝，很多消费者都达成共识，但水产品到网上买，这种观念还没有深入人心。尤其是一些老一辈的人，80后之前的人，习惯了到菜市场、超市购买水产品，不相信网络产品。
      电商水产品市场还没有建立一个良好的竞争环境。生鲜平台对水产行业缺乏了解，容易按照其他行业的标准来设立准入门槛，比如要求低价策略，甚至要求优质产品低价销售。水产品电商本身良莠不齐，标准不一，有些小公司进货渠道不明。消费者方面，对水产品认识有限，易以价格作为判断标准，造成劣币驱逐良币的情况。
      今年10月，新的食品安全法出台，对此，我们国联是很欢迎的。我们希望，政府的法律法规越来越规范，越来越完善，进一步推动生鲜电商市场的健康发展。

      每月推爆品，打造最新鲜的海产品给客户

      《海洋与渔业》：你觉得智慧水产，和传统的模式有什么不同？
      王晓刚：以前的销售模式，比如销售国外海产品，都是先从生产商手里进货，放进冷库，然后再考虑销售，这中间一放就几个月，容易错过最佳的销售时间。销售的话，也是先卖给经销商，经销商再转卖给下一级经销商，再到零售商，一步步才到客户手里，销售周期都需要两三个月。
      但在互联网时代，模式变了，如何用最快的速度，将最新鲜的海产品送到客户手里成为思维关键。我们想到的就是一种零库存的模式。什么叫零库存呢？就是定制化生产。产品尚未销售，我们已经先联系好客户了。比如，虾仁团购活动，我们提前推广，预热引爆，当天捕捞、立马加工，一完成就快递给客户，前后仅需5天。进口海产品也一样，国外进口到国内耗时需两三个月，我们正好可以利用这段时间进行营销宣传，待货物一到港，就用相应的物流配送到客户手里。
      这种模式，对客户来说，是能安全便捷地享受到最新鲜的海产品；而对企业来说，能减少周转，减少库存或实现零库存，成本也能相应降低，降低了运营风险，发展也能更快。
      在今年接下来的几个月，我们会根据水产品的上市实际情况，每月都出一款爆品。

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      ●B2B：也有写成BTB，是Business-to-Business的缩写，是指企业对企业之间的营销关系，它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。
      ●B2C：Business-to-Customer的缩写，中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务的商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。