珠海海龙单厂月销量2.5万吨 爆发式增长暗含饲料营销转型

      8月2日，珠海市海龙生物科技有限公司（下称珠海海龙）工厂大楼高挂两条横幅格外引入注目——珠海海龙7月份销量超2.5万吨，8月份挑战3万吨；据称这是近年以来广东水产料单厂单月销量的最高纪录，消息一出引起了业内的关注。

      8月8日，在中山阜沙国贸酒店举行的以“‘苗’述未来”为主题大型营销会议上，珠海海龙资深总经理丁健向来自珠三角450名养殖户经销商传来这一喜报。据悉，珠海海龙成立于2012年7月，主要经营水产料，目前拥有4条膨化料线和7条颗粒料线，年产能50万吨，号称亚洲第一大水产饲料厂，主要覆盖珠海、中山、顺德、南海、新会等五县市的鱼料市场；由于产能大，市场范围有限，前两年珠海海龙处于亏本状态；然而，如今只用3年时间水产料就达到单月2.5万吨，在行业低迷的大背景下扭亏为盈，震惊业内。

      显赫的成绩单背后，实际上是珠海海龙经过两年的潜伏及调整。据介绍，2014年珠海海龙销量17万吨，今年珠海海龙的本来销售目标是21万吨，如今超过预期，今年将提前挑战23万吨销量目标，而中山草鱼料大区将突破8万吨，是珠海海龙的核心市场。

      借本次营销会议，记者选取中山草鱼料市场为模板，剖析珠海海龙今年爆发性增长的深层次原因。

      动向一：侧翼爆点突围，带动主业销量

      大规模推广百容草鱼苗，引爆中山20万吨草鱼料市场

      据《农财宝典》淡水鱼研究室分析师廖斌统计，2014年广东草鱼料销量120-130万吨。而中山草鱼料销量20万吨左右，是广东草鱼最核心的市场；同时是草鱼养殖模式和流通模式最复杂的市场，拥有草鱼种、超市鲩、统鲩、大草鱼、脆肉鲩、虾塘鲩等养殖模式，也是草鱼饲料竞争最激烈的市场，成为兵家必争之地。所以，做好中山草鱼市场对珠海海龙的重要性不言而喻。

      在传统饲料竞争模式中，草鱼料在单品营销、价格营销方面的空间已经不大。珠海海龙借助百容草鱼苗，通过侧翼上的一个产品爆点，引爆了主业的大市场。

      2013年，十年磨一剑的百容草鱼苗优势逐步显现，中山是百容草鱼重点推广的市场。然而，受限于中山复杂的养殖模式，百容草鱼苗的优势很难通过市场体现出来，因为草鱼苗经过多重养殖后，种苗的来源很难追溯。

      作为重要的服务工具，海大深知百容草鱼苗的价值。据珠海海龙技术服务经理李想介绍，后来海大想到一个极为直观的推广方法，那就是在百容草鱼苗体内植入电子芯片，然后通过不同养殖模式在相同鱼塘中与普通草鱼苗进行同塘对比，最后出鱼用电子扫描器识别百容草鱼，经过数据的横向与纵向比较后，从而达到直观的显示效果。

      从去开始，珠海海龙在中山各地掀起一场轰轰烈烈的草鱼同塘对比，分别从统鲩、大草鱼、虾塘鲩、脆肉鲩分时段进行多维度测试，出鱼当天并邀请养殖户、经销商和媒体在现场见证。“最后结果是百容草鱼苗的长速比普通草鱼苗平均快20%，而且草鱼规格越大，长速越明显。”百容水产生产总监胡小波表示，经过不同养殖模式进行同塘对比，百容草鱼的优越性得到全面体现，除了长速快20%外，百容草鱼同时拥有身材修长、背肉厚等特点。

      自此，百容草鱼的优势逐渐在市场传开；今年珠海海龙继续聚焦推广百容草鱼苗同塘对比，逐渐引爆中山草鱼市场，百容草鱼可谓为珠海海龙插上了腾飞的翅膀。

      “百容草鱼苗的优势为我们带来了不少新客户，从而引来饲料销量的增长，今年7月份中山草鱼料销量8500吨，占了珠海海龙7月份三分之一的销量。”丁健告诉记者，2014年珠海海龙在中山草鱼料销量约6万吨，今年将超8万吨，增长至少30%；珠海海龙的市场占有率将达到35%左右。

      动向二：实证营销再升级，同质化时代靠数据拼真功夫

      找到市场痛点，高端产品更要有可量化的效果

      近年来，水产行业对饲料质量的重视程度越来越高，不少厂家都定位高端饲料和差异化，也有不少人认为饲料同质化情况依然很严重。但是对于中山复杂的草鱼养殖市场，养殖户对于产品效果优劣的表达往往处于模糊状态，导致养殖层面长期以来对产品优劣难以有清晰的判断，背后透露的是养殖终端利润差异化无法得到的直接体现，这便是市场的痛点。

      珠海海龙选取百容草鱼苗作为切入点，背后实际上是各种数据对比的直观体现。“无论哪间厂如何打造高端饲料，或同质化，都缺乏系统直观的数据呈现给市场。”丁健认为，目前饲料的同质化是一个伪命题，水产养殖逐渐进入数据时代，因此这两年珠海海龙逐渐尝试对养殖过程中产生的各种数据进行系统性梳理和总结，以便更加直观反馈市场。

      找到市场痛点后，珠海海龙从百容草鱼苗同塘对比开始，十分注重使用各种数据呈现市场，细化到体长、肥满度、长速、料比等等，不断重复使用数据反复验证百容草鱼的价值，强化附带饲料产品的效果，让养殖户能把各种帐算得更清楚，然后评估产品的优劣。

      “大草鱼和脆肉鲩是中山最大的市场，一直以来养殖数据较为模糊，我们将引导这个市场向珠海海鲈、顺德生鱼那样算账，必须要用数据说话，今年我们就安排了人员专门收集数据。”丁健表示，以后中山草鱼也要像海鲈一样一包料长多少斤鱼，算账更精细化，让养殖户更容易辩识饲料的优劣。

      动向三：单品营销时代终结，产业链甚至生态系级别营销到来

      全链服务工具配套，重回持续为客户盈利本质

      作为核心市场，中山草鱼市场饲企竞争持续升级，粤海、大北农、广东君有强势介入，加上深耕多年的通威、南宝等巨头，但是珠海海龙在行情低迷下依然实现逆势增长，背后是为客户创造价值能力的回归。

      养殖户是每个企业生存和发展的核心竞争主体，为养户服务几乎是现在所有企业在售前、售中、售后都必须作好的一项最基本的营销计划，实际上是为客户创造价值能力的体现。谁能为客户创造更大的价值，谁就能赢取市场。

      饲企的竞争也变成了如何提升水产养殖的综合效益的竞争。营销的聚焦点从饲料转移到其他产业链环节，在饲料同质化竞争的情况下，开始在其他环节提供增值服务，海大从苗种和动保，恒兴借助加工，通威从器械和苗种等系统，均有异曲同工之妙。

      “养殖业链条中，养殖户是最辛苦的也是赚钱最少的一环，能否为养殖带来盈利是饲料企业竞争的本质。”珠海海龙中山大区总经理谢锋认为，百容苗长速快20%，意味着能多养一造鱼，多给养户20%的增效机会；只有理解养殖户真正需要什么，持续关注养殖终端，始终聚焦技术，为客户养殖不断创造价值才是饲料企业的核心竞争力。

      事实上，作为饲料生产企业，如果仅从饲料产品改良角度提升养殖户的养殖效益，其空间越来越小，种苗也成为珠海海龙提升水产养殖综合效益的竞争基础。与此同时，珠海海龙的技术服务部从去年的3-4个人，增加至目前的11个人。依靠种苗和动保，通过服务为养户增值，重回为客户持续盈利的本质。

      除此之外，珠海海龙今年掀起降价热潮，中山地区的草鱼料就降价3次，短短半年就降价3次也十分罕见。“原料下降，行情低迷，保持合理的利润也是间接为客户减少养殖成本、实现增值的一种能力。”丁健表示，珠海海龙潜伏两年，在研发好的饲料产品和理顺管理结构后，然后通过好种苗、好动保产品以及海大的采购优势等要素相互叠加，最后达到今年爆发性的增长。饲料企业的竞争，必然要思考如何从构建企业整体生态系的角度，确立其在未来产业链竞争中的优势。

▲珠海海龙资深总经理丁健在会上发言

▲会议当天有450人到场

1.来源：农财宝典水产版
2.作者：苏若晶