珠三角加州鲈料已有基础，众料企“花式”顺推

“一般我半夜2点半起床，去完冰鲜厂回到家是5点半左右。挑选冰鲜、排队等候、运输时间等等加起来花到3个小时左右。”一位养殖加州鲈十多年的阿姨坐在鱼塘边的小板凳上淡淡描述道，这种在外行眼中极其辛苦的过程在他们看来似乎已是习以为常。
　　
　　“我比较懒一点，也喜欢尝试新事物，用饲料我觉得很方便，去年效益也不错，今年继续。”养殖加州鲈两三年的大哥则认为饲料前景很乐观，对今年7月打样的饲料效果也比较满意。

图1 加州鲈饲料（图片由上海天恩生物科技有限公司提供）

　　“现在用饲料的地区范围更广，单个养殖户用的量也更多。今年我们的加州鲈料销量肯定是去年的2倍。前两年我们销另外一个牌子的料，这两年都换成这个厂家了，如果性价比达不到，就慢慢被市场淘汰了。”一位佛山沙头地区的老饲料经销商说。
　　
　　“这两年不少饲料厂家都在加大推广力度，今年可能是加州鲈市场洗牌的过程，看哪家料今年能得到大部分客户的认可，市场就会倾斜到哪个厂家。目前加州鲈市场还远没达到饱和，饲料用量还不到容量的1/10，大家一起来推广对整个行业都好，就算有点竞争压力，也会促进各个厂家对加州鲈营养需求的探索进程和生产上的技术改良。”一位观察了加州鲈市场近十年的饲料厂经理推测。
　　
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　　虽然，现在很多加州鲈养殖户仍然选择用冰鲜投喂，但无疑，饲料用户群体正在快速扩增。2013年珠三角地区加州鲈饲料销售量为1-1.2万吨左右，2014年已增长至1.5-1.8万吨，且今年很多厂家都把销量目标定位为去年的2倍。业者估计，今年珠三角地区的加州鲈料销量可能会比去年增长50%。
　　
　　撬动加州鲈料市场并不容易
　　
　　前年至今，已陆续有好几家饲料厂新加入到加州鲈料市场，如杰大、天恩、上上等，而原有的加州鲈料厂家也有不少加大了开发和推广力度。

图2 不少加州鲈养殖户依旧用冰鲜投喂

　　现在市面上主要做加州鲈料的厂家有佛山市顺德区永胜饲料实业有限公司（以下简称“永胜”）、海大集团（包括珠海海龙生物科技有限公司和广州海升元生物技术有限公司，以下统称“海大”）、广东旺海饲料实业有限公司（以下简称“旺海”）、佛山市顺德区全兴水产饲料有限公司（以下简称“全兴”）、中山统一企业有限公司（以下简称“统一”）、佛山市南海区杰大饲料有限公司（以下简称“杰大”）、广东粤海饲料集团（以下简称“粤海”）、澳华集团（以下简称“澳华”）、上海天恩生物科技有限公司（以下简称“天恩”）、广东上上生物科技有限公司（以下简称“上上”）等。
　　
　　据悉，珠三角加州鲈市场有20万吨的饲料容量，十多年来一直让无数业者跃跃欲试。可撬动加州鲈料市场，从来就没有容易过。“八年前，我们就开始研究加州鲈饲料，五年前开始推广，刚开始是请冰鲜经销商给我们一小块地方，在那里摆十来二十包饲料，卖完了再给我钱。有时候我开车送货一次性只拉十几包料，有人笑我可能连油费都赚不回来。加州鲈饲料质量不过关的话，问题会比较严重，肝病、烂身、变色，甚至大批死亡都有可能发生，所以养殖户都相当谨慎，打消他们的疑虑非常不容易。刚推广时，我们是找几个客户给他保重量，即保证1斤饲料能养多少鱼，如果不能达到约定的重量，我们补差量，价格随行就市。”永胜销售经理胡灼辉说道。
　　
　　高价定位VS低价定位
　　
　　经过多年来技术和推广经验的积累，各大厂家现在又是如何攻守加州鲈料市场？据了解，目前主要的营销路线有三种：一种是低价定位，每包饲料为180-200元左右，如永胜、旺海等；第二种是高价定位，每包饲料为240-270元左右，如杰大、统一、天恩、上上等。第三种是高低并行，即同时产销高、低两种价位的饲料，如珠海海龙、全兴等。
　　
　　整体来看，“守”市场的主要为低价定位路线厂家，而“攻”市场的多走高价定位路线。市场表现而言，低价位料所占市场份额遥遥领先，如饲料定价为180-200元/包的永胜去年销量为8000吨左右，可谓占据半壁江山。
　　
　　当然，定位高价的厂家，其势头也不容小觑。每包料价格240-260元左右的杰大前年才进入市场，去年销量即达到上千吨。同样高价定位、以陈乃松教授为技术支撑力量的天恩去年才进入珠三角市场，却也在越来越多的地区声名鹊起。那么，高、低或高低并行三种路线，究竟哪种才是王道？攻守博弈之间，格局又会发生怎样的变化？

图3 加州鲈养殖户正从饲料经销商处拉货

　　一般走定价低位的厂家，长久以来积累了成熟的经销渠道、同厂其他品种料的品牌效应和稳定的客户群是其主要优势。同时，其对加州鲈营养需求的探索也未停止，依托自己的试验基地或养殖户合作点来进行饲料效果跟踪和分析，力求提高鱼体生长速度和抗病力，每一年缩短出鱼时间。主推的养殖模式为苗期全用饲料，投喂时少量多餐，一般3-5餐/天。3、4两后用饲料搭配冰鲜或鱼浆投喂，一般2-3餐/天。前期以低料比、低成本和养殖更轻松来吸引客户，后期则注重与纯冰鲜投喂相比，出鱼不压后、规格相对更整齐、投喂相对更轻松来吸引客户。走定价低位路线的部分厂家认为在养殖户对饲料质量存在怀疑的背景下，追求更低的料比，会导致每吨饲料成本提高几千块，而养殖效果却不一定能尽如人意。
　　
　　所以在保持有利润空间的前提下，定位养殖户相对更容易接受的价格，对养殖户来说性价比更优，也更有利于厂家打开市场，因为目前的饲料推广重点是帮助那一部分还不习惯用饲料的养殖户转变过来，让其慢慢接触用饲料。

图4 加州鲈饲料厂家针对肝胆问题已有所突破（图片由广东旺海饲料实业有限公司提供）

　　对于走定价高位的厂家，拥有强大的技术后盾、持续研发所获得的技术成果、根据反馈的问题灵活的调整能力以及饱含“开创加州鲈新纪元”热情的团队是其主要优势。该类厂家主要依托高等院校的研究团队来研发，或依托行业中在肉食鱼领域内有多年实战经验的老配方师来合作突破，或大面积、高投入的加强与养殖户的合作，鼓励其对养殖环节中的每一细节或问题做好跟踪记录和反馈，事后自身再做汇总分析和调整。
　　
　　定位高价的厂家主推的养殖模式是全程用料，并在养殖过程中针对细节做些调整，比如将水车式增氧机改为涡轮式增氧机、加强保肝护胆和调水产品的应用、使水质波动减小、通过改变投喂时间等措施来减少强光对鱼吃料的影响等。
　　
　　随着信息传播速度的增快和养殖户的年轻化，愿意使用饲料的养殖户也越来越多，而定位高价的饲料则期待以有效替代冰鲜、全程使用方便、对水质污染小、出鱼规格统一、成本与冰鲜成本相差无几甚至更低来吸引养殖户。走定价高位路线的厂家认为在冰鲜资源越来越紧缺、饲料技术越来越成熟的背景下，全程用饲料是大势所趋，尽管现在步伐慢一点，但是会走得更久远。因而，这类企业认为推广饲料的主要目标是在推广过程中将技术不断的完善，以点带面来带动养殖户，力争在技术和市场更加成熟的情况下继续降低生产成本。

图6 全程用饲料投喂的加州鲈

　　对于同时产销高低两种价位加州鲈料的厂家来说，根据不同需求、不同的养殖阶段来灵活调整供应产品、给不同用户提供更大的选择面是其最大的优势。一般针对追求生长速度的头批鱼，厂家会主推“冰鲜+饲料”的模式，饲料也以低价料为主；针对中、尾批鱼，考虑到生长速度不是最被重视的因子，而发病率、劳动强度、养殖成本等因素更被关注，此时则主推高价料。此外，也给了不同年龄层和性格的人自由选择和过渡到用饲料的空间。这类企业的特点是进入市场较早，前期推低价位料为主，近年来加大研发力度，适应全程用料趋势，在保证低价位料市场份额的同时，将高价位料作为研发和推广重点。
　　
　　总体来看，现在市面上留存下来做得风生水起的加州鲈老厂家或信心满满正攻入市场的新厂家，在研发和推广力度上均较十年前投入更大，不再是采取“投入少，随风倒”的营销战术，而是运用长期稳定、永续发展的营销战略来指导市场运作。在市场布局上面，目前各厂家显得更为谨慎，不是跑马圈地来分散投入，而多选择潜力还有待开发的珠三角市场就地深耕，面对快速发展的内地加州鲈养殖区也不忘不定期走访调查，以掌握大局和时机。
　　
　　（感谢统一、旺海、天恩、海大、杰大、上上、永胜等企业在走访过程中给予的支持！）

来源：水产前沿
作者：陈娈娈