广东梅州五万吨淡水鱼料市场如何牵动饲料厂家的神经？

因梅州养殖大水面特点，当地饲料销售除了传统的经销商形式，厂家还发展了大客户直销方式。据《农财宝典》记者了解，目前梅州水产饲料容量5万吨左右（沉水料为主，占7成）。尽管量不大，或许其他产区一个养殖重镇的饲料销量就可以达到这个数字，不过，“5万吨”却占了粤东淡水鱼料市场的一半。近年，随着当地水产养殖的大力发展，大企业相继进入梅州，角逐5万吨饲料市场。
梅州市位于广东省东北部，地处闽、粤、赣三省交界处，全市山地面积占24.3%，河流和水库等水域面积占5.4%，据相关数据显示，当地水产养殖面积在20万亩左右，主要集中为大水面山塘、水库养殖，梅州大埔地区则以网箱养殖为主。

山青、水秀，是梅州给人的直观印象，来自重峦叠嶂的山脉的矿泉水水源、处于天然屏障里面的山区独特地理位置，把梅州生态养殖的后发优势发挥得淋漓至尽，养出来的鱼肉质嫩、滑、香、甜。
以大水面养殖为主的梅州，发展时间并不长，其机械化程度走在广东、甚至全国前列，但其养殖密度却不高，近几年，梅州水产快速发展，作为细分区域市场，在全国饲料企业逐步走到发展瓶颈之际，越发受到各大中小饲企重视，相继进入梅州市场，这片市场到底有着怎样的吸引力？而在快速发展过程中，不可避免地，梅州水产养殖也面临着一系列的问题。

大水面、机械化普及水源丰富、平均塘租低
进入每个水库，都得深入深山老林，只是沿途的路已被开发成水泥路面，小车可以通过，崎岖、弯曲的进山路，着实考验司机的驾驶技术。梅州水产养殖水源来自于天然矿泉水，水源丰富，水质pH值偏酸性。由于多处于深山老林，水质污染少，常年光照时间长，水温年积温高，养殖出来的草鱼品质高于普通鱼塘产草鱼，其塘头价普遍高出普通草鱼价格0.3-0.5元/斤。

除了具备水源优势外，梅州水产养殖成本低于一般产区。据梅县畲江镇经销商反映，其承包的水库（瓦窑水库，200亩）自承包以来20多年一直是2400元/年，“在20多年前是高价，放在今天，等于是送你养的。”此外，近年来，响应国家发展农业的号召，政府加大对农业设施的扶持，政府还会定期拨专款用于山塘、水库相关维护工程。

大水面、机械化是梅州养殖最大特点，微孔增氧、360度远程投料、吊网起鱼，其先进的机械化养殖设施在全国处于领先水平。

大水面。就《农财宝典》记者跑的水库，最小面积200亩，最大面积高达3000亩，山塘养殖水面也在近百亩，高于普通鱼塘养殖面积。库区环绕群山走势，地形复杂，且水深一般达10米左右，管理上需要做好三防工作：防病、防逃、防盗。

机械化。梅州水库养殖属于大投资养殖，承包人一般资金雄厚，投入成本高，库区本身租金不高，主要一大成本来自于库区养殖设备建设。微孔增氧、360度远程投料、吊网起鱼，梅州先进的机械化养殖设施遥遥领先于全省各市。

结合山区秀美的自然环境，在当地政府带动下，部分库区正在逐渐开发集养生、休闲一身的休闲渔业，或者结合库区特点，发展种植山茶、柑橘等。

轮捕轮放 全年最多捕鱼50次
养殖模式上，以草鱼为主，混养四大家鱼，投放比例一般为400-500尾/亩草鱼，500尾/亩鲮鱼，50尾/亩鳙鱼，50尾/亩白鲢，100尾/亩鲫鱼。

草鱼鱼苗主要有三个来源：长江水系的湖北苗种、珠江水系的黄圃苗种、本地孵化土苗，结合各地情况，此三种鱼苗使用比例相当，养殖户将5-7寸的小苗在网箱标粗至半斤左右规格再转移至养殖区。

成鱼采用轮捕轮放方式，全年捕获次数最多可达50多次，每次出鱼以1万斤-4万斤为主，出鱼规格范围主要以2.5-3.5斤为主，不过，2014年下半年以来全国淡水鱼价普遍低迷，受此影响，当地养殖户开始调整出鱼频率及规格，平均鱼价也由2013年的平均5.6元/斤（2.5-3.5斤/尾规格，无特别说明，下同）调整为5.3-5.5元/斤，并仍有继续下调可能。

“往年都是我们梅州的鱼往外拉的，前几天却有中山的鱼车拉鱼到兴宁。”梅县畲江镇伟兴兽药通威饲料经销商杨伟泉告诉《农财宝典》记者，梅州本地草鱼主要供应地福建一带，这2年也在大力发展水库养殖，现在鲜有福建鱼中前来梅州拉鱼，流量需求减少，鱼价上涨乏力。据了解，去年端午节前后，畲江草鱼塘头价6.3元/斤，近期报价5.5元/斤，并且业内人士悲观预测将会下调至5元/斤以下。此外，同时期珠三角草鱼报价5.1-5.2元/斤。

梅州水库鱼消费群体有三：北上福建福州、漳州、泉州（这2年福建大力开发当地水库养殖，现在鲜有福建鱼中前来梅州拉鱼）；粤东一带潮州、汕头、揭阳批发市场；本地居民消费，鳙鱼跑本地酒楼消费。不同市场对草鱼规格有不同要求，本地消费以家庭消费为主，尤喜2-2.5斤/尾规格；北上福建鱼一般为3-3.5斤/尾；而潮汕一带批发市场要求鱼规格在4.5斤/尾以上。

 
病害季节性表现明显。发病高峰为春夏交接的5-6月份以及秋冬交接的白露时分，症状主要集中为出血病等常见病害，与其他鱼塘养殖草鱼表现基本相同。

老牌泰山依靠协会占领优势 通威后来者居上
梅州淡水鱼料市场容量5万吨左右，厂家林立。不同的厂家实行的策略大不同，整体分为直销+经销模式结合，经销比例占7成左右。进入市场较长时间的中山泰山饲料有限公司（简称“泰山”），采用的是总经销商制，使用客户多为协会成员。通威、国雄等厂家采用销售渠道下沉，具体到镇、村发展经销商，实行点对点销售模式，库区养殖一般直供、部分小面积养殖散户通过经销商销售，无论是点对点的库区直销，还是经销代理，均为现金交易。

泰山在梅州水产市场属于老牌大哥，由其支持成立的泰山-梅州水产合作社属于梅州水产协会前身，江湖地位不容撼动。其在梅州的总经销商李治平一年销量6500吨左右，由于赊销为主，主要帮助养殖户卖鱼，部分卖鱼款用于抵消饲料款。

同样以总经销商制销售的厂家还有江西鸿通饲料有限公司（简称“鸿通”），其在梅州销量为3000吨左右。

泰山、鸿通、厦门正大饲料有限公司（简称“正大”）等厂家都属于第一批在梅州销售饲料的厂家，随着政府重视，梅州水产养殖快速发展，国内淡水鱼料大鳄纷纷进驻。

揭阳通威、揭阳海大、揭阳国雄……陆续抢占梅州水产市场，综合利用自身企业背后强大的技术支撑及产品研发能力，快速在梅州市场取得自己的一席之地，通威更是后来者居上，取得35%以上的市场占有率。

饲料厂面临困境：解决经销商资金链灵活运转
根据市场反映情况，高档鱼料价格高普通鱼料5元/包（80斤/包），但其长速快，养殖周期短，饵料系数比普通鱼料低0.2-0.4，但现金交易的门槛相对于养殖户来说太高。其二，经销商代理高档鱼料的利润空间少于低档鱼料利润空间，现金交易也使其代理积极性低，养殖户的购买需求支撑着其代理高档鱼料的市场，现金交易是阻碍其发展的一大难题。

针对此，《农财宝典》记者了解，目前有部分企业正在试图通过与银行合作，达到养殖户、经销商跟银行贷款额度提高目的，实现资金链灵活运转。据透露，合作银行包括华夏银行跟广发银行，根据前一年的交易额，最高可以达到30%的预支资金。

虽然说梅州水产处于快速发展阶段，看起来像是养殖开发面积不断扩大，其实不然，据《农财宝典》记者了解，为保护当地饮用水资源，今年大埔养殖网箱大量被拆除，预计当地饲料销量将缩减70%-80%。

大埔水产养殖以网箱为主，整体占有7千吨左右的饲料销量，大面积的网箱被拆除，直接受影响的饲料厂家主要是揭阳国雄，预计将损失2千吨的量，揭阳通威、揭阳海大在大埔将分别减少1千吨左右的销量。

区域细分市场备受重视 称市场容量有望翻番
“今年大北农挖了某企业2个千吨级客户。”在与当地经销商交流中，某经销商告诉《农财宝典》记者，据了解，福建大北农近期高调开业，给经销商资金扶持力度高于行业平均水平，在这2年鱼价低迷，经销商资金周转面临较大困难之时，颇具诱惑。今年大北农进军梅州水产市场，让竞争更加白日化，来分蛋糕的人越来越多了。

5万吨的市场容量相对部分产区来说，一个养殖重镇的量就可能超过它，为什么会引起众多企业的关注呢？

“5万吨量确实不算大，但是却是粤东淡水鱼料一半的量了。”揭阳通威服务部经理彭明铭告诉《农财宝典》记者。

揭阳海大总经理助理黄俊旗也表示，饲料竞争日渐白日化，原先以猪料为主的公司开始做水产料，以海水料、虾料为主的希望在淡水料分得一块蛋糕，只要是有水产料的市场都会被重视，不只是梅州。

揭阳国雄总经理代仕桥认为，未来草鱼养殖将集中在大中型水库机械化、规模化、标准化养殖，从而降低成本、提高鱼体品质。他表示，广东水产养殖受到环境保护、土地资源、人力成本的压力，未来养殖会往粤东西北转移，而粤东市场主要集中在河源、梅州地区，梅州地区具有天然水资源丰富，养殖机械化程度较高等优势，成鱼销售有一定的口碑，加上政府重视，配套资源较多，养殖成本较低，未来的市场容量有望达到10万吨以上，所以大型饲料集团公司都会重视梅州市场的发展。