海壹种苗：让天下没有难养的南美白对虾

王磊，34岁，广西合浦人，2011年10月转岗到海南海壹水产种苗有限公司，担任市场部经理一职。2003年大学毕业后，王经理曾在一家水产饲料公司从事市场服务工作；2006年初，他进入珠海海壹水产饲料有限公司，并在那一年随珠海海壹一起加入通威；2011年底，种苗公司重组经营管理团队，王经理加入海南海壹水产种苗公司。

      ■海壹市场优势明显

      王经理一直感觉自己比较幸运，从进入种苗行业开始，他就一直见证着“优质种苗在对虾养殖过程中越来越重要”这一历程。“当年，王昌翰总裁重新管理虾特料板块，并打算重组种苗公司团队，王总打电话希望我能加入，在不到5分钟的交流时间里，我便下定决心，跟着王总一起干。”王经理说，他之前一直关注着种苗行业，对王总提出的“种苗是对虾产业真正的技术支撑”的观点十分认可，并相信王总有能力组建一支优秀的技术与管理团队，让海壹种苗得到持续稳定的发展，在整个对虾产业发展当中起到引领的作用。

      “相比同行，海壹种苗的产品品质及市场渠道的优势相当明显。”王经理说，依托通威海水研究所先进技术、理念的支撑，海壹种苗倾力打造的“清洁水质、新鲜活饵、平衡生态、严格检测、精心呵护”5A种苗生产系统，以及海壹种苗严格的生产管理要求，造就了海壹种苗产品的高品质。

      在开拓市场渠道方面，海壹种苗依托通威系统内各饲料公司本身固有销售渠道以及信息平台，与市场层面紧密结合，为海壹种苗的推广节约了时间与人力成本。海壹种苗这几年同华东片区销售团队配合得相当默契，双方得到了共同发展。王经理说：“特别感谢宋总及其团队为华东的养殖户及海壹种苗在华东市场推动所作出的贡献，正是因为宋总及他的团队顶着巨大的压力，将这种结合实施下去，才成就海壹种苗在华东与养殖户相得益彰、共同发展的良好运营模式。”

      ■ 时刻以客户为中心

      “与饲料市场相比，种苗在市场运作方面确实存在特殊性。”王经理说，首先就产品本身而言，对虾种苗作为活体销售的低等生物，其产销链条相对较长——种虾引进、生物防控、幼体生产、水质处理、种苗培育、生物饵料培养使用、出苗打包、运输等环节的控制要求非常精确，稍有不慎便会影响种苗的实时状态。同时，由于外部环境不同、养殖模式差异、养殖设备配套、技术、管理水平高低等，也会对种苗之后在所处环境中所表现出来的生长性状有很大影响。所以，种苗质量及养殖效果的体现是存在滞后性的，且容易受其他因素影响。

      种苗作为一个生产资料投入品，目前在整个养殖成本投入当中所占比例大概在8%-12%之间，相对较低。养殖户在投入占用上具有完全的自主选择性，更倾向于选择所信赖的种苗而不受资金问题影响。所以，我们必须时刻站在养殖户的角度来思考问题，才有可能把市场做得更好。

      同时，种苗作为一种商品，在市场运作方面，必须解决角度的问题。海壹种苗在饱和生产的状态下，针对全中国目前不同的地理气候环境、不同的养殖模式、不同的管理水平及不同的市场条件情况，需要搭配不同的市场运营模式，从时间节点上组合出相对合理的客户结构，以便让更多的养殖户都能用上海壹的优质种苗。

      ■打造最受尊重的品牌

      “从产品表现效果来说，种苗产品质量的好坏有时很难界定，不过市场供求情况可以作为一个参考。”王经理说，客户经常跟他反映，海壹种苗的产品价格比较高，而且有时还买不到，“其实，现阶段海壹种苗在市场上所表现出来的这两个特点并不矛盾，‘贵’是因为我们产品质量好，‘缺’是因为客户有需求，对海壹的产品比较认可。”

      “其他种苗公司在市场上的运作所表现出来的差异，本质上说就是公司运营管理层面的差异。”王经理说，王总当年提出的“5A”种苗标准及四个“坚持”——质量至上、技术创新、诚信经营、服务客户，朝着“做质量、做效果、做口碑”的方向发展，已成为海壹种苗持续打造高品质虾苗的具体表现，代表海壹种苗整个经营管理团队的标准与追求，也是海壹种苗所有员工的行为准则。在王经理看来，这些才是海壹种苗在市场上能跟别人产生最大差异的根本所在。

      如今，海壹种苗在产销方面已经形成了无缝衔接，海壹种苗的供不应求在一定程度上反映出市场开拓的成功。不过这还远未达到王经理的预期目标，他的理想是：在自己工作岗位上与团队共同努力，打造行业最受尊重的种苗品牌，实现“让天下没有难养的鱼虾”这一产业使命。