10名草鱼料经销商的微创新案例

   湖北洪湖张保国：以产业链思路做大做强
　　
　　洪湖市保国水产养殖专业合作社理事长张保国常操着一口纯正的河南口音与人交流，而他实际上是“地道”洪湖人，在洪湖出生、长大。他的父母1958年从河南老家到洪湖围垦造田，后来就在洪湖定居了下来。他曾在大沙湖农场机械厂上班，1998年下岗后做起了鱼贩。
　　
　　那几年，洪湖当地拉到武汉白沙洲农副产品大市场（以下简称“白沙洲市场”）的草鱼塘头价与市场销售价几乎差不多。鱼贩将鱼拉到白沙洲市场几乎没有钱赚。张保国与两位同伴四处打听，了解到白沙洲市场不少贸易商并没有将鱼销售到武汉当地，而是销往外省。包括江西赣州、吉安等地。
　　
　　为此，张保国他们直接将鱼拉到江西，不再经过白沙洲市场中转。慢慢地，他们积累了第一桶金，并在当地站稳了脚跟。这一做就8年。“虽然赚了点钱，但也是个辛苦钱。”他常常思考如何能够有一个更好的发展。
　　
　　2006年，有朋友提醒他，你帮助养鱼户销鱼，何不顺带帮助他们购买饲料呢？张保国仔细想想，他平常在大沙湖收鱼，认识很多养殖户，对他们的为人与养殖水平都比较熟悉，做饲料经销有比较好的基础，而且还能帮养殖户卖鱼，能够保证资金回收，有一定优势。
　　
　　于是，他马上开始做起了饲料经营。起初，张保国与人合伙。2009年，他独立出来，第一年做300吨，第二年600来吨，接下来每年都几乎以翻一倍的速度递增，到去年年底做到了5900吨。目前主要经销天门海大饲料有限公司、荆州天佳饲料有限公司等公司的饲料。
　　
　　“能够发展得这么快，关键还是自己做人讲诚信。”张保国告诉《农财宝典》记者，无论与养殖户，还是与厂家、银行等，他说到做到，绝不失信。
　　
　　2013年年底，当地很多养殖户因为鱼的规格偏小，行情不大好，大量“压塘”不卖鱼。这导致其资金比较紧张。因为接近年底，银行贷款必须还。待还完银行贷款后，他这边的资金更加紧张。为了帮助养殖户顺利过年，保证员工能够正常发工资，张保国向私人借款50万元才渡过了这一难关。随着今年上半年养殖户陆续卖鱼，张保国的经营渐渐恢复正常。
　　
　　2012年，张保国邀请一帮养殖户，成立了洪湖市保国水产养殖专业合作社，希望能够与养殖户在水产行业共同发展。除了更有效协调供应，帮助养殖户销售成鱼，合作社在当地政府协调下还帮助养殖户贷款。2013年，合作社就帮社员贷款大约400万元，有效缓解了社员的资金压力。
　　
　　这些年，饲料经销竞争越来越激烈，经销商利润逐渐降低。张保国也从去年开始做渔药经销。“一来能够充分利用现有客户资源，二来也能够为养殖户提供更好的服务。”当然，渔药毛利比饲料高也是一个原因。
　　
　　张保国介绍，他现在与渔愉鱼水产服务有限公司合作，该公司派1人常驻大沙湖农场做技术服务。他还经销海大集团的饲料，海大也加强了对其客户的服务力度。此外，张保国还安排侄子跟随渔愉鱼技术服务人员学习，希望侄子未来能够承担一定的服务工作，提升自身的服务能力。在他看来，技术服务可以帮助养殖户提高产量，降低成本，提高养殖效益，是经销商未来发展的趋势，现在就必须加强服务能力的建设，以迎接行业变化带来的挑战。
　　

　　广东博罗陈建中：博罗最大的猪料经销商 转型水产料再创业
　　
　　提起陈建中，在博罗九潭镇无人不识，因为他经营猪料最高峰时达每年5万多吨，是博罗最大的猪料经销商。然而，近年博罗的猪场遭到大量拆迁，陈建中的猪料销量一下萎缩到目前的1万多吨，思维敏捷的陈建中逐渐将眼光瞄准到当地市场空间并不小的水产饲料。
　　
　　2012年，陈建中开始接触水产行业，2013年下半年开始销售水产饲料，短短半年却也有1300吨的销量。今年他正式经营水产饲料，开始由猪料经销商向水产饲料经销商转型。按照他的话来说，是再次创业。
　　
　　他选择的第一个合作伙伴是海大集团，他告诉记者，他看中的是海大的品牌影响力，以及海大的服务营销，因为对于从不懂水产也从不进行技术服务的他来说，海大的这种模式十分吸引他。因为他想跟经营猪饲料一样，既做饲料，也做动保产品；而且他很多客户刚从养猪转型养鱼，非常需要技术支持。
　　
　　事实上，从1993年带着8000元闯荡饲料业的陈建中，凭借着是勤奋、爱学习、果断、不认输的人生态度逐渐发展成为博罗最大的猪饲料经销商，经历了不少艰辛与困难，而他却认为现在才是他遇到人生的最大困难。“1997年的禽流感没有击倒我，2003年的非典也能继续生存，反而有点担心现在，因为持续低迷的猪价，加上刚进入不熟悉的水产业，让我比较担心。”

　　
　　广东博罗曾叶沛：坚持销售优质饲料
　　
　　有人以产业链思维经营饲料，有人专业化发展只卖饲料。博罗九潭镇的曾叶沛就是专注渠道的人，只做饲料经销商，他也是博罗最大的草鱼饲料经销商，最高峰的时候曾经每年有6000多吨，即使去年的销量只有2000-3000吨，但依然是当地最大的鱼料经销商。
　　
　　年过花甲的曾叶沛经营饲料已20-30年，但他依然精神抖擞，充满激情。面对记者，他表示非常重视厂家的饲料质量，采访过程中他反复地将饲料质量挂住嘴边——“饲料质量最重要，我从来都是做饲料最稳定的厂家。”
　　
　　他说，现在饲料厂心态浮躁，促销非常多，反而忽略了质量。在他20多年的经验看来，宁愿厂家重视饲料质量，也不要搞促销，因为促销饲料的质量往往都是不好的，没有公司会愿意做亏本生意。
　　
　　“你坚持销售质量好的饲料，即使你的客户跑去吃其他经销商的饲料，当他感觉到质量的差异后，最后客户还会跑回来的。”曾叶沛表示，他经营饲料20多年来，一直坚持销售优质饲料，以诚信打市场。既然选择了一个客户，无论如何，都坚定支持他，因为他总有赚钱的时候，但前提是选择诚信的客户。不过，由于现在年纪大了，他逐渐控制资金链，销量从6000吨降为2000多吨。
　　

　　广东博罗杨志卫：通过转租鱼塘 挑选优质客户
　　
　　今年38岁的博罗龙华人杨志卫，2011年从饮食业进入水产业，并做起饲料经销商，在短短不到3年的时间，去年饲料销量2000吨左右，成为博罗龙华镇最大的饲料经销商。杨志卫发展得如此迅速，除了稳定的资金实力外，他还有另外一个诀窍，那就是转租鱼塘给客户。
　　
　　“这里很多高州人养鱼，因为他们是外地人，所以很难租到鱼塘。而且外地人租的鱼塘容易被本地人扰乱欺负。”正是看到了这个商机，杨志卫果断帮客户租塘。他告诉《农财宝典》记者，他一般从当地政府租下鱼塘，然后几乎以原价转租给有需求的外地养户，一般都是1300-1600元/亩，与当地的市场价格相差无几，因此他赚得不多。
　　
　　他说，只想帮助客户租塘，没想在租塘环节赚钱，因为帮客户租鱼塘的好处非常多：首先可以挑选一些优质客户；其次，租塘的客户肯定会用自己的饲料；第三，可以控制客户，维持饲料销量。目前，他拥有几百亩鱼塘，接下来他还准备向政府租更多的鱼塘给客户。
　　
　　除了帮客户租塘，杨志卫还帮客户卖鱼。在卖鱼难时，他经常联系不同地区的鱼中帮助客户收鱼。他表示，目前行情差，饲料促销多，客户不稳定，因此帮助客户收鱼既可以增加客户黏性，也可以确保资金回笼的安全。

　　
　　广东增城刘凤霞：从卖猪料到卖鱼料 年销千吨鱼料
　　
　　广州市增城区三江镇以前是养猪重地，随着养猪场逐渐被拆迁，不少猪料经销商都面临丢失饭碗的压力，大部分猪料经销商今年才转型做鱼料。
　　
　　以前只卖猪料的刘凤霞，做饲料经销已经30多年，嗅觉十分敏锐的她，从2011年就开始转型鱼料经销商，经营草鱼料不到4年，她便从2011年的100多吨鱼料增长至2013年的1000吨。
　　
　　“我从来没养过猪，也没养过鱼，我只卖饲料。” 刘凤霞说。作为一名年过半百的女性，刘凤霞从小便精通生意经，她从来都只做自己擅长的，她做经销商30多年来，只卖饲料，从来不做药品及养殖。她认为专业化才能发挥自己的优势，经销商搞太多反而不好。
　　
　　此外，她在管理客户、回笼资金链、客情等方面拥有自己的一套方法，正因为如此，对水产一点都不熟悉的她，做下1000多吨的鱼料销量。
　　
　　据了解，当地赊销非常严重，但刘凤霞在资金链控制方面做得相对较好，她有意识筛选客户，她就砍掉不少意识差、资金弱的养户，目前拥有稳定的客户60多名。经营饲料30多年来，她选择饲料时非常注重质量，只做质量稳定、口碑好的品牌饲料。她说，饲料一直是养殖成本中最高的，也是最重要的环节，因此选择好产品不但要帮了养户，也是帮自己。
　　

　　广东增城单进杰：产业链化经营 年销量近2000吨
　　
　　2009年才开始经营水产饲料的单进杰是一名80后，去年饲料销量约2000吨，是增城三江镇最有潜力的大经销商。单进杰事必亲躬，连送饲料都亲力亲为。
　　
　　以产业链思维构建自己饲料的生态系，“种苗-饲料-动保-机械-帮客户收鱼”一条龙经营。“因为鱼价不稳定、卖鱼难，资金回笼困难，所以现在经常帮助客户联系鱼车，从而保证资金回笼，同时可以提高客户黏性。”他告诉记者，饲料、塘租等成本不断上涨，加上鱼价不稳定，养鱼越来越难，饲料经销商的资金回笼也很难，目前增城8成以上的养户需要赊欠饲料款。
　　
　　“我亲自送料，可以清楚了解到每一个客户的具体情况，我一般筛选养殖技术高、信用程度好、资金实力不差的客户。”单进杰告诉记者。这从他去年总体的饲料销量构架可以看出其优质客户居多：1200多吨浮水料，600多吨沉水料。浮水料比沉水料贵5元/包，这说明其客户比较优质。
　　
　　在跑鱼塘的过程中，他发现当地大多鱼塘中的木船都比较陈旧，而且每年都要维修。于是，他从中发现了商机，今年开始销售玻璃钢化船，成为当地第一个卖玻璃钢化船的经销商，目前已销售两百多条玻璃钢化船。
　

 　　广东三水胡老板：饲料经销坚持以质取胜
　　
　　胡老板的饲料店是今年年初才开张，专营江门某品牌饲料和渔药，短短半年饲料销量就突破1000吨，预计全年销量能达到3000吨，可谓是三水区饲料经销市场一匹实力强劲的黑马。作为当地市场的新锐经销商，他成功源自胡老板对饲料经销本质的把控。
　　
　　胡老板从事养殖行业已有八年之久，自家有30余亩养殖水面，因为他技术水平高，又乐于分享成功经验，很受当地养户的追捧。之所以在今年有了做饲料销售的想法，也是朋友和养户建议他代理一些好的品牌饲料，拿回来做推广。
　　
　　为此，胡老板挑选了某品牌的饲料在他的鱼塘搞养殖试验，经过一段时间的使用和观察，才认可该品牌饲料的质量和效益。之后，他还专程跑到该品牌饲料厂家的生产基地进行实地考察，在熟悉了饲料生产的工艺流程和质量监控体系后，最终拍板决定专营该品牌的饲料和渔药。尽管这么来回折腾，但胡老板觉得很值。“饲料质量有了保证，做推广就简单多了。”
　　
　　目前，当地的不少养户还习惯投喂低质便宜的草鱼饲料，不过胡老板推断未来几年随着塘租的不断走高，养户很快就会转变养殖模式，进而接受高质高价的饲料以维持收益。所以，他打算下半年开始主推高档草鱼料，很有信心今年销量会翻番。

　　
　　广东三水朱广养：尝试打造产业链 更好服务养户
　　
　　近年来，草鱼行情低迷，不少饲料经销商都逐步加强资金的控制力度。也有的经销商已开始尝试搭建产业链，经营范围延伸至苗种、饲料、渔药、流通等领域，打通上下游产业为养户提供更全面服务，同时寻找额外的利润增长点。三水区饲料经销商朱广养就是其中之一，目前已着手布局全产业链。
　　
　　在朱广养看来，未来饲料经销商的服务将越来越多元，这才能满足养户不断增加的需求。
　　
　　目前，他除了经营多个品种的饲料和渔药外，还在当地承包了30多亩鱼塘，前期启动资金也已经到位，计划年底开始做草鱼苗的繁育和销售。下一步，朱广养将着力于流通渠道这块领域。“价格低时，鱼中就不来收鱼，这让养户很被动”。为了帮养户解决这个难题，他已经和当地的几个鱼中进行接触，目前具体的合作方案还没敲定。“流通这块一定要做”。
　　
　　朱广养在当地从事饲料经销已有十余年，每年固定销量达1000多吨，其中8成是通过赊销卖出去的，这让他不得不控制销量规模。通过搭建产业链，提高客户粘度，促进饲料销量的增长，至少要提高现金交易的比例，这是朱广养产业链思路的出发点。
　　

　　湖北仙桃周宪川建：暂养基地破流通困局
　　
　　周宪川从1996年开始做饲料经销，早期做畜禽饲料。随着生猪养殖散户逐渐减少，猪料经销变得更加困难。他就从2000年开始做鱼料经销。如今，周宪川已成为仙桃市杨林尾镇最大的水产饲料经销商。在这个有大约2万吨市场销量的市场上，他去年销售了四五千吨，现在与武汉澳华农牧科技有限公司、荆州六和海峰饲料有限公司等有良好合作关系。
　　
　　当地饲料经销商普遍有帮养殖户卖鱼的情况，周宪川也不例外。2002年前后，周宪川将鱼拉到湖南娄底、株洲、江西赣州、南昌等地。随着这些地方草鱼产量逐年上升，他慢慢将鱼拉到北京、西安等地。
　　
　　虽然饲料经销量非常大，人脉也比较广。面对这几年起伏不定的市场行情，周宪川还是对卖鱼感到颇为苦恼，每到年底集中上市期间，问题更加明显。当地养殖户没有“压塘”等价销售的习惯，年底一般都会清塘。这样一来，在年底集中上市期间，草鱼价格常常比较低，养殖户赚不到钱，他回收饲料款也就存在一定困难。事实上，“卖鱼常常赚不到钱，就算赚，利润也很低。”
　　
　　周宪川想着通过建设一个暂养基地来缓解这个难题。他告诉《农财宝典》记者，这个基地正在建设中，大约八九百亩，都是按照比较高标准来建设。基地建起来后，如果市场行情不好，他可以将养殖户的鱼收到基地中暂养，根据市场行情来销售。
　　
　　在这个基地里，他会收各种规格的草鱼，加上量比较大，可以满足不同类型采购商的需求。而且，他还可以在基地保证安全用药与适度投喂。周宪川以投料为例告诉记者，他时常建议养殖户卖鱼前停料或减料一两天。经过停料处理的鱼，身体负荷相对比较少，粘液比较多，这样的鱼更加好卖，但很多养殖户不愿意听取这个建议，认为坚持投料可以让鱼不掉膘，甚至还能够长，可以卖得更多。如果他将鱼收到基地去，这个工作就比较好控制。
　　

　　广东三水陈健荷：饲料经销多靠熟人关系
　　
　　陈健荷的饲料店开在村镇的中心路段，每天经过的养户都喜欢到店里喝喝茶，聊一聊草鱼的行情和技术。陈性格直爽，做生意厚道，在行业内打拼多年，人脉很广。有了地利人和，陈的生意也越做越大，目前饲料销量过千吨，手里有60-70个核心客户，在部分区域的市场占有率高达7成以上。
　　
　　陈坦诚在当地做饲料经销主要靠赊销促销量，他的客户大部分是亲戚朋友，或是熟人推荐，而且市场区域只集中在附近几个村镇。“这边养殖模式落后，效益不高，想做现金很难”。陈告诉《农财宝典》记者，在用料高峰期赊销款达200多万。
　　
　　对于如何控制资金风险，陈有自己的判断。当地主要是鱼鸭鹅混养模式，养殖风险低。鸭45天可以上市，鹅只需70天，草鱼养殖一造可分三批出鱼，养户的资金流动性强。为此陈一年结两次帐，加上客户都是亲戚朋友或同村人，回款比较有保障，因此基本能将8-9成的欠款收回来。“有个客户最高欠我47万，年底就给我结了45万。”不过，陈也有意控制销量规模，毕竟每年或多或少都有坏账的情况发生。
　　
　　在赊销风气盛行的草鱼料市场，厂家是否给予资金的支持，是很多经销商考虑与其合作的前提之一。去年，陈由于额外投资过大导致资金链一度紧张，在与厂家协商后，由厂家出面向银行担保贷款70多万，才解了燃眉之急，厂商关系也因此更加深入。