海大发展变缓，问题出在哪里？（中）

    作者：王中：谋易管理咨询机构 首席顾问官/“深海模式”课题组 组长 

    声明：海大是一家我尊敬的公司，在此发表观点，仅代表个人观点，并不涉及任何竞争及商业利益。同时，我们也希望海大顺利实现升级，再创行业神话。 

    最近，有两篇文章有点热度，分别是《《海大反思服务营销，转型预防式服务再突围》《看海大商业模式，如何突破“天花板”？》。应该说这两篇文章写的都不错，很有深度。但我还是有些不同的意见。 

    服务营销不是问题根源
    海大是因为服务没有做好而发展减缓吗？当然不是，水产饲料竞争很激烈，这是个事实。也正是因为这个原因海大在2006年开始定位为一家“服务型企业”，因为服务，海大脱颖而出。我前几年研究营销模式，先后深度研究了9家，这其中就有海大。把海大研究清楚了，我在讲海大的时候，总不忘了加上一句：海大的模式不好模仿，因为海大做的是“服务营销”，投入比较大，周期比较长，如果作为一项营销战略是可以的，对短期内想通过模仿而迅速提升销量的，你就不要模仿它。 
    在海大，一线的营销人员被成为“技术服务员”，这些日人往往很年轻，刚离开校园不久，工作经验不足，但在海大，他们的工作热情很高，他们从事的技术服务工作，“技术含量”不高，但因为深入“塘口”，通过测水、调水等简单的服务和指导，使养殖水平不高的养殖户效益有所提升，因而受到欢迎。这是我2-3年前在做调研中看到的。 
    应该说，海大能够得以迅速发展，和所倡导的“服务营销”密不可分，而今天，甚至海大内部都开始怀疑“技术服务”的合理性和必要性，这是一个让人很奇怪的现象，如果海大不做“服务营销”，它凭什么和水产业老大，实力更雄厚的通威饲料角力呢？如果从一个第三者的角度上来说，如果是我，不光要做“服务营销”，而且必须做的更好。 
    这不是要不要做的问题，不是转型的问题，而是升级的问题。今天“服务营销”看起来效果不那么好了，原因无非是养殖户成长了，他们对技术服务的需求提升了，而海大还依然循着招聘毕业生简单培训然后做服务的套路，是满足不了新的需求的。 
    一位资深华人教育家说：当你的成长速度跟不上爱人时，婚姻就出现问题！当你的成长速度跟不上孩子时，教育就出现问题！当你的成长速度跟不上老板时，工作就出现问题！当你的成长速度跟不上客户时，合作就出现问题！当你的成长速度跟不上市场时，公司就出现问题！……解决任何问题的核心就是:学习•成长•改变！ 
    综上所述，海大的“服务营销”在过去是竞争利器，但因为没有及时升级，面对日益成长和成熟的养殖户，自己的提升不够快，因而效果不那么好了。 
这是原因之一。 
    海大真正的“问题”并不是这个问题，事实上，这几年，海大虽然在一线的塘口服务提升不快外，海大在其它领域的研究还是下了些功夫的，而且，其中有一些举措是很有价值的，只是暂时还没有发挥明显的价值。 
    因为很多信息来自于海大自己的说法，或者是媒体的采访，所以，总有一些“难以启齿”问题不想说出来，说出来也没什么好处，但并不意味着海大自己没有发现这些问题，我相信海大也在寻求对策，甚至是已经找到了突破的途径，效果还没有显现而已。在水产饲料行业竞争如“白刀子进去，红刀子出来”般的激烈时刻，有些东西还真得不能说。 
    那么，作为一个局外人我们来尝试分析一下吧。当然，我们并无恶意，也不打算找海大收取咨询费了。下面，就是我们的一些看法： 


未能主动盘整 
错失持续良机 

    中国市场太大了，所以，中国企业的机会也太大了。中国人口全球最多，中国市场全球最大。所以，通威可以连续10几年成为全球水产饲料大王，双汇可以成为全球猪肉大王，汽车成为全球最大市场。机会多，空间大，中国企业很多靠是机遇获得超长规的发展。 
    在海大的历史上，大约有6~7年的时间内以约40%左右的复合增长率发展，甚至猪料在几年中以更高的速度成长。事实上，除了水产料以外，海大的饲料总销量已经超过通威80万吨。水产饲料在海大的比重已经下降到50%以下了。这么快的增长速度，谁舍得停下来？是“双胞胎”舍得？还是“大北农”舍得？我们仔细盘点一下曾经高速发展的“四小龙”：六和、双胞胎、海大、双胞胎，哪一家企业是主动调整增速，进行转型升级的？一家都没有，都是保持高速增长，等遇到问题后再进行调整。（请以上四家企业不要骂我，这是事实）。 
    这如同中国经济一样，2008年全球经济危机，中国同样面临挑战。遇到危机了，说明“身体”出现问题了，就要休息一下，调整一下，但中国不愿意：为了面子，为了虚荣，把4万亿砸进去了，该调整的没有调整，该淘汰的没有淘汰，一直保持着“虚火”，今天遇到问题了，这个问题习大大和李总理一样得去解决，今天还是要调整，但是调整起来难度要比5年前大的多，调整所付出的代价也更高。 
    即使是高速公路，每隔不到100公里还要设立个服务区，就是为了休整，休整是为了更好的保持状态，以健康的速度前行。但在中国不行，“一万年太久，只争朝夕”，没有人舍得停下来，但事实上，因为疲劳驾驶，风险是越来越大，或者因为体力跟不上，难度越来越大。 
地球能够承载的环境压力是有限的，你让它超负荷了，它就会报复你。而企业发展也一样受自身资源的限制。它会通过一些现象来提醒你，如果你重视不够，它就会以更突出的事件来警醒，甚至是惊醒。  
    海大每年从学校招大量的毕业生充斥到一线，这些人除了要收入外，还要发展，还要实现梦想。因为人力的骤增，带来新的问题，这些问题必须通过慢下来才能消化。 


（1）新市场越来越少： 
    我在华南走访的时候，感触良多，在市场上，营销人员的密度很大，他们必须通过高效率和高占有率来满足庞大队伍的成本和收入。在很多地区，海大的市场占有率很高，已经几乎没有了更大的空间来支撑人力的增加。在华南，这个现象很突出。 


（2）主管位子越来越少： 
    很多年轻人是带着梦想来的，因为海大过去的经历告诉他们，这里有很好的成长机会；他们的学长也成为他们的榜样，大家都希望通过努力获得成长和晋升，而没有足够的位子无法满足的时候，矛盾就开始凸显了。这不光是基层主管，中高层也一样。 


（3）技术压力越来越大： 
    这几年在华南乃至全国大部分地区，因为水产养殖的热度，带来塘租的迅速抬高，为了生存，也为了赚钱，养殖户不得不用“混养”、“套养”、“精养”来缓解高塘租压力。养殖的密度大了，养殖的难度大了，鱼虾病也多了，自然，过去的服务就无法满足当下养殖户的需求了。当客户的需求增长速度超过了我们的满足速度，面临的是什么？是失望和不满。这就是客户期望值越高，满意度可能越低的道理。 


    车的行驶速度越快，刹车距离就越长。要想箭射的更远，就要后退半步；要想出拳更有力量，就要把肘向后拉起。这是规律。经历多年高速发展，你不主动盘整，“规律”就会替你盘整。 
今年上半年，“大北农”遇到问题，赶紧主动盘整，邵博士还是很智慧的。 


    面对三大压力，海大依然希望保持高速增长，所以，问题自然就来了。这些年，国家一直要求保持8%以上的高速增长（底线），而各省市甚至把目标定在两位数，一样带来了中国经济当下的难题。 
    当然，这还只是海大“问题”的一个维度，海大，还面临着哪些影响增速的因素呢？我们在下集中分析。 

相关链接：

海大发展变缓，问题出在哪里？（上）

海大发展变缓，问题出在哪里？（下）