海大首次现金激励示范户 再提坚守服务营销战略

中国水产门户网报道　　作为一个年轻的上市企业，海大在迅速发展的同时，其服务营销战略也受到业内不少非议，甚至是经销商的抵触；伴随着近年行业低迷期，海大的发展遇到一些困难，这种声音愈来愈大，海大内部甚至也有人开始怀疑海大的战略——海大服务到底还要不要做。于此，今年5月海大董事长薛华在集团的服务营销大会上发表文章《2014，服务再起航》，文章指出海大将继续坚守服务营销战略，服务战略未来应当成为每一个海大人心中的宗教和信仰，而不应该抱以怀疑的态度。

　　7月16日，海大集团举行2014上半年度示范户总结表彰大会，这是海大首次如此高规格的示范户表彰大会，一来是为了激励示范户取得的优异成绩，鼓励他们更好的在市场上传播技术，引领行业发展，二来也以此向外界表明海大继续走服务营销路线的决心。

　　首次以现金激励示范户 最高可获5000元

　　“做好示范户，首先聚焦市场，然后以点带面。即让一部分人先富起来，让其他养户看到我们技术服务的力量。”海大华南二区服务部经理杨云新在大会上表示，在整个行业都在模仿进行服务营销时，海大的示范户建设也不断完善优化，成为了服务工作的重中之重。 他告诉记者，一般示范户都是意识、技术等各方面突出的优秀养户，因此示范户是我们做好服务的关键，也是和其他厂家体现出差异化的关键。

　　此次，海大示范户的评选标准更加精细化和规范化，最引人注目的则是现金激励——优秀示范户可获1000元，三等奖可获2000元，二等奖3000元，一等奖则有5000元等等，根据各项评选标准打分评选出一二三等奖获得者。

　　“以前是送示范户饲料，养户没感觉到受到奖励，现在换种思路直接送现金。”杨云新表示，凡是评选上海大示范户，获得现金奖励的概率非常大，当天表彰了一百多位优秀示范户，这也是海大首次现金激励示范户。

　　“不过，我们的示范户最重要的还是在我们推广的模式中获得利益。”杨云新举例，潼湖沥林的海大草鱼、罗非“2+1”养殖模式，产量高，效益好，示范户亩利润仅上半年就有3000~4000元/亩。而增城、东莞的海大草鱼、罗非“1+1”养殖模式，示范户的罗非在6月中旬前全部出完鱼，有效避开罗非链球菌病，鱼价好，利润高。番禺的 “单批草鱼”模式，示范户的料比只有1.3左右，远低于市场上草鱼轮捕轮放的料比，套养鱼产量高，总体效益高等等。

　　“第一次收到养鱼奖励5000元现金，好开心。”番禺大岗东隆村养户、海大示范户一等奖获得者林伟强告诉《农财宝典》记者，其6口鱼塘在今年海大推广的“草鱼单批过”模式中取到良好的效果，料比达到惊人的1.30（番禺轮捕轮放料比普遍在1.6以上），保持2.5%的投喂率，仅半年的利润就达到3000元/亩。

　　以饲料质量赢取升级服务体系时间

　　“未来2-3年，海大逐渐将突出饲料产品的竞争力，用饲料产品来赢得养户。”海大华南二区技术副总监黄家明在大会上作《用产品质量赢得未来》主题报告时表示，今年2-6月以来促销、赠送等销售策略繁多，市场激励竞争同时，深层次表明其是心态的浮躁与不安，但是在五花八门的销售策略中，质量与价格是一个矛盾体，但海大将承诺做市场最有竞争力的产品。

　　事实上，这也是薛华在《2014，服务再起航》中所强调的用产品质量去赢取服务体系的升级时间——未来两年海大的策略是聚焦专业能力，打造出各个市场最有竞争力的产品；提升营销能力，获得饲料销量持续增长。饲料销量的增长现阶段不能依赖种苗和动保产品，相反，通过饲料产品的优势来为种苗和动保产品赢得 2-3 年的完善时间。但是，海大现阶段的策略并不是要淡化服务，现阶段的策略并不能支撑未来，而是为我们赢得宝贵的 2-3 年的时间来打造我们的服务体系和服务营销团队。目标是两三年后真正拥有一支专业能力很强的服务营销团队。为此海大投入资源去做产品，投入资源去做营销，更会投入资源去培养团队。从下半年开始，公司将改变薪酬机制持续大幅度提升服务营销团队收入。营销更坚决，服务更坚决。

　　在杨云新看来，好的饲料产品也是对客户的一种服务。因为服务营销首先需要优秀的服务工具，饲料-种苗-养殖技术（动保产品），因为好的饲料产品是服务工作的基本前提，其他公司做服务，但是连种苗和动保都没有，怎么做服务？而海大的种苗、动保等产品均在市场中经受住了考验。

　　而外界也公认海大在养殖模式、饲料、种苗、动保产品等做了不少实事。但是，海大的真正挑战是技术服务团队的建设上。这也是外界对海大服务营销褒贬不一的关键。“示范户建设是不是直接教养户养鱼？”对此，杨云新坦诚，业务员是掌握养殖技术关键点的人，但不是养殖户，一线养殖经验少，而示范户都是养殖水产较高的群体，谈不上教，年轻的业务员有时面对高水平的养户时无可适从，希望得到大家的理解，我们只是想帮大家养好鱼。

　　杨云新说，海大的技术服务团队在2011年前疯狂扩展后，在最近几年逐渐放缓对应届大学生的招收，大部分技术服务工程师至少拥有2-3年以上的养殖经验，这批服务团队将在2-3年后在服务工作中发挥出巨大的力量。
　　
　　“海大有科学，我有实践，我们互相配合。”对于海大的服务营销，番禺榄核养户马日福如此认为，其养鱼20多年，用海大产品也十多年，海大的服务最大的好处是教你如何科学使用他们的产品，让养殖利益得到最大化。

　　而博罗经销商陈建中则表示，海大的技术员经常帮他们客户做服务，做客情，对于从不做服务的他来说，十分喜欢这种模式。他认为，因为无论是建设示范户或者服务其他养户，都是厂家、经销商和养户互惠互利。