海南石斑鱼饲料竞争激烈，料企直销现金交易

　“目前不少石斑鱼饲料厂家进行直销，经销商的压力很大，不知道哪一天会没饭吃了。”海南省文昌市会文镇致远水产商行老板何小平告诉《农财宝典》记者，随着当地石斑鱼养户大户增多，饲料赊销减少，石斑鱼饲料市场的竞争越来越激烈，有些饲料企业甚至进行直销。

　　与传统的水产养殖产业不同，石斑鱼养殖资金投入大，以养殖大户为主，近年海南的石斑鱼养殖场老板大多是福建、台湾、山东等地的投资者，资金实力较强，因而逐渐催生出石斑鱼饲料直销的模式。

　　现金交易增多 厂家设店直销

　　目前，在海南进行石斑鱼饲料直销的厂家主要有青岛七好生物科技有限公司（以下简称“七好”）、上海农好生物科技有限公司（以下简称“农好”）、广丰上上生物科技有限公司（以下简称“上上”）等。进行直销的厂家都是刚进入海南市场不久、经销商渠道资源稀缺的厂家，他们在石斑鱼养殖重镇设店直销，以养殖大户和苗场为主要客户，主要以现金交易为主，并匹配相关的技术人员跟踪服务，一般一个店3-4人。

　　

　　“由于养殖石斑鱼利润可观，近年海南养殖大户比例增多，主要以现金交易为主；虽然我们是新品牌，但是客户接受很快。”七好业务助理刘政霖告诉记者，他们主要通过成功案例和计算成本帐向养户推销产品，比如如何使用饲料、饲料与冰鲜成本的比较等。“七好主要专注饲料使用的推广，基本不涉及病害的治疗。”

　　据了解，业内通常把石斑鱼饲料划分为日系、台系和大陆系3个系列。日系饲料即日本企业生产的饲料，国内日系饲料属于原装进口，是行业公认最好的，主要包括日清和鱼宝两个知名品牌；台系饲料即台资企业生产的饲料，主要有统一、福星、全兴等品牌；而大陆系有七好、越群、海瑞和天马等品牌。

　　据介绍，七好、农好等直销企业能够打入海南市场，关键在于质量和价格。据有关业内人士分析，虽然日系饲料质量好，但是价格过高，比如日系开口料15万元/吨，养户难以接受；而像七好、农好等国内品牌开口料9-11万元/吨，不但价格比日系低，质量也与日系相差无几。这是七好这两年石斑鱼饲料逆势上升的主要原因。

　　今年5月才设店进入海南市场的农好，也对石斑鱼饲料直销模式信心满满。其海南区域经理杨杰表示，目前海南石斑鱼的养殖对饲料的依赖性并不高，特别是成鱼养殖阶段饲料的使用量较少，以杂鱼投喂的养殖模式短期难以变革，因此该养殖模式严重制约了石斑鱼饲料企业的发展，如何正确引导养殖户使用饲料是今后石斑鱼饲料生产企业值得考虑的问题。“这便是我们的机会，因为我们的产品相比日系物美价廉。”

　　销售要上量 经销商暂难取代

　　“厂家直销肯定对我们影响很大，因为他们不需要经销商了。”何小平告诉记者，面对厂家的挑战，经销商只能做服务更勤快一些，以散户或亲朋友好友为主要客户；同时进行药品、养殖器械，甚至鱼苗运输等多元化经营。

　　不过，也有经销商认为，厂家直销饲料这种模式暂时无法取代经销商渠道。“目前石斑鱼饲料以渠道销售为主，而且石斑鱼饲料和冰鲜的赊销比例至少占一半以上，所以经销商还是很难代替。”文昌市会文镇好嘉水产饲料商行老板黄善长说，目前进行直销的主要是刚进入海南石斑鱼饲料不久的厂家，而像统一、日清和海瑞这些老牌企业，由于经销商渠道分布广，而且经销商控制力强，厂家直销的模式暂时影响不大。

　　黄善长同时也表示，经销商进行多元化业务扩展及加强对客户技术、信息等服务很重要。因为近年养殖病害增多，养殖风险加大，加上石斑鱼价格不稳定，加强对客户的服务显得很有必要，这也是应对其他厂家直销的主要举措。

　　虽然石斑鱼饲料直销模式兴起，但是今年大力推广石斑鱼饲料的恒兴股份仍然选择以渠道销售为主。“饲料直销模式不稳定而且发展速度过慢。”海南恒兴饲料实业有限公司有关负责人表示，2013年海南石斑鱼养殖产量6万吨左右，而石斑鱼饲料销量仅为4000吨，海南石斑鱼养殖饲料使用率不足10%，人工配合饲料严重滞后。他表示，现在国内石斑鱼饲料还处于研发及推广阶段，一旦人工饲料推广普及，养殖户饲料成本将会增加数百倍，而这些资金肯定需要经销商承担不少，因此石斑鱼经销商渠道很难被取代。不过，经销商确实没有以前那么容易赚钱了。