海南宝路水产将让罗非鱼养殖户享受更好服务

中国水产门户网报道　跨界，就是变革，在原有的基础上，发现新的价值空间，并通过建立合理的系统，在突破中实现新的增值。

　　改变往往会带来阵痛，甚至会增加未知的危险，在业界更是不乏失败的案例，但是在行业发生剧烈变革的时代，固守陈规的空间必然越来越小，世易时移，变法宜矣，怎样寻找最适合的方式？

　　2014年的海南宝路水产科技有限公司（下称“宝路”），正在尝试与饲料、调水等领域进行深入合作，宝典君希望通过此案例与大家一起来探讨行业内上下游环节的相互整合和提升的话题。欢迎留言参与讨论。

　　渠道互通 优势产品相搭配

　　2014年宝路正式注册了“鑫宝路”牌酵素菌，生产则由凯得威公司代工。

　　良好的水质环境，除了能更充分发挥种苗长速、成活率等方面的优势外，也能降低养殖过程饵料系数、提高单位产量。而优质的种苗，也能使酵素菌效果体现拥有一个良好的载体。各自的产品搭配投入，无论是自身产品的优势还是养殖户的效益，都有所提高。互利原则，是宝路和凯得威合作的基础。

　　“共同推广健康养殖理念，优势产品相互搭配从而实现共赢”，凯得威总经理黄炽林表示，目前华南水产领域推广酵素菌技术的企业不多，凯得威自身显得较为单薄。宝路种苗具有优势，酵素菌能明显改善水质，两者结合相得益彰。“宝路种苗在业内口碑很好，共同推广酵素菌，比我们单独推效果好很多。”

　　推广方面，“宝路的酵素菌跟我们原有的渠道并不会冲突，相反能相互促进酵素菌的推广”，黄炽林说道，凯得威除了向自己客户推荐宝路罗非鱼种苗外，也不会与宝路的酵素菌代理商进行竞争，新开发的渠道由客户自由选择合作方。宝路销售总监刘志利则透露，虽然目前“鑫宝路”牌酵素菌和“宝路”罗非鱼种苗都是利用原有的种苗渠道销售，但两者并不捆绑，客户可自愿选择搭配。

　　“水质好了无论是苗种成活率、长速还是其它方面，都会有所提升。” 宝路常务副总汪玉祥建议，无论是酵素菌还是宝路罗非鱼种苗，都需要适当的环境下才能使优势得到体现。所以，宝路在推广酵素菌时，也会对经销商和养殖户提供指导或建议。“例如，酵素菌对碱度的要求还是挺高的，碱度太低情况下应用效果不明显。先使用石灰，再使用酵素菌效果会更好”。

　　据了解，4月底首批22吨“鑫宝路”牌酵素菌已从广东运抵海南，即将推向市场。在6月30日前，宝路都将采用买一定量种苗赠送酵素菌，或者购买一定量酵素菌赠送种苗的推广期优惠政策。

　　好苗好料 养殖户更期待有好服务

　　今年宝路在市场上动作频频，合作的企业不只一家，在饲料领域也在寻求合作。

　　“宝路和很多饲料企业都谈过合作，可能也会跟一些饲料企业保持一种良好的合作关系，但目前而言和粤海谈得最深入，意向也是最明确的。”刘志利告诉《农财宝典》记者。

　　作为肩负粤海第三次创业重任的湛江市海荣饲料有限公司（下称“海荣”），与亟需巩固市场地位、做大市场销量的宝路合作，双方都期望能做到资源共享、优势互补的双赢局面。今年3月，在海荣的经销商会议上，宝路销售总监刘志利应邀前来交流，正式拉开了双方合作的序幕。

　　但是，刘志利也坦言，现在跟粤海的合作虽然没有正式达成，但我们双方都一直在共用渠道。接下来，宝路跟海荣应该会达成正式的合作。而合作的具体方式，还需要进一步与对方磋商。对此当前合作，海荣营销部部长黄庆标表示，双方合作有一定效果，但还有待于进一步深化。

　　但对于宝路而言，最担心的还是双方合作是否会影响原有经销渠道，导致市场混乱。刘志利表示，一方面，合作方推荐的代理商可能会跟宝路原有渠道在区域上有冲突；另一方面，一部分新开发代理商价格上可能会损害其它经销商的利益。所以，宝路计划跟海荣共建渠道，但种苗渠道上具体的市场管理，还是由宝路来控制。

　　经销商和养殖户的态度，能直接反映出企业间的合作成果，即使目前海荣和宝路合作只停留在表面，但客户还是感觉到这种合作带来了便利。“养殖户一直期待好苗+好料，他们还是蛮认可这种合作的。”广东茂名高州经销商黄创进，是当地一位有一定影响力的经销商，他去年开始跟海荣合作，海荣和宝路达成合作后，他主动向客户推荐宝路罗非鱼苗。

　　但是，黄创进也表示，既然是企业之间的合作，希望能给养殖户带来优越感，价格或服务上有别于其他渠道，真正给客户带来实惠。据介绍，目前海荣和宝路之间的合作，客户在价格和服务上的实惠还没有体现出来。