江苏金康达集团：大闸蟹饲料推广受阻局中局

现在蟹料市场走进了不好的循环，养殖户对饲料不信任，选饲料时重价格轻质量；饲料企业认为养殖户只图便宜，只能把饲料做得更便宜，结果整个市场饲料质量上不去。　

　　江苏金康达集团位于江苏盱眙市，母公司为淮安市康达饲料有限公司，创建于2002年。目前主要从事大闸蟹饲料、养殖技术和环境改良产品的开发推广，以及“金康达”品牌大闸蟹的网上商城销售。

　　“西风响，蟹脚痒，金秋正好吃蟹黄”，近年来，大闸蟹消费市场迅速增长，每到中秋，大闸蟹似乎成为家家户户餐桌上必需的一道美味。

　　随着消费的增加，大闸蟹主养殖区——江苏的养殖规模也在迅速增加，江苏金康达集团（以下简称“金康达”）董事长兼总裁姜滢回忆道，10年前，大闸蟹还是一个很小的产业，大家都瞧不起这个行业，没想到这么短的时间内，这个产业会有如此巨大的发展。正是看到了大闸蟹产业的发展前景，2000年姜滢开始筹建金康达第一个饲料厂，研究和生产大闸蟹饲料，推广大闸蟹养殖技术。如今，金康达螃蟹饲料销往江苏及周边省份，销量全国领先。

　　为了建立一个快捷、完善的销售通道，更好地服务养殖户，金康达正在全力打造自己的电商平台——金康达商城，通过严格筛选，养殖户可以把自养的大闸蟹直接在网上销售，大闸蟹从塘头直接送到消费者餐桌，全国大部分地区可以在下单第二天送达，确保大闸蟹的新鲜程度。

　　“大闸蟹产业走了很多的弯路，饲料产业走了更多弯路。”姜滢谈到。由于大闸蟹饲料产业起步晚，竞争无序，现在大部分养殖户对饲料并不认可。姜滢估计大闸蟹饲料普及率不到30%，养殖户认为单靠饲料养不好大闸蟹，必须另外投喂冰鲜鱼，投放螺蛳和其他饵料才行。造成饲料产业如此困境的原因很多，姜滢认为最大原因是旧的养殖理念、方法和新理念、新方法的冲突，大闸蟹饲料产业还将有一个很长的发展过程。

　　蟹料质量差异巨大

　　FAM：大闸蟹是最近几年迅速发展起来的高端养殖品种，您对江苏大闸蟹饲料产业发展现状如何评价？

　　姜滢：大闸蟹产业走了很多的弯路，饲料产业走了更多弯路。10年前，大闸蟹还是一个很小的产业，大家都瞧不起这个行业。现在大闸蟹产业得到了巨大发展，江苏大部分饲料厂都做大闸蟹料，因为利润多一点，但是年产超5000吨的企业非常少，有的甚至年产只有几百吨，这里面存在很多问题。

　　目前，大闸蟹养殖不是全程喂饲料，还投喂冰鲜鱼、螺蛳、肉皮、土豆和玉米等。这样就很难看出饲料效果，饲料好不好无法判断，饲料企业就会粗制滥造，很多劣质原料都在使用，如肉骨粉、羽毛粉、蚕蛹等，大闸蟹对这些原料的吸收率非常低；但是这些原料成本低、利润高，饲料价格低，可能会带来短期比较好的销量，很多饲料厂都喜欢用，结果整个蟹料市场就被弄乱。　　

　　因为饲料厂这样做，养殖户就得出结论：单靠饲料养不好大闸蟹，必须喂冰鲜鱼才行。这样饲料产业走进了不好的循环，养殖户对饲料不信任，选饲料时重价格轻质量，饲料企业认为养殖户只图便宜，只能把饲料做得更便宜，结果整个市场饲料质量上不去，给了众多小饲料厂生存空间。　　

　　FAM：不同厂家之间，大闸蟹饲料市场价格是不是差距很大？

　　姜滢：价格差距实在是太大了，不同厂家间一吨料差2000-3000元都很正常，主要就是原料不同。如果以优质鱼粉做蛋白源价格肯定高，很多企业是不用鱼粉的，而是用羽毛粉、肉骨粉和蚕蛹等，这样成本相差几千块钱是很容易的事情。

　　大闸蟹在水里面，要等到收获的时候才能知道有多高的产量。大部分养殖户用饲料的同时还会补充投喂其他的东西，如冰鲜鱼等，就给了一些厂家可乘之机，所以这个产业还将有一个很长的发展过程。

　　没有业务员的饲料销售

　　FAM：大闸蟹饲料厂这么多，金康达如何在市场上体现优势？

　　姜滢：我们不和任何人竞争，我们做蟹料成功关键是理念上和别人不同，重要的是对大闸蟹料的理解回归理性，回归原点。大闸蟹在自然状态下，喜欢吃鱼虾和螺蛳，还有一些植物，实践过程中我们也在琢磨和领悟，实际上饲料就是满足大闸蟹在自然状态下的营养需要，我们的饲料是以鱼虾、螺蛳为主要动物蛋白源，适当补充植物饲料。

　　FAM：金康达如何服务养殖户？下面的养殖户是不是能做到全程使用饲料？

　　姜滢：通过反复辅导和说教，会有一部分理念比较好的养殖户全程使用饲料，特别是在最近5年的时间里，取得了不错的效果，全程使用饲料的养殖效果也比较好。

　　前几年我们的业务员比较多，现在业务员很少，很多地区没有业务员，销售和服务首先是通过经销商完成。另外通过信息化手段，如我们的网站和短信平台，还有一些印刷品来普及养殖知识，如我们自己编《金康达河蟹养殖实用技术》一书，现在已经是第4版了。

　　利用短信平台，我们尽量采用200-300字的短文，向客户发送短信提醒，把某个养殖阶段需要注意的事情告诉他们。公司一个操作人员一天可以把要传递的信息发给几万个养殖户和经销商，这些工作即使100个业务员也没办法在一天之内完成。不论是不是我们的养殖户，我们都要求经销商把这些养殖户的电话号码交给公司，我们通过平台来进行服务，有好的现代化手段为什么不用呢？　

　　FAM：您不认可饲料行业现在的营销模式？

　　姜滢：我认为饲料行业不应该把主要的精力放在营销上面，大家在相互挖客户、比营销是巨大的人力和物力浪费，对整个行业都没有好处。看看欧美饲料工业比较发达的国家，要是谈一个公司有多少业务员，人家会感觉很好笑、不理解，中国人怎么会做这种事情？怎么把主要精力放在这上面呢？

　　我们现在每年都在以50%的速度增长，但是业务员越来越少，我的目标是最终不要业务员，但要有技术服务人员和技术服务平台。

　　FAM：金康达在大闸蟹育种方面进展怎样？

　　姜滢：这方面我们刚刚起步，还没有大的成就。新品种的培育上面，全国来讲没有做出大的成绩，下一步我们会把良种培育当成一个重要课题来做。这方面现在很多机构都在做，不论哪个做成功了对整个产业都是一个很好的促进。

　　FAM：金康达“公司+农户”的模式是如何操作的？

　　姜滢：这个模式我们2013年开始做，有点接近温氏的模式，不同是我们做了自己的网上商城——金康达商城，把大闸蟹放在网上商城卖。2013年刚开始销售额就达到了6000多万，网上销售的大闸蟹，必须要用我们的饲料、环境改良剂和养殖技术。最重要的是要经过我们的评估，达到要求标准的大闸蟹，公司可以收购、发货，养殖户也可以自己在网上开店、发货。

　　2013年我们做得非常好，全国大部分地区在下单第二天都可以吃到新鲜的蟹。以前大闸蟹需要经过几个销售环节才能到消费者餐桌上，最快也要一个星期，期间大闸蟹会死亡、消瘦，风味也会改变。我们直接从蟹塘发货，第二天就到消费者口中，江浙沪地区当晚下单，第二天早上就能收到，仅一夜时间，保证了大闸蟹非常新鲜。

　　全程饲料投喂率不足三成

　　FAM：目前大闸蟹产业面临的主要困难是什么？

　　姜滢：最大的困难是旧的养殖理念、方法和新理念、新方法的冲突。很多养殖户年龄比较大，他们养了一辈子大闸蟹，自认为技术很好，在养殖技术推广时，很多人认为是在推销产品，不赚钱的时候他们就说行情不好，不去反省，不愿意接受新东西，甚至排斥。这就是和其他行业不一样的地方，我们面临的问题是新理念和旧观念的碰撞，新方法和老方法的对抗和竞争。

　　FAM：是不是全程用饲料养殖和用传统养殖成本差别不大？

　　姜滢：全程用饲料养殖比传统养殖成本低多了，这一点我们也在宣传，但是养殖户会用种种理由来抗议。我们给养殖户算饵料系数、成本等，很多情况下他们不相信，给他们举身边的例子，他们也承认这个结果，但是最后会说饲料养出来的大闸蟹不好吃，甚至痛恨用饲料养大闸蟹，理由是饲料养出这么多大闸蟹造成了大闸蟹不值钱。

　　为什么传统养殖方法还能存在呢？是因为现在市场价格高，传统养殖方法还能挣钱，如果以后大闸蟹产量达到一定量，养殖水平提到一定高度，市场价格降低到一定程度，传统养殖肯定会被淘汰。

　　FAM：全程用饲料养出来的大闸蟹规格怎样？

　　姜滢：应该这样说，用好的饲料养出来的大闸蟹规格大，差的饲料养出来的规格肯定小。但是大闸蟹规格也和环境有很大关系，如水草、水质等。为什么大闸蟹饲料推广难度大，与这些有很大的关系。有时差饲料遇到好的养殖环境，说不定养出来的规格还可以，这也就为那些低档饲料提供了生存的空间。

　　还有就是大闸蟹还吃冰鲜鱼、水草、螺蛳等，最后饵料系数不好算，对产业的发展很不利，所以现在大闸蟹料的普及率还没有达到30%，还有70%的上升空间。

　　蟹料有数十倍增长空间

　　FAM：对大闸蟹产业前景您怎么看？

　　姜滢：对于大闸蟹产业我是很有信心的，2012年全国平均每人还吃不到一斤蟹，也就是不到3只，说明还有很大的上升空间，但是种质更深层次的培育还是要加强。

　　现在我们通过营养调节使大闸蟹的生产性能得到了很好的发挥，7-8两规格的蟹越来越多了。阳澄湖、兴化、盐城地区大闸蟹饲料以40个蛋白为主，有的用到44个蛋白，效果特别好；湖北地区用20多个蛋白的饲料，蟹的规格和江苏比还是有差距。这方面还有文章可做，2013年我们44个蛋白饲料的养殖效果比40个蛋白好很多，2014年可能会开发一个48或50个蛋白饲料，看能不能把一部分大闸蟹养到8-9两甚至1斤，1斤的蟹一只可以卖几万块钱，这样附加值就很大。

　　FAM：您对大闸蟹产业以后的发展有怎样的预想？

　　姜滢：大闸蟹产业以后发展会非常快，现在的基础量很小，随着中国经济的发展，民众生活水平的提高，消费习惯的改变，大闸蟹产业会有一个很大的需求空间。比如因为地域阻隔，西部和中部人本来不吃大闸蟹，现在都开始有了大闸蟹消费，一旦形成消费习惯，就会形成很大的市场。另外，现在全国人均大闸蟹消费量只有1斤，如果达到10斤，这个行业会有10倍的增长。还有，现在大闸蟹料普及率不到30%，如果普及到90%，饲料将会有3倍的增长，总算起来会有三十倍的增长空间。

　　FAM：对公司以后的发展，您有什么规划？

　　姜滢：在公司发展模式上我们有很多思考，在饲料、养殖技术、环境改良产品、品种培育和消费通道等方面都需要继续努力，我们要建立一个快捷、完善的销售通道，在最短的时间内，最快速地把美味的大闸蟹从养殖基地送到消费者的餐桌上面，实现养殖和消费的无缝对接。如果市场需求和销售这个通道打通了以后，我们会进入非常快的发展阶段。

　　通过销售能给养殖户带来更多的好处，我们其他的产业也会很快发展，总的来说大闸蟹产业是充满希望的，我希望通过我们的努力把这个产业做成一个非常大的产业，为养殖户提供一个很好的致富途径，也为民众提供美味的食品。

　　FAM：金康达大闸蟹品牌将如何建设？

　　姜滢：这个品牌是我们自己的，我们要严格管理，保证质量，保证食品安全；通过长时间的努力，打造一个让老百姓放心，让老百姓吃着美味、安全的一个水产珍品。我有这个信心。

　　现在大家没有本着做个百年老店的心态，多是本着捞一把的心态来做；如果当一个百年的事业来做的话，做的心态和采取的方法、措施是不一样的。