水产饲料梦之队开辟高端海水饲料舞台

    当大宗饲料市场在大企业的竞相厮杀中硝烟弥漫之时，七好没有冲进去拼个你死我活，它知道自己的个头和优势，选择避开大宗饲料市场，在高端海水饲料领域另辟舞台。四年的实践证明，“小而美”的七好，在高端海水饲料的舞台上舞得别样精彩。
　　
　　文/《水产前沿》 郭金凤
　　
　　中国水产频道独家报道，这是一支中国水产动物营养与饲料行业的“梦之队”，这个梦起源于中国工程院院士麦康森的一份期待。中国作为世界第一水产养殖大国，水产养殖开口料却一直需要依赖进口，一度成为麦院士心中的隐痛。让中国养殖者用上国产优质鱼饲料，这份期待在四年前落地并已开花结果。2009年1月，青岛七好生物科技有限公司（以下简称“七好”）成立，以海水鱼微颗粒饲料和鲆鲽类饲料为初期主打产品。短短四年时间，七好奠定了在中国高端水产饲料领域的位置，其鲆鲽料、海参饲料、石斑鱼标苗和养成饲料等产品，已打下坚实的市场基础。
　　
　　七好公司堪称“小而美”。它依托的中国海洋大学麦康森院士研究团队在水产饲料领域举足轻重，2011年，公司被批准为“青岛市院士专家工作站”，2012年，被认定为“国家级高新技术企业”。不去跟大企业拼规模，也不涉足竞争激烈的大宗饲料市场，七好坚持自己的经营理念，立足高端水产饲料，高强度投入技术和产品研发，深度服务养殖者，在竞争激烈的水产饲料市场，终于开辟出属于自己的一片天地。
　　
　　如今，据称七好在鲆鲽类饲料市场的市场份额近半，饲料生长速度和饵料系数等关键指标已超过原先占统治地位的日本品牌，且价格仅为其售价的2/3。建立海水鱼微颗粒饲料与鲆鲽类饲料的市场地位后，七好的目光拓展到海参、石斑鱼、大黄鱼等品种，市场也由山东延伸至南方，但其高端水产饲料的市场定位一直未变。
　　
　　由于七好做高品质高性价比的产品定位，饲料价格比一般市场价高，效果的表达更显重要。从成立那天起，七好就以增加养殖者的效益为目标，建立了程序化价值营销模式，由养殖顾问在一线负责技术服务和销售。不通过经销商进行销售，这无疑需要耗费大量人力及管理成本，也限制市场的快速扩展。对此，总经理李融博士表示快速扩大不是七好当前的目标，“目前我们更希望稳扎稳打，让养殖者对我们的产品有更多的认识和体验，让养殖者通过使用七好饲料多赚钱。只要坚持研发生产让养殖者多赚钱的饲料，并提供规范化的服务，持续为养殖者创造更大的价值，七好就一定能取得快速的发展。”
　　
　　创立——始自海水鱼开口料的“中国梦”
　　
　　FAM：能否简单介绍一下七好？
　　
　　李融：七好公司成立于2009年1月，最初的产品定位是高端水产养殖开口料，我们提出了“七个好”的经营原则，即“原料好，配方好，工艺好，品质好，长鱼好，服务好，信誉好”。我们初期的主打产品是海水鱼微颗粒饲料和鲆鲽类饲料，目前在海参、石斑鱼等饲料方面也在做一些探索。
　　
　　“七个好”概括了七好公司的产品定位、产品目标和市场方法，我们想把每一个好都落到实处。你用“小而美”这个短语来形容七好倒是很贴切，在饲料行业里大公司很多，我们公司历史短规模小，至于美，我觉得可以用“健康”这个词去诠释，小不要紧，关键是要健康发展，成为受业界尊重的企业。
　　
　　FAM：能分享一下七好创立的故事以及与中国海洋大学的渊源吗？
　　
　　李融：七好公司的确和中国海洋大学有很深的渊源，我是1987年从山东海洋学院（中国海洋大学前身）水产养殖专业本科毕业的，公司很多员工也都有中国海洋大学背景。更主要的是因为麦院士，七好的研发策划由麦院士主导，但是我们公司其他院校与专业背景的并不少，我们非常欢迎不同院校不同专业的有识之士加入七好“梦之队”。
　　
　　创立之初，七好员工都有水产养殖或者饲料行业背景，对这个行业有一定认识。当时鲆鲽类饲料都属于中低端，但是老百姓不满意，我们于是思考：市场真正需要什么？我们能否提供满足养殖户需要又符合养殖业发展方向的产品？我们决心试一试，所以成立了七好。打造水产饲料行业“梦之队”也是麦老师的理想，成立的时候麦老师的期待是非常强烈的。
　　
　　公司成立的时候定位是做微颗粒饲料，也有麦老师的一些思考。中国是水产养殖第一大国，但是我们的开口料一直用日本和其他国家地区的，作为营养研究专家，他说每每想到这个心里都很难受，麦老师觉得七好应该承担改变这种状况的使命。我们不去喊抵制日货，而是真正拿出自己的产品说话。产品过硬，养殖者愿意使用我们国产饲料品牌才是我们的光荣。我们当时就是这么定位的。从目前结果来看我们已经取得了一定的成绩。
　　
　　我们是小企业，一开始做就没想要借助大的资金投入，而是靠技术来生存和发展。迄今为止我们没有进入鲤鱼、草鱼等大宗水产饲料品种，我们的优势是在小品种高档水产饲料，大公司无暇顾及或者不适合经营，特别适合我们这样的小公司来做。去和已经有成熟市场的大企业竞争，面临资金、规模及成本方面的压力，没这个必要，我们也没这个能力。




　　
　　FAM：七好的团队被称为高端海水鱼饲料领域的“梦之队”，如何解读这一点？
　　
　　李融：我们将公司定义为“研发型技术服务商”，我想至少应该从四个方面去理解“梦之队”的含义，一是人才队伍需要是高端高素质的，而且还要有凝聚力。七好的产品是饲料，但作为总经理来说，我的产品是打造一个团队；二是产品应该是高品质高性价比的，必须具有前瞻性、先进性，为了做到这一点，我们在营养配方、品质工艺和应用模式等三大饲料技术上同步下功夫；三是企业成长速度要快，这个快是与我们自己相比，每年保持50%以上的增长速度；四是企业文化要先进，要符合水产养殖业和饲料行业的发展方向。水产养殖品种多，养殖方式差异大，每个方面都有很大的空白，我们的“梦之队”有各个专业的博士、硕士，就可以在别人顾不到的地方有关键性的突破，让企业有生命力。
　　
　　FAM：七好以火箭速度被评为国家高新技术企业，并成为“院士专家工作站”，研发对于七好意味着什么？请您介绍七好的研发的团队情况。
　　
　　李融：研发是七好成功的根源，不管是过去还是将来。我们是研发型公司，我们的研发不仅限于一个饲料配方，而是营养配方、品质工艺和应用模式三方面技术同步研发，研发创新是七好发展的核心推动力，重要性怎么说都不过分。
　　
　　“国家高新技术企业”是国家对我们的认定，不止是在研发成果上，还涉及到企业管理是否规范。其申请审批过程对我们企业管理也是一种提高。
　　
　　我们建立“青岛市院士专家工作站”，并成立七好水生动物营养研究院，麦康森院士进站并担任研究院院长，有营养室、工艺品质室和应用技术室，在饲料的三个技术方面上我们是下力气实实在在地去做。
　　
　　市场——今年重点发力石斑鱼
　　
　　FAM：据了解，在前两年的北方鲆鲽饲料市场，七好基本上以每年50%以上的速度增长，已是这一领域的领导企业。实现快速增长的动力何在？
　　
　　李融：50%的增长速度，只是一个自然结果。主要原因是七好按照国家鲆鲽类产业技术体系的要求，研发的产品符合了鲆鲽养殖的市场需求，并通过服务为养殖者创造了更大的价值。此外，七好的起点低，进入的市场很多都是空白的。今后如何保持这个速度才是真正的挑战。我们让公司按照自己的能力快速发展，不是非要追求50%这个具体数字。我们会努力，但是无法保证，增长速度也和公司的发展阶段有关。
　　
　　FAM：目前七好主要产品的市场份额如何？与国外同类企业竞争情况怎样？现在七好的市场是如何布局的？
　　
　　李融：鲆鲽类养殖区主要位于环渤海湾和山东半岛，我们已经全面布局。七好在鲆鲽类饲料市场占50%左右的份额，饲料的生长速度和饵料系数已经超过原来占统治地位的日本品牌，价格上也只有它的三分之二，养殖者效益得到提高。虽然鲆鲽类饲料市场并不大，但我们还有努力的空间。
　　
　　我们的石斑鱼饲料从研发到现在还不到三年，之前主要是研发和准备过程，今年才算是正式进入海南和福建市场，我们会花大力气开发石斑鱼饲料，虽然目前市场份额还比较低，但七好“斑速壮”和“赛鲜鱼”的品质已被养殖者广泛接受和认可。
　　
　　金平衡在北方海参养殖市场已经获得了很高的认可度。我们也在探索试验大黄鱼饲料，七好大黄鱼饲料在浙江宁波和福建宁德反映很好，养出的大黄鱼体色、肉质都和野生大黄鱼十分接近。未来还会进入鲍鱼饲料领域。
　　
　　七好一定要在有把握的情况下才推出一个产品。开始推向市场并不是一个课题的完结，还会遇到更多问题，需要对应用技术模式不断完善提升，直至养殖者获得更高的养殖效益，可以说，销售是下一步研发的开始。
　　
　　FAM：七好此前一直在北方发展，现在发力开始进入南方市场，这背后的逻辑是怎样的？
　　
　　李融：我们的市场跟着品种研发走，根据品种研发的进展进行市场推广。我们是一个开放性的公司，我们对公司发展没有规划，也没有限制。只要对养殖户有利的我们就会去探讨，去做，反而没有太多南北方的限制。水产养殖很有意思，品种很多。很多小的品种，市场总量不大，但是有利于我们填补空白。我们没有限制，都可以做，至于做大了怎么办，做大了之后自然有做大了的办法。
　　
　　直销——难但现阶段必须坚持
　　
　　FAM：七好的销售模式一直是做直销，而且是博士冲在一线做销售，这在传统饲料领域非常少见，选择这一营销模式的原因是什么？之后是否会考虑其他营销模式，如经销商销售？
　　
　　李融：我们有大约100人的技术服务和销售团队，其中博士并不多，但负责产品管理的技术人员必须是博士，此外，负责生产、品管的博士也要深入一线。比如陈伟博士是生产部经理和研究院工艺室主任，也总是在一线工作。
　　
　　我们是研发型企业，注重研发，但绝对不能闭门造车。产品是否符合市场需求，市场是检验产品质量的唯一标准，如果不能和市场对接，研发就是徒劳的。饲料的研发离不开在养殖效益上的体现，三大饲料技术缺一不可，如果养殖户没有一个好的饲料应用技术模式，配方和工艺再好也不能体现出效益来。
　　
　　我们的技术服务团队承担着普及七好饲料应用技术模式的责任，一方面把我们饲料的效果体现出来，另一方面我们也告诉客户如何进行符合科学的养殖。现实中很多养殖户对基本的养殖知识不了解，会导致饲料性能效果不佳。我们在饲料应用技术模式研发方面非常专注，如果我们的博士不在一线，不知道养殖者是怎么养的，怎么能开发出养殖者想要的产品。同时他们在一线也是一个学习和发现的过程。
　　
　　七好之所以不使用经销商销售，主要是因为饲料应用技术模式不容易通过经销商传达给养殖户，会产生隔离层。因此我们自己组织大规模的技术服务团队来做销售。我们的销售员不叫销售员，而叫养殖顾问，这些人员必须经过培训。他们做的不仅仅是销售，而是集合了研发、服务和销售三个功能。
　　
　　FAM：从市场角度来说，直销模式会耗费更多人力及管理成本，并且市场覆盖速度受限，您会一直坚持这种销售模式吗？
　　
　　李融：我们也知道直销模式会限制快速发展市场，但是我们选择这一模式有我们的道理。就如一开始所说，我们是小而美，健康的企业。健康是第一位的，快速扩大不是我们的目标。之前我们的速度也达到了年50%的递增。企业发展到某种阶段速度可能会变得重要，但是目前我们更希望稳扎稳打，让养殖者对我们的产品有更多的认识和体验，让养殖者通过使用七好饲料多赚钱。至于以后七好会不会永远用直销，现在不好说，要看发展，可能不同的阶段有不同的需求，企业就会有不同的发展思路。
　　
　　FAM：请您详解一下七好的销售策略。
　　
　　李融：策略很简单，就是从实践中来到实践中去。我们从养殖生产中发现问题，然后通过服务和产品去解决养殖者的问题。我们的养殖顾问更多的是接触一线，技术服务团队则是指导养殖顾问，向养殖者提供服务。《七好通讯》会提供行情、鱼情、天气方面的消息；七好短信平台会及时发送预警信息给养殖户；“七好养殖小讲堂”已经举办了大约80期，小讲堂在养殖户的鱼棚和车库里开课，三五家集合就可以开讲，很灵活，注重传递的有效性，及时把最新的养殖理念以及比较好的养殖经验传递下去。我们讲性价比，让每个养殖户多赚钱是关键，老百姓挣钱多了，我们的市场就做得动，就能生存和发展。
　　
　　石斑鱼——市场低迷是饲料企业的机会
　　
　　FAM：近两年，石斑鱼市场受到越来越多的关注，比如粤海饲料等就在关注这一领域。对中国石斑鱼市场现状与前景，您是怎么看的？
　　
　　李融：“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业”，就看你公司能不能拿出过硬的产品。如果研发出过硬的产品，这个市场有多少人来关注都没关系，更重要的是看自己的实力。外面的世界非常大，如果只盯着别人来做，会丧失自我。
　　
　　石斑鱼市场和鲆鲽类市场一样，重大提升发展的空间在于使用鲜杂鱼的比例仍然非常大，所以有这么多饲料企业去关注。养殖者关注的是石斑鱼的暴利，50元/斤的价格，成本只有20元/斤，养殖者看到的是30元/斤的暴利。而饲料厂并不这么看，作为饲料企业，石斑鱼价格下降才是体现技术实力，真正获得发展的时候。
　　
　　饲料相对于鲜杂鱼的优势很明显，投喂鲜杂鱼成活率低、成本高、污染水环境等都被掩盖在暴利之下，因为改变是有风险的，养殖户按照原来的模式还可以挣到钱，他就没有使用配合饲料的动力。而在鱼价下降、养殖利润降低的时候，养殖户才会有心思听我们来算账，会非常计较成活率、养殖成本等问题。这是老百姓对配合饲料最有需求的时候。
　　
　　此外，浪费海洋鱼类资源并不是养殖者的切肤之痛，国家虽然目前仍然允许使用鲜杂鱼当作饲料养殖鱼类，但我们不能只站在养殖户的角度思考问题，做为饲料企业，应该具有更高更远的视角，应该担当起保护野生资源的责任。
　　
　　FAM：七好在石斑鱼料的的定位是什么？
　　
　　李融：我们的定位是一贯的，品种定位是特种水产，高端品种，饲料定位是高品质高性价比。七好鲆鲽料刚上市的时候我们是市场第一高价，比一般市场价高20%。根据品质与性价比定价，后来证明这个路子行得通。石斑鱼料也是一样。高性价比在于用七好饲料比用别的饲料节省养殖成本，这才是竞争力的关键。
　　
　　FAM：当下石斑鱼市场行情低迷，原因何在？这对饲料企业有何影响？
　　
　　李融：目前的价格低迷符合经济规律，养殖产量大了必然就会有价格调整，这是躲不开的规律；第二是与国家宏观经济调控有关，高档鱼的消费价格与国家经济景气度相关；再一个是也许和反腐倡廉改变作风有关系。但正常消费是有的，石斑鱼养殖行业不可能倒闭，消费者追求好的生活品质和好的营养需求不会变。
　　
　　对于七好公司，无论市场低迷还是高企，都要踏踏实实做好自己的工作，坚持研发高品质高性价比的饲料，让养殖者以更低的成本多赚钱，养殖者自然会选择，坚持这一点七好就能生存发展，就可以以不变应万变。
　　
　　未来——饲料企业会整合调整
　　
　　FAM：未来公司会往淡水鱼料发展吗？
　　
　　李融：未来的事情谁也说不准。我们有一个认识：未来饲料企业都会整合，养殖模式会随着国家产业结构的调整而调整，政策会给水产养殖行业带来很多变化。作为水产养殖的上游企业，以服务水产养殖为目的，饲料公司也会在这个过程中面临调整，但这个过程到底怎样谁也说不准。我们就先做好眼前，多做研发多做准备，机会是留给有准备的人的。我们要把握住市场需求，就把握住了一切，否则空谈规划没有意义。
　　
　　FAM：有人说，未来中国饲料市场面临大整合，最终会赢家通吃。在这种背景下，七好这种小而美的公司如何独善其身？如何面对大企业的可能挑战？
　　
　　李融：国外是大的垄断企业兼并小的企业，可能与标准化养殖有关，但是中国小门小户的模式很难根绝，对中小型企业的需求还是一直存在，而且水产品种很多，地域性很强，注定有很多个性化需求，不是一个大企业能一下子满足的。
　　
　　现在政府提出“家庭农场”，我们对这一概念很敏感，具体政策还没有，但明确的是把大家零散的土地合起来，经营的模式开始往集约的方向发展。现行的小农经济没有可追溯性，存在食品安全隐患。集约化有苗头，但具体到什么程度现在谁也不知道。
　　
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