解码饲料企业养殖模式背后的经济学

中国水产门户网报道  “海大养殖模式，一亩多赚1000元”，“海合新模式，避开链球菌，亩效益提高1000元”。两年前，海大集团在全国各主要水产养殖区域，大量悬挂包含有类似话语的横幅。高调宣传引来热议。
 
 
 
      对于养殖模式，业内各方站在各自角度都有不同看法，但无可否认的是，养殖模式作为服务营销的重要抓手，其对粗放养殖方式进行的提炼和总结，有着强大的市场需求。如果设计合理、执行到位，能够满足养殖户与饲料企业的共同利益。 
  

只是，要真正落实确实不大容易，需要在实践中改进、磨合。 
   
满足养殖户的需求 
  
      2012年，水产业低迷的市场行情让很多养殖户都很迷茫。这种迷茫的状态一直延续到现在。很多养殖户都不知道今年该养什么鱼。 
  
        “养什么鱼”这样一个朴素的问题，其实包含了很多他们想了解的信息。比如说，什么鱼价格好，好价格能都持续多久，今年估计某个品种会有多少投苗量，有没有什么特别的养殖病害难处理，养殖成功率高不高。如果再追问，还可以问出很多需要了解的具体信息。 
  
        “养什么鱼”，实际上表明养殖户正在做未来一两年的投资决策。充足而准确的市场信息，有利于其做出决策。在水产业散养格局下，投苗量、产量与价格等市场信息实际上相当分散。养殖户收集信息的成本非常高，对其个人能力与社会网络的要求也很高。正因为养殖户普遍没有能力与关系网去收集信息，才会出现跟风问题。 
  
       与养殖户相比，经销商与投入品企业在收集与分析信息的能力上相对更强，尤其是全国布局的集团化大型饲料企业。如果一家饲料企业能够对某些品种未来一段时间内的养殖与价格走势做出判断，并将其观点分享给养殖户，养殖户必定欢迎。事实上，很多企业的业务员，都会在拜访养殖户与经销商过程中，将探讨行情作为一个重要话题，赢得对方信任。 
  
      如果梳理不同饲料企业的养殖模式，我们会发现虽然每个企业所推荐的养殖模式名称不一样，内容也不一样，但一般都包含鱼种放养、饲料投喂、日常管理与卖鱼等方面的内容。也就是说，他们都会着力回答“养什么鱼”的问题。所以说，企业推荐养殖模式符合养殖户的需求，合理的养殖模式，能够帮助养殖户提高收益。 
   
模式设计嵌入产品 
  
      从投入品企业角度考虑，养殖模式必须反映其利益诉求。只有养殖户与企业的利益诉求同时被满足，双方的合作才可能持续。模式的目的在于提高养殖效益，最大限度的利用水面和养殖时间。按一般规律，养殖效益高的养殖模式，养殖户使用的投入品也会相应比较高。 
  
      对饲料企业来说，销售饲料肯定是其模式设计的首要出发点。所以，无论海大，还是通威，他们的模式都有对饲料的使用明确要求。广州希望实业有限公司在其养殖模式中建议每亩投放260-300尾鳙鱼。但如果需要在模式所设计的时间内把鳙鱼养到上市规格，就得投喂其专用的鳙鱼配合饲料。 
  
 
      目前，调水改底等非药品普遍还有50%以上的毛利，比饲料毛利高很多。所以，越来越多的饲料企业已经介入动保产品领域。饲料企业在模式设计中都会建议养殖户注意调水改底。不少企业会通过赠送、降价等方式，向与其合作的养殖户来销售其动保产品。 
  
       此外，对介入苗种、流通加工与渔业机械等领域的饲料企业来讲，他们都会试图在其养殖模式设计中将相关投入品嵌入进去。比如，海大在今年的养殖模式中就建议养殖户使用海大下属专业苗种企业海兴农集团的百容鲫鱼苗。模式的推广，可以进一步提升百容鲫鱼苗的市场需求。 
  
  
      此外，养殖模式设计与推广有利于企业扩张。现代工业的大规模发展得益于研发、生产与销售等各个环节的标准化建设。标准化才容易复制与推广。对于在局部或者全国市场布局的饲料企业集团来讲，客户与员工众多且分散，服务与管理成本都很高。标准化模式，有利于将特定市场的经验与信息快速分享，对企业扩张有帮助。比如说，海大2012年在粤西与珠海做过增加鳙鱼投苗量的试验，效果不错，亩产最高可达600斤/亩。这样一个试验，海大在2013年就可以相对自信地推广到肇庆、江门等没有做过试验的地方，扩张自然就实现了。 
  
 
模式随时面临挑战 
  
       对中国GDP增速的预测一直让很多经济学家所困扰，因为政府统计系统的很多数据都有问题。我们水产行业的政府统计问题也很多，饲料企业可能很难借政府数据来做趋势分析，只能利用自有渠道与特定产业资源来分析行业走势。问题在于，通威与海大两家企业的水产料总量不过400万吨左右，只占约全国总量的1/4，其所服务的客户有限。很多中小饲料企业就更别说了。而且，市场一直处于变化之中。这非常考验饲料企业判断趋势的能力。在此基础上设计的养殖模式，必须承担市场变化的风险。这个问题在2012年表现得比较明显。 
  
      2011年全年与2012年上半年草鱼价格行情不错，养殖户积极性很高。虽然不少企业预估2012年下半年行情会走低，并采取了多种办法引导养殖户尽量在上半年卖鱼。但不少企业的客户还是出现了草鱼“高产不高效”的问题。出现了这个问题，养殖户还那么容易跟着企业走吗？企业也不得不为此承担相应的市场与道德风险。 
  
       此外，在邀请行业人士点评海大与通威的两个模式过程中，不少人都认为水产养殖千差万别，建议养殖户还是要根据自身的水质、水源与养殖水平等因素来做更具体的模式细化工作。这些行业人士从技术的角度提出的建议非常有价值。事实上，海大今年的思路是“大混养”模式，提高杂鱼产量。他们在不同市场，还有相应的养殖工程师与业务员，针对当地情况做更进一步的细化工作。目前，这样的细化工作已基本做到可以针对特定镇的情况来设计。 
  
       在保证大方向不变的情况下，模式在细节上的设计不仅仅是个技术问题，也很可能表现为企业的营销问题。比如说，通过给主养鱼投料，保证主养鱼在模式规定的时间内能够卖鱼，可能通过全程投料，阶段性投料，高档料与低档料搭配全程投料等多种办法都能做到。饲料企业业务员对销量有考核要求，甚至对高档料与低档料会分开来考核，相应的提成也不一样。有的业务员为了达成销售目标，可能会尽量建议养殖户全程投料，而且全程投高档料。在这种情况下，因为养殖户的鱼塘条件与经济实力不一样，养殖户就很可能与业务员在细节方面形成冲突。如何化解这些可能的冲突，很考验一个企业的执行力，考验一个企业是不是真正坚持为客户服务的价值取向。 
  
  模式推荐企业：海大集团
 
推荐模式：“大混养”模式 
  
 
模式设计理念 
  
        1、近几年鳙鱼、鲫鱼、鲮鱼价格都不错，毛利较罗非鱼、草鱼高。保持罗非鱼、草鱼、鲢鱼投放密度不变，一般情况下可以保本。在此基础上，适当增加套养鱼密度，有利于提高利润。 
  
       2、肇庆、江门以鱼鸭、鱼鹅以及鱼猪混养模式为主，水质一般比较差。在增加的套养鱼中，鲮鱼与鲫鱼都属于底层鱼，而罗非鱼也属于中底层鱼。底层鱼密度较高，所以需要通过分批捕捞罗非鱼、草鱼，降低密度，改善水体，也有利于抓住市场行情。 
  
      3、当地养殖户普遍认为，鳙鱼投放50-70尾/亩是极限。在此基础上增加投苗量，鳙鱼难长大。通过2个技术可以解决这个问题。 
  
        一是可以增加调水改底次数，提高水体中浮游动植物、有机碎屑的数量来供鱼类采食；二是投喂微生物发酵过的沉水料，鳙鱼可以通过采食发酵后形成的饲料粉末、微生物团，提高生长速度和密度。2012年，海大利用这两个技术在珠海以及粤西做过增加鳙鱼投苗量的试验，效果不错，亩产最高可达600斤。 
  
     4、肇庆、江门的鱼塘基本都是立体养殖的鱼塘，鱼塘中含有大量的有机碎屑供鲮鱼采食，合理提高鲮鱼投苗量，就可有效增加鲮鱼产量，并且通过第3点所提方案也能增加鲮鱼的食物来源，从而增加鲮鱼的产量！ 
  
      5、鲫鱼卖鱼规格越大价格越高，在主养罗非鱼情况下，鲫鱼投放量不宜太高，且规格不宜太小。因为两者都是底层鱼，都是杂食性鱼类，密度太高并不利于两种鱼生长，规格过小会影响鲫鱼摄食，导致生长速度受限和成活率下降。 
  
      此外，因为市场上养殖户鳙鱼、鲮鱼、鲫鱼的养殖技术水平普遍都差不多，所以鳙鱼、鲮鱼、鲫鱼的市场供应不会在短期内大量增加，这三种鱼的价格将保持相对稳定，增加这三种鱼的产量就可以达到提高效益的目的！ 
  
      综上所述，行情低迷下，海大推荐“大混养”模式，提高杂鱼产量，增加利润来源，可以降低对行情的依赖。 
  
  
模式与当地普通养殖户不同之处 
  
  
      1、当地养殖户鳙鱼投放密度一般为50-70尾/亩，推荐70-100尾/亩，增加20-30尾/亩。
 
      2、当地养殖户鲮鱼投放密度一般为1000尾/亩，推荐1200-1500尾/亩，增加200-500尾/亩。
 
      3、当地养殖户鲫鱼投放密度一般为200尾/亩，规格7-8朝，苗种为本地土鲫苗，推荐300尾/亩，提高规格到30-50尾/斤，增加200尾/亩，采用海大百容鲫鱼苗。




■饲企评价
 
广州希望实业有限公司水产料经理王连尚：
 
 
 
      海大模式比较适合池塘立体养殖，达到了池塘最大承受值。需要在养殖过程中定时调水和开动增氧机，随时关注水质的变化。鲮鱼在养殖过程中对水质的要求相对比较高，尤其需要注意。
 
 
 
      增加鳙鱼放养量来提高产量的思路非常好，但放养密度增大后会影响生长速度，很难在其计划时间内出塘。按照他们提供的调水改底方式，以及投喂发酵后的沉水料来解决这个问题也很难。因为，我个人做过实验，发酵后的沉水料会形成有机腐屑，但作为中上层鱼，鳙鱼只能吃到很少的有机腐屑。虽然比不吃要好，但也难以在3-4个月内长到3斤规格，应该需要6个月左右。此外，这种方式如果操作不好会导致饲料浪费和水质的被动污染。
 
 
 
      从销售角度看，这种模式比较适合今年的行情，模式有助于养殖户实现盈利，为其以后的销售和口碑奠定基础。同时使自己的鱼种和调水产品在市场上进一步得到推广，达到营销目的。
 
 
 
■养殖户评价
 
高要回龙镇海大养殖户甘汉生：
 
 
 
      我今年计划按照海大的这个模式来养。海大的这个业务员跟我认识2年多了，人不错，我相信他。我打算拿出一个8亩的塘来做试验。
 
 
 
      鳙鱼每亩增加30尾，一个塘也才增加240尾，投资成本不高，就算养不起来，损失也不大。如果料比不增加，鳙鱼也可以按其模式说的长大，那就成功了。我自己还做鱼中，只要真正做成功，我肯定可以帮海大做推广。
 
 
 
高要白土镇原海大养殖户冼玉明：
 
 
 
      我2011年用过海大料，因为其饲料价格太高，后来就没有用了。根据海大的思路，我那一年在调水方面做得比较勤，效果确实不错。就我个人经验来讲，放到70-100尾/亩，鳙鱼很难养这么大。
 
 
 
开平沙塘镇海大养殖户关木华：
 
 
 
      我曾经试过一亩放60-70尾鳙鱼，养了一年长不到3斤/尾。我后来只放30-40条/亩，鳙鱼反而长到3-4斤/尾。如果增加鳙鱼放养密度，海大这种方式应该可以让鳙鱼长得更大些。不过，其成本应该也会上升。最后的利润空间可能并不高。
 
 
 
      增加鲫鱼投苗量的设想也挺好，但市场上很难买到纯正的苗种，海大鲫鱼苗也有限，能买到好的鲫鱼苗只能说是幸运了。
 
 
 
■添加剂企业评价
 
广州市科虎生物技术研究开发中心总经理史合群：
 
 
 
      第一，可行性。海大方案接近实际，有调查，有实验，实操性强。
 
      第二，机会。海大有配套措施，包括鱼苗、调水的、微生态的、饲料的、养殖服务的，从整体上让人信服，有竞争力，吸引养殖户的机会大。
 
      第三，风险。如果养不好，责任全部归海大，因为全是你的东西在服务。
 
 
 
■经销商评价
 
高要市朝阳水产兽药服务部职业渔医容志朝：
 
 
 
      统一的模式可以方便企业做推广。但每个养殖户的池塘条件与技术水平不一样，比如说鱼鸭混养塘与鱼猪混养塘不一样，池塘水源不一样，上下风口也可能不一样。不同的条件，必须采用不同的养殖模式。虽然企业也缩小了适用范围，但我还是建议养殖户要根据自己的条件来确定最终的养殖方案。
 
 
 
      不管怎样的模式与方案，关键是养殖户要做好日常管理，提高养殖技术水平，根据自己的实践来总结经验。比如说这个方案中，罗非鱼要根据行情分批出售。
 
 
 
      如果价格不好，养殖户可能会晚1-2个月再卖，鱼塘整体养殖密度会增大。因为鲫鱼、鲮鱼与罗非鱼是竞争性的，出现这种情况就会影响到底层鱼的正常生长。
 
 
 
阳西渔药、种苗经销商姜星：
 
 
 
      因为提高了放养密度，水质管理非常重要，调水难度也更大。所以，海大强调多调水改底的思路是正确的。唯有这样，才能保证鱼的健康成长。
 
再看套养鱼价格走势。因为市场上大部分养殖户养殖技术水平都一般，而且海大不可能影响很多养殖户，市场不会在短期内大量增加套养鱼的供应。供求关系保持相对稳定，那价格就会比较稳定。
 
 
 
      所以，从理想状态来说，这个模式是可以达成的。从模式设计上来看，这也符合饲料企业的特点。主养鱼投料，他们可以卖料。多调水改底，他们又可以多卖动保产品。真正做得好，可以实现双赢。
 
 
 
      需要注意的是，养殖户得根据自己的实际情况来与企业合作，不能照搬企业的模式。比如说，投放大规格苗，养殖户最好有标粗塘，如果没有，可能就很难实现这个模式。
 
 
 
      另外，因为这种模式很强调水质管理。在当前鱼价不好的情况下，养殖户可能对养猪比对养鱼更重视，很难像企业强调的那样去调水。这样一来，模式很难达到预期效果。
 
 
 
      最后，海大在粤西、珠海做试验，增加鳙鱼投苗量后，鳙鱼可以长到3斤以上，而且产量提高很多。不过，肇庆的年平均气温比粤西、珠海低些，鳙鱼要长大，会比粤西、珠海更难。虽然海大有技术支撑，但养殖户对此问题要注意。
 
 
 
 
 
模式推荐企业：通威股份
 
推荐模式：365养殖模式
 
 
 
      2012年，中国水产行业呈现出显著的“4高1低”现象（鱼粉、豆粕、菜粕和棉粕这4种主要水产用原料的价格创历史新高,但鱼价前高后低），大部分区域的水产饲料销售和水产养殖状况，就像坐“过山车”，8-9月快速转弯，让整个行业参与人士胆战心惊。通威，在池塘养殖下计划推行“365”高效水产养殖模式，其含义是：
 
 
 
      3指放养3类不同作用的水产动物。
 
      6指6个环保高效养殖关键技术。
 
      5指增效50%。
 
 
 
模式技术要点：
 
 
 
      一、放养三类鱼
 
      合理放养主养鱼、调水鱼和调底鱼。
 
 
 
      二、六个环保高效养殖关键技术
 
      第一，推广低蛋白、高健康饲料。
 
      第二，“365”组合投喂。在一年365天的养殖周期中，有的养殖户只用一种饲料去养殖不同生长阶段的鱼，但我们推荐用两种饲料：前期饲料和后期饲料。其中前期饲料用35%，后期饲料用65%。如果膨化料和颗粒饲料并存，可以1：1搭配使用。
 
      第三，提高投饲区溶氧。饲料投喂期间，因鱼群大量集中，投饲区溶氧急剧降低，导致投饲区严重缺氧。所以需要提高投饲区溶氧。
 
      第四，鱼群分区域投喂。比如华东草鱼与鲫鱼混养模式，由于草鱼与鲫鱼的营养需求不一样，且草鱼容易生病，因此混养不仅不能针对性给鲫鱼和草鱼最适合的营养，如果草鱼得了病，投喂给草鱼的药饵料也会被鲫鱼吃掉。采用两个投喂点，一个点专喂草鱼，另一个点喂鲫鱼，做到分区域投喂，可实现草鲫最适营养喂料。
 
      这是如何做到的呢？当它们一块吃料的时候，养殖户可用膨化料吸引草鱼游到草鱼投喂点，一周左右就能将两种鱼给分开了。
 
      第五，0.1技术。通过调水，改善水质，同时通过饲料中的一些微量成分调整，可以平衡池塘藻类、浮游植物和浮游动物，提高花白鲢的产量，提高水中溶氧，将吃食鱼的饲料系数降低0.1左右。
 
      第六，深挖塘、底排水。实践证明，池塘有3-4米深能降低单位成本提高亩产量。养殖户平常都排顶层水，实际上通过特定的技术设备将底层水排走更有利于改善水质。在较深的池塘，可架网箱养殖，让鱼不与泥土接触，提高鱼的加工性能和品质，提高鱼价。
 
 
 
三、增效50%
 
 
 
      在目前养殖常规品种比如草鱼、鲤鱼、鲫鱼的主导区域，亩利润大多集中在1500-3000元之间。只要采用“365模式”，放好3类鱼，综合利用上述6个技术，提高了产量和肉质、降低了单位成本、全程全池饲料系数下降0.2以上，亩利润就可增加50%以上。
 
 
 
■经销商评价
 
阳西渔药、种苗经销商姜星：
 
 
 
      这个模式更主要是一个养殖思路，对促进养殖户的观念转变有帮助。具体来讲，有几点可以关注。
 
      第一，三种类型鱼的说法。很多养殖户对此的观念还比较模糊。这个提法有利于帮助养殖户合理搭配。
 
      第二，沉水料与浮水料搭配。我知道通威最早推过这个说法，海大后来也推过，但好像都推不开。通威再这样推，是不错的。
 
      第三，投饲区溶氧问题。不少养殖户已经慢慢理解了这个问题。有些人采用水车式增氧机来改善投饲区溶氧问题。
 
      第四，这个模式没有讲卖鱼问题是一个遗憾。养得好，还得卖得好。卖鱼得纳入到养殖模式设计当中去。养殖户得根据自己的条件设计相当合理的模式。比如说，自己有标粗塘，可以采用轮捕轮放模式，没有标粗塘，则可以采取一次放足，分批捕捞的形式。
 
 
 
■饲企评价
 
广东汇海农牧科技集团研发中心副总监邱仁杰：
 
 
 
      通威“365”养殖模式，与其他养殖模式的角度、关注点不同。与其说是一种养殖模式，它更像是对养殖中各个关键点的改进和总结。
 
 
 
      放养三类鱼，从养殖鱼类的功能出发，对于放养的思路指导是有意义的。但我国养殖地域差距巨大，主养鱼的品种多，主养鱼的放养种类和数量也是千差万别，养殖户如要设计出符合自身的最优三类鱼，需要较高的养殖技术和经验。
 
 
 
      六个环保高效养殖关键技术，从饲料选择等方面对养殖户做了指导，要求养殖户在管理上更精更细。养殖户对低蛋白、高健康饲料的选择还有很长的路要走，现阶段养殖户重点关注鱼类的生长速度和养殖效益。投喂管理方面，在投饲区提高溶氧浓度，能够提高鱼类的饲料利用率，加快生长速度，对病害防治有较好的作用，但需要养殖户增加一定的成本。
 
 
 
      随着养殖水体环境变差、密度增加、病害频发，水质调节现在已经必不可少，但是在不同养殖模式、不同养殖阶段如何调好水，这是养殖户关心的重点。养殖池塘深挖、塘底排水，在养殖水体优越地区、精养的养殖模式下能够获得较高的养殖效益。
 
 
 
      根据自身特点，做好上述“36”的细节，养殖效益不一定提高50%，但肯定会有一定提高。
 
 
 
■经销商评价
 
茂名鱼管家水产技术服务中心叶绍新：
 
 
 
      通威这个模式的观念，我蛮认可。问题在于，理论性较强，操作时要因地制宜。建议结合各个市场具体情况再做进一步的设计工作。比如说，按照其模式，如果在粤西就只能主养罗非鱼，而不是草鱼。虽然，粤西也可以把草鱼产量养得很高，但很难销售出去。
 
 
 
      另外，这个模式对养殖户的学习意愿与养殖观念要求比较高。珠三角的养殖户更能够接受，在粤西应该会比较难一点。如果在粤西推广这个模式，困难相对比较高。他们需要对示范户做比较多跟踪工作，才能达到预期效果。
 
 
 
■添加剂企业评价
 
广州市科虎生物技术研究开发中心总经理史合群：
 
 
 
      第一，可行性。通威只是提供一份方案，比如通威说的6个措施，需要养户配合，比如说池塘的深度，提高0.1料比，养殖户能不能按要求做等，是关键。第二，机会。在配套措施，包括鱼苗、调水、微生态、饲料、养殖服务上，通威要不断想办法增加与养殖户的合作机会。第三，风险。通威的风险在于承诺增效50%，如果养户不能全力配合，这个是有难度的。