罗非鱼种业特别观察——透视改变中的宝路

自述：袁文儿，海南宝路水产科技有限公司董事长

　　编者按：亲身参与后，袁文儿发现自己以往做了不少错误的决策。经过几近一年的层层抽丝，宝路（全称“海南宝路水产科技有限公司”）逐渐脱胎换骨。
　　
　　罗非鱼种业特别观察——透视改变中的宝路
　　
　　以前宝路做了很多错误的决策，这是我的责任。今年我们在罗非鱼板块有很大的改变，比如生产技术有很大的提升，在生产上可控性更强，在质量上也更有保证了。做罗非鱼苗这么多年来，我发现这个行业，面对的是生态和生物，变化很快，可控性太差了。
　　
　　做苗的真正诉求
　　
　　我相信在罗非鱼苗这块，我们最大的问题是在生产技术这个层面上没有做一个很好的分析。去年我自己参与经营之后，我用了很多时间静下心来思考和分析，请教了很多国内外专家，最终做出了改变的决定。
　　
　　罗非鱼苗销售非常集中，都是3月和4月两个月的市场，大家都是为了这两个月拼命地去赶，尽可能的把量做大，包括我们在内，也是不断的扩增基地，希望能做更大的量。做大是任何一个企业都追求的目标，但苗种生产最大的问题是它的可控性不强，基本还是靠天吃饭，规模做得越大，问题也越多。
　　
　　第一个问题是产量看天气，大部分苗场的做法是自然捞花，需要看天吃饭，自然环境对苗种生产的影响很大。
　　
　　第二个是产量越大，员工数量也越多，管理的要求也越高，产品的质量就很容易打折扣。
　　
　　第三是我觉得很重要的一点，我们追求的所谓的量，并没有最终体现出应有的诉求。做罗非鱼苗上上下下成本最高的，就是亲本家系选育与亲鱼生产。做生物跟做工厂不一样，不能单单说我有多少亲鱼，有多少网箱就可以。网箱越多，亲鱼越多，操作成本越高，因此我们最终真正的诉求是每条亲鱼能卖掉的苗量是多少。
　　
　　以前我们的目标不清楚，没有去追求生产上很细节的点，比如说每条亲鱼的产卵量，卵的孵化率和标粗的存活率，最终还要看销售出去的苗的质量，以致于在生产上造成很大的损失，经济上也受到影响。简单一点说，一个亿的苗，如果孵化率和存活率上各提高一个点，我们折算过大概会有40万的纯利润产生。所以，做我们这个行业，如果做得好的话，绝对是一个很有潜力的行业。可是做得不好的话，真的很辛苦。
　　
　　找寻管理平衡点
　　
　　去年整个公司裁员很厉害，不管是管理层，还是生产上都有。以前一大群的人坐在办公室里，但这个行业绝对不需要太多的人坐在办公室，只要下基地做事就可以了。太多的领导是没用的，反而影响执行力。
　　
　　企业有很多功能，需要分得很细，偏偏我们做这个行业，不能分得太细。为什么小苗场可以活得很滋润，大企业则做不了，因为小苗场老板既做工人又做财务，什么都是自己负责，我们肯定做不到这点，但可以找一个平衡点，关键是你愿不愿意放权。
　　
　　做企业总是怕失控，可是如果你控制的成本要比你不控制时的成本还要高，那就要考虑怎样的监督更有效。我们现在是尽量地放下去做，给管理层更大责任和更多的主动权。宝路现有固定员工不超过150个，以前300来个。以后我们的固定员工只会越来越少，生产会更机械化，但是工资会越来越高，这样我们会吸引更优秀的人才，这才是真正要走的路。
　　
　　现在我们办公室人并不多，除了财务外都在基地干活。我们会开的也不多，天天在基地有什么会要开？养殖业变化太快，刚看到的东西，开会讨论之后可能就不一样了。不管市场还是生产，变化都很快，能够越及时做决定越好。战略、计划等大方向的东西可以集体开会讨论，其它的问题基本上在基地就可以现场解决，不用开什么会，说来说去都是空话。我看了以前开会的记录，什么问题都讨论过，只是没有彻底解决。
　　
　　宝路有几个老的管理层走了，去年我在内部发掘培养了一群年轻人，他们都很努力，也很有冲劲，特别是接受新事物能力比较强，当然经验没有老的管理层丰富，可是经验是可以积累的，最重要的是想学习，肯做事。
　　
　　减少不必要支出
　　
　　以前我们的生产分布不够合理，取卵、孵化和标粗的场地分隔得比较明显，现在我们将功能转变过来，做取卵的也做孵化和标粗。以往取卵集中在马袅基地，文笔峰基地单单只做标粗。现在不搬来搬去了，文笔峰也有孵化和标粗，主要供应海南市场；只有当这边取的卵太多，才会放去马袅基地孵化，因为那边有一套可以说是世界最大的罗非鱼循环水孵化系统。马袅基地现在主供广东市场，南丽湖还是专做选育。
　　
　　去年下半年宝路产苗不多，现在我们搞清楚了是什么原因，问题也彻底解决了。所以今年罗非鱼苗生产上，我们有了翻天覆地的改变。以前我们在一个网箱内取卵，有可能是0.1升，也有可能是1.5升，那是什么概念，相差15倍！但这两个量都是不正常的。什么才是正常？稳定的产量才是。但要追求这点，有很多功夫要做。我们现在已经找到解决方向了，以后绝对可以控制它。
　　
　　我觉得做罗非鱼苗种生产，其实真正的能赚钱的生产期不仅仅只是在3月和4月，这两个月谁都能产，最重要是12月、1月、2月能不能产，然后产了之后能不能囤，这就是个问题。以前我们囤苗，都是存活率很低，不划算。现在这方面我们已有了突破。秋苗的需求量虽然不是很大，但其实也不少，关键就是能不能产出来，一般秋苗是供不应求的，也是真正能赚钱的时候。这一关我们也攻破了，今年你要多少秋苗我都有。这是一个很大的改变。
　　
　　结合新的生产模式，我们现在能产的量是以前最高峰的一倍，但是我们才刚刚开始，能做到什么程度，到时候再说。
　　
　　我们标粗和物流问题也基本解决了。冬天在海南标苗有优势，但物流的问题要解决。以前我们拼命地搭冬棚，现在看来没有太多必要。冬棚的成本很高，用的时间就是那十几天以防万一，这种成本我们已经降低了。
　　
　　目前我们生产情况很好，产量是有史以来最高的，肯定会打破2011年2亿尾苗的记录，可是成本反而减了1/3。以宝路现在这个生产模式，半年产3亿尾苗都有可能。要是宝路的成本比任何竞争者都低，就有这个行业的发言权，企业的竞争比的就是谁的成本最低，产量最大，质量最好。要做到这一点，经营模式就必须得改变，不能单单靠自己，一定要做加盟模式。我相信我们能做好，但要多长时间才能做好，做出来再说。
　　
　　有一点是可以肯定的，我们今年绝对盈利，这跟市场好坏没有直接关系。之前我们最大的经销商说过的，宝路的枪做得很好，就是子弹不够。现在我们的生产可控性大大提高，子弹供应也可以确保了。
　　
　　以原点发散
　　
　　罗非鱼选育是我们核心的核心，这一块占了很大的成本，每年三百万，已经做了九年，还要持续的做下去，但我们没有将其真正的优势体现出来。选育选得再好，性状再好，体现不出来也是没用的。现在我们的鱼，真正来说，从八朝开始到1斤以上，养殖三个半月就够了，但关键是没有人用科学的养殖模式来养。所以我们接下来会做一个很大的尝试，开始做新的养殖模式。我们基地现在空出很多池塘，会做很多不同的试验方案，寻找真真正正能赚钱的养殖方法，最终能体现我们鱼苗优势。此外，我们的销售模式上在今年下半年会有新的发展，上半年还是以原来的方法来做。
　　
　　经营模式上也会有些改变，加盟会逐渐发展起来。现在很多客户都在跟我们沟通做加盟，可是我们很谨慎，做品牌最怕的就是你重视眼前利益。对于我们来讲，既然能够八年不赚钱都一直在做，那就不在意再多用一两年的时间去改良。我们还是稳扎稳打，要不然就不做，要做就一定要做好。做好最主要是双赢。
　　
　　做加盟很简单，三个条件即可：他跟你做，比他自己省事；他跟你做，可以比他自己做赚钱更多；他跟你做，可以持续性的健康发展。这三点缺一点都不行。所以要考虑的东西还是蛮多的。现在加盟这块还没有列出具体的时间表，我们内部还在做很多分析。要是做加盟，简单的来说就是宝路拿产品拿给他销售，当然首先需要解决的问题，就是产品的数量要供应得上；其次存活率一定要高。这两点要求在生产技术上一定要有很大的突破，只有自己掌握好了，才能提供给人家。
　　
　　为什么我开始做别的事情，因为我觉得罗非鱼这块已经找到方向了，一步一步走已经有很明显的效果出来了。下一步我们会做虾苗这块，最终做得成不成功，我们也不知道。但是通过做罗非鱼苗积累的经验，我们不会盲目投资，会先试，试好了，再前行一步。其它品种也是一样的道理。
　　
　　做苗，亲本选育要比别人好，生产模式比人家强，成本要比人家低。道理是一样，谁都会说，可是要做到真的有难度。一步一步做，做得不好，那说明自己能力不够；做得好了，大家有目共睹，也不需要你再怎么去说。