2012，养殖圈那些事

中国水产门户网报道编者语：2012，传说中的世界末日没有来，接下来该干嘛干嘛，猪鸡鸭鱼虾还要照样养，饲料款还得继续追，客户服务该怎么做还得怎么做……不论去年过得怎么样，春节后都要重新起航！去年，别的地方养殖从业者都是怎么过来的？在别人的故事里，或许能看到自己的影子，或共勉或借鉴。
统筹：郑燕云

经销饲料送服务
姓名：陈继光
    职业：饲料经销商
    地点：广东汕头
    规模：800吨/年
  在潮汕，卤水鹅是除夕祭祖的必须品。今年，汕头河浦饲料经销商陈继光家供桌上的卤水鹅比往年都大，因为他赚钱啦！
  陈继光2007年大学毕业，学数学专业的他却误打误撞在饲料厂做了业务员。2010年，他离开饲料厂，在家乡养虾并做饲料经销。在潮汕，饲料经销以传统的赊销为主，这对经销商的资金要求较高。因为资金有限，陈继光将自己定位为技术服务型经销商。
  去年，是陈继光做饲料经销以来成绩最好的一年，经销饲料达800吨。虽说与当地的大经销商相比，这个量可能都抵不上人家一个零头，但是，舞台不一定是大象的，蚂蚁同样也有精彩的舞蹈。
  既然定位为技术服务型经销商，陈继光认为就一定要给养殖户一些实实在在的技术服务。据陈继光介绍，就汕头河浦一带，主要还是以围塭养殖为主，共有1万多亩。每年清明前后，养殖户们就开闸，让海里的虾苗、蟹苗围进塭里，然后开始饲养。这种方式几乎就是靠天吃饭，而且海水盐度高，虾的生长速度也受到限制，养殖效益很低。
  “这两年，不少养殖户也在寻求改变，他们有些进行池塘改造，引入淡水，进行鱼虾混养，慢慢脱离了原来落后的养殖模式。”陈继光认为，落后的养殖模式必然慢慢地要被淘汰，而自己总结的一些好的养殖技术和经验正好可以帮助养殖户们改变养殖模式，提高效益。
  去年，他建议养殖户建标苗池，减少投苗密度，这样一来，养成虾的周期可比原来缩短一个月。加上采用轮捕轮放的方式，从头批虾上市到年底，几乎每天都有虾卖，养殖效益大大提高。据了解，2012年，河浦有的养殖户养虾利润达到8000-9000元/亩，在潮汕鱼虾混养形势颓靡的情况下，这个数字相当可观。
  同时，他还搭配了一些其他的产品，比如虾苗。去年，他在自己的虾塘里，首先尝试使用二代苗养殖，并取得了成功。他通过自己养殖总结技术经验，不断地改进养殖模式，得出了一些可以提高效益的经验，并以此作为一个示范案例，传播给周边的养殖户，带动他们一起来赚钱，逐渐将他们拉拢为自己的客户。“养殖和饲料经销两手抓，两手都要硬。”在他看来，这两样是相辅相成，一样都不能少。
市场虽小作为大
    姓名：刘小秋
    职业：饲料经销商
    地点：江西新余
    规模：1000多吨/年
  刘小秋是江西新余、宜春市场比较大的水产料经销商，年经销饲料1000来吨。
  2012年，为了开展技术服务，他与合作近9年的通威终止了专销关系，转而与在技术服务方面颇具特色的海大合作。
  “转料虽然(让我与通威)有些尴尬，但我看到了未来的趋势，还是得做。”谈及转变，刘小秋如是告诉南方农村报记者。
  据悉，新余、宜春以水库养殖为主，大约有5万亩面积，养殖品种以草鱼为主，套养花白鲢等。相比珠三角，这里只能算小市场，但小有小做法，刘小秋在这个市场上做出了口碑，做成了一个较大经销商，也成为一些饲料企业入市后努力争取的对象。
  近些年，当地饲料经销商的竞争越来越激烈，利润很低，而且赊销严重，还面临着部分小饲料厂家的直销压力，很多经销商缺乏发展的信心。
  刘小秋对此感受非常深切。就在除夕前一天晚上，他还在外面催收欠款。他认为，解决这些问题一方面得不断发展忠诚客户，另一方面得通过技术服务提升客户的养殖产量与效益来增强自己的竞争力。但他自己没有服务能力，因此选择一个好的合作伙伴很重要。
  在他看来，通威饲料的品质不错，品牌影响力也很大，但该公司有些强势，而且近年市场形势变化后，“他们还是像以前那样，觉得你不跟我合作就难以发展起来，也不那么重视服务。”
  正好前两年因为与通威在营销激励政策上有些分歧，2012年年初，刘小秋最终决定放弃专销，尝试着同时经销两个品牌，开始销售海大饲料。
  据了解，海大近几年来在江西市场快速发展。南昌海大2009年成立，并于2012年5月建成投产，市场份额不断增大。此外，江西本土饲料企业格力特集团在水产料领域也颇有竞争力。早些年通威集团在江西市场的强势地位正被动摇。
  与海大合作后，刘小秋选择了部分客户做示范户。一年下来，他认为海大做服务确实更加规范。
  “养殖服务一套一套的，比较有系统性。”刘小秋说，因为客户比较多，他根本没有时间服务客户。海大业务员做技术服务，经常跑塘头，既维护了关系，也促进了业务发展。对此，他很认可。
  因为有持续的技术服务，这些示范户大部分都提高了产量。另外，加上新余是一个新兴工业城市，消费市场增量大，本地的草鱼供不应求，没有出现像广东2012年这样的产能过剩问题。所以，这些成功的示范户都获得了不错的效益。
  一年的合作让刘小秋坚定了做服务的信心，但这其中并不是没有问题。“海大的经销商经销区域重叠多，密度也高，市场管理还需要进一步规范。”他期待着更进一步的解决办法。
  实际上，刘小秋所反映的情况在养殖成熟的市场表现都很突出，饲料企业为了争夺市场，一个地区多个经销商是常有的事。
存鱼过冬博高价
    姓名：林石
    职业：金鲳鱼养殖户
    地点：广东雷州
    规模：32个网箱
  雷州三吉港是粤西金鲳鱼重点养殖海域之一，自2008年开始养殖以来，目前已有养殖网箱约5000个，金鲳鱼养殖年投入成本高达上亿元。林石是该海域最早养殖金鲳鱼的人之一，“当时只有3个人养，价格为20-22元/斤，投放7500尾鱼苗，利润就高达10万元。”林回忆说。
  产业虽年轻，但林对金鲳鱼的认识却很成熟。从早期高达150%的利润到2012年基本与养殖成本持平的市场行情，其如数家珍般剖析其中原因。“养殖量大，病害严重，出口不畅是行情低迷的根本原因。”据了解，短短几年时间，三吉港的金鲳鱼养殖网箱已扩大到5000个。
  目前，林石有32个金鲳鱼网箱、共1000多平方米，2012年投苗24万尾，投入成本约150万。“如果按照春节期间15元/斤(一斤左右规格)的价格出鱼，亏损不低于20万。”林石说，去年金鲳鱼的价格基本是卖一斤鱼亏一块钱，不如搏一下过冬后的市场行情，正因为如此，当地许多养殖户选择养过冬鱼。林留了7万斤的金鲳鱼打算过冬后再卖，占养殖总量2/3。
  根据以往的经验，金鲳鱼价格在春节期间提高之后，在很长的一段时间内依然维持较高的价位。但受金鲳鱼过冬死亡严重以及瘦身等因素影响，过冬鱼成本也在提高。今年1月份寒潮来袭之时，林的金鲳鱼日最高死亡量高达1200多斤。“过冬鱼成本不低于13元/斤，过冬前养殖成本仅为9元/斤左右。”林说，相对于较高的过冬成本，气温回暖后鱼肥身，如果市场行情有保障，过冬鱼依然是较好的选择。
  根据林的判断，6月份之前，鲜活金鲳鱼价格会上涨到16元/斤。当然，如果此期间金鲳鱼价格未达预期，林可能面临着有鱼无市、亏得更多的窘况。“6月份休渔期开始后，网箱鲜活金鲳鱼市场将面临池塘鱼以及冷冻鱼的冲击。”
  春节过后，养殖户将规划新一轮的鱼苗投放量，在饲料价格不断上涨、成品鱼库存量过大、出口难以保障的情况下，林今年的投苗热情并不高。“投苗量将减少到7万尾左右，担心投的越多亏得越多。”林笑着说，今年部分网箱将转养篮子鱼、黄鳍鲷等鱼，全港金鲳鱼投苗量减少60%。