中国水产门户网报道一直以来，微生态制剂企业准入门槛低，技术含量不高，同质化现象严重，企业优势不明显等问题都普遍存在。虽不时有人提出要走“品牌化”路线、合作结盟共同取暖等等，但“理想总是很丰满，而现实却是很骨感”，微生态制剂企业依旧难以摆脱产品、服务的同质化。
另一方面，微生态制剂企业的赊账之风也一直盛行，2010年虾病大爆发，很多养殖户到最后也是颗粒无收，也让大部分的企业遭遇了寒流，销售量下滑、退货增多、回款难收。
企业越来越困足于微利化，如何破茧？农财宝典记者特选取几家生产微生态制剂的企业进行访，以还原微生态制剂企业的生存现状。
记者 曾思铭
样本题
1、目前微生态制剂企业很多，同质化现象普遍，您认为您的企业在行业中具有哪些优势？
2、微生态制剂企业准入门槛低，有人认为“价格战几乎成为企业生存的唯一方法”。您对于这种说法怎么看？
3、据了解，今年的对虾病害让很多微生态制剂企业的销售量下滑。对您的企业是否有影响？
4、同时，在一些企业也因为病害严重，不少养殖户经销商要求退货的量也增多，年底货款回收困难。您的企业是否有面临同样的问题？情况如何？
5、现金销售在微生态制剂行业是否行得通？原因是什么？
“去年在海南东线的销量同比下降20%－30%”
样本人物1：谢维宣：海南卓越生物有限公司总经理
1、我认为提“产品的同质化”这样的观点是比较狭隘的。每个企业除了产品以外，还有自己的一套理念，现在仅仅靠销售产品已经适应不了市场的竞争了。而卓越具有的优势就是自成一套新的养殖理念，配套的产品以及相对成熟的技术服务。
2、准入门槛确实低，微生态制剂产品质量参差不齐。有些厂家为了省成本，不注重品质，粗放型生产，有害菌、杂菌共生现象严重，本身菌种已经被污染，还怎么使用到养殖中去呢？而仅仅靠价格来争夺市场已经不再适应当前的形势了。
3、对虾病害对我们的销售量倒没有很大的影响， 去年10月海南的水灾和台风带来的影响比较严重。水灾给海南东线水产养殖业带来的损失是致命的，我们公司也因此在东线的销售量与去年同
比下降了20%－30%。
4、我们公司去年退货多、回款难的问题主要也是集中在海南东线。水灾导致养殖户损失惨重，而且那边的经销商都是老交情了，我们也只能体谅他们的难处，这时企业也只有多担待些，唯有期盼今年养殖户能有个好收成。
5、如果行业能够都朝着现金销售发展，那固然是好事。但目前现金销售是否行得通还得看区域。一般珠三角地区就以现金销售居多，这也是一贯以来形成的规矩。还有就是每年的7月以后，养殖户开始卖虾有钱了，回款也就比较快。
“充分利用饲料版块背景”
样本人物2：丁振红：广州市海贝生物科技有限公司副总经理
1、我们有足够强大的网络平台，充分利用集团的饲料版块，这是其他中小型微生态制剂企业较难达到的，即使是不同类型的企业合作也很难很好地融合。我们集团拥有2000多名业务员随时在终端市场为养殖户提供技术服务。
2、微生态制剂企业准入门槛是一直很低。价格战对我们企业来说并不是问题。我们企业以饲料版块为依托，以技术服务为手段，形成了一套具有海大集团特色的营销模式。目前来讲，大部分企业都难以超越这种模式。
3、2010年，海贝的销售量达到了120%的增长。病害对我们没有影响。
4、按照我们的操作模式，退货多、回款难的问题基本没有。我们坚决扼制款，控制赊账率在1%以下。
5、现金销售是行业发展的必然，但目前看来还有很长一段路要走。我们的企业已经率先在这样做，也只有这样才能让整个产业步入良性的循环。
“中小企业越来越失势”
样本人物3：关天明：阳江凯明生物技术制品厂负责人
1、目前公司的微生态制剂在行业中的优势已经越来越不明显，在公司产品中所占的份额也在逐步地减少。2003－2005年是微生态制剂高速发展的时期，而凯明生物起步比较晚，2006~2007年间，微生态制剂销售额占公司产品销售总额的40%，而2010年，这个数字降到了15%。
2、行业准入门槛低滋生了很多不正规的厂家。这些厂家为了谋求私利，或假冒伪劣，或打压价格，对行业以及我们这些中小企业的冲击比较大。
3、去年我们公司微生态制剂产品销售量下降主要有几个方面的原因：一、公司自身的自主调控，受市场的影响，公司逐渐减少活菌类微生态制剂的产量；二、西江等流域养殖水源受污染严重，微生物制剂没能体现出原有的使用效果，养殖户使用信心不大；三、受不正规厂家的冲击。除此之外还有病害的影响，但并不是主要原因。
4、我们公司大部分实行现金销售，并且也预留了5%坏账的空间，所以这个问题影响不大。
5、现金销售行得通，现金销售毕竟风险较小。但目前只能在小区域范围内，或者说是小规模范围内，要扩大范围目前看来比较难实现。
“品牌+服务+承诺是以后的趋势”
样本人物4：孙建华：广东绿百多生物科技有限公司总经理
1、微生态制剂的同质化只是体现在产品的形式上，但是产品技术上大家还是存在很大的差异，所以，高新技术产品、科研成果等良心产品在行业竞争中还是具有明显地优势的。
2、这个行业本来就没有门槛而言，连发酵罐都没有就开厂的大有人在。但是，微生物制剂产品的生产要求实际上是比一般产品更高的，好的产品是不容许有任何杂菌存在的。而这些连发酵罐都没有的厂家又有几家能够真正做到呢？所以，他们也只能靠低价来维持。
3、销售量基本与去年持平，无太大影响。
4、个别的要求退货、赊款的肯定有，但是与往年相比并无太大区别。虾病严重但是虾价好，总体来讲，退货、赊款等现象并没有很严重。
5、现金销售有难度，还是需要过程，这个过程中也要求企业除了加强产品质量之外，还提供一些附加的增值服务，这样养殖户接受度才会更高。另一方面，随着养殖朝着规模化、集约化发展，养殖户其实“不差钱”，只是形成了一种固定的赊销习惯之后很难扭转过来。
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