华南罗非鱼种苗观察（下）

      多数苗种从业人员认为，一场危机正在罗非鱼产业中酝酿。据悉，今年上半年两广及海南地区罗非鱼整体投苗量减少，往年3-5月苗种销售旺季的热火朝天，今年苗场极可能难以体会到。投苗量的减少，最终还将可能导致饲料销量下滑和加工厂原料鱼短缺。

      低迷鱼价是这场危机的主推手，截至5月5日，华南地区罗非鱼收购价（1-1.6斤规格鱼，加工厂报价）仍维持在4元/斤上下波动，而去年同期有5元/斤以上的好行情。同时，对链球菌等病害的恐慌，也助推了危机的蔓延。

     在这场非人力所能改变的变故中，罗非鱼苗企只能在焦急中等待养殖市场的复苏。至于促销，“整个养殖市场需求疲软，促销起不了什么作用。”几位知名苗企负责人如是说。

   早春苗遭遇“滑铁卢”

    炎炎夏日，罗非鱼苗企开始过“冬”。

     4月25日，一级经销商向纪东卫反馈的市场信息还显示，茂名等地订苗的客户逐渐增多。纪东卫是海南宝路水产科技有限公司营销副总监。为备战即将到来的投苗高峰期，五一节前夕，纪东卫从公司位于江门台山及海南的基地调苗至廉江基地。

     不料，迎来的是养殖市场整体的萧条。“刚进入5月，苗突然销不动了。”纪东卫百思不得解，开始还以为只是个例，但接下来从湛江、茂名等地一级经销商处了解的情况，让纪东卫意料到，今年罗非鱼早春苗种市场整体难复往年兴旺。

      “经销商反馈回来的信息，说养殖户不是跟往年一样在苗价上讨价还价，而是‘再等等’之类的回覆。不只是我们的客户这样，整个市场（湛江、茂名）的投苗欲望都不强。保守估计目前茂名地区的投苗量不足去年一半，湛江地区不到3成，甚至有经销商认为湛江地区投苗量可能仅有去年同期的一成半（15%）。”纪东卫反映。

      来自公司苗种订单与去年同期的对比，更直观地映射出需求市场的萎靡。“去年这时候（5月5日）我这边已经接了2000万尾的订单，但今年大概就500万尾。”纪东卫告诉笔者。海南吉富水产有限公司销售经理刘志利也透露今年公司销售业绩下滑，“去年4月跟5月，公司每个月都销了4000多万尾苗，今年4月份还不到3000万尾。”对于接下来的5月份，刘志利表示难达去年同期水平。国家广东罗非鱼良种场销售经理刘玉华在接受笔者采访时也表示，4月份相比去年同期，订单量减少3-4成。广西水产研究所罗非鱼良种场总经理黄博同样称，4成的缩减量是肯定有的。

      广州市德权渔业发展有限公司总经理邓德基则认为，去年早春苗种整体供不应求是个例，今年的销售情况不能与之对比。“去年是谁有苗，不管是不是你的客户，都会上门来抢购。今年大家都有苗，苗种基本是靠老客户渠道来销，最多带点新客户过来。现在真正养鱼的人不会在乎苗价上几分钱的差别，只要养开你的苗了就会一直养，所以苗场的客户群都比较稳定，除非缺苗。如果苗场的规模保持稳定，靠原有的客户来销，也不用太担心销售问题。”邓德基表示。

      5月3日，湛江国联水产开发股份有限公司吴川基地副总经理冉春丽告诉笔者，湛江市场上来自海南苗场的水花发货价仅20-30元/万尾。低价竞争的激烈程度已见端倪，“如果有人要也不错。”纪东卫苦笑道。刘志利也表达了类似观点，“海南很多小苗场出的水花卖不出去，只能成批地杀死，能卖出去好歹还能收回点钱。”

      事实而言，在需求市场整体疲软的背景下，低价策略对市场拉动并不见起色，刘志利、纪东卫、邓德基及茂名三高渔业发展有限公司总经理李瑞伟等，都否认了品牌苗企大幅度搞促销的意义。黄博认为，苗企可以视情况淘汰部分亲鱼，以减轻自身经营压力。

    养殖户已成“惊弓之鸟”

     整体来讲，今年早春投苗量减少已成业界共识，鱼价低迷无疑是主推手。

从去年底持续至今年5月份的低迷鱼价，养殖户为待价而出以降低损失，出鱼速度放缓，目前茂名及海南地区仍有较高的存塘量，导致对春苗需求减弱。而已经出鱼的池塘，这些原有的罗非鱼苗种需求市场，部分也在通过转养或放弃养殖等方式消失。

     不得不说的是，在链球菌病害及养殖成本增加导致薄利甚至亏本的双重压力下，当前的罗非鱼养殖户有如“惊弓之鸟”。

      5月3日，“海大”及“通威”两家饲料企业的罗非鱼膨化料上涨4元/包，颗粒料预计5月中旬上调价格。涨价风声一放出，养殖市场开始黯然，因为一旦放了苗，入轨后就代表需长达数月投入饲料成本，在毫无诱惑力的鱼价面前，养殖户也在思索是否需要重新规划眼前的鱼塘。“有些养殖户觉得放苗后还需要面临饲料涨价的压力，在没想好养什么前，宁愿空塘亏塘租。”5月5日，在电话中纪东卫向笔者反映。

      与此同时，4月底5月初粤西地区发生的病鱼、死鱼事件，让当地养殖市场甚为恐慌。“很多养殖户以为又是链球菌暴发了，其实说到底是由于应激缺氧造成，但养殖户不会去这样想，毕竟这几年的链球菌病把大家搞怕了。”纪东卫表示。

      广州市五龙岗水产发展有限公司总经理梁聪对此也深有感触，“广州花都地区年后到4月底基本一天一场雨，雨水多的话虫害还有细菌性疾病就比较多。有些鱼是被虫咬死的，养殖户也认为是链球菌病。”

养殖市场对链球菌病的心有余悸，直接影响投苗意愿。“养殖户一见链球菌病来了（其实不是），准备要放苗的也赶紧推掉说再等等。”纪东卫有些无奈。

      相比不放苗的养殖户所表现出来的“勇气”，部分养殖户只能选择被迫放苗——不养罗非鱼，还能养什么？这是同业界知名苗企负责人交流过程中，他们大多提到的一种放苗心理。梁聪认为，养殖户存在这样的心理，作为苗企应该给予更多的支持，站在养殖户的角度为其设计合适的养殖模式。国家广东罗非鱼良种场场长叶卫则反映，“今年建议珠海地区有条件的客户采用一年养两造的模式，从模式上来讲是不错，也适合当地养殖条件，但客户多数表示，现在不是产量问题，而是价格那么低，养那么多鱼出来没必要。”

      同时，叶卫认为通过找寻一条比罗非鱼高档、养殖条件要求差不多又可加工出口的鱼，来解决养殖户被迫选择罗非鱼的问题，或许是不错的操作方式。“将部分养罗非鱼的人分流养另一个较为高档的品种，新市场可以重新定位。没那么多人养罗非鱼，罗非鱼价格也可能比较平稳。”叶卫表示。

     叶卫：今年做苗加量不加价

     “今年从2月中旬（新历）就有水花供应了，相比往年，今年的苗量准备还是很充足。”国家广东罗非鱼良种场场长叶卫向笔者反映，截至4月上旬，基地水花产量近4000万尾。据了解，去年底基地搭了100亩左右的温棚，用于越冬保种，但没有备存冬苗，今年开春水花产出后，便预留了几百万水花用于标粗。

虽然从去年底的鱼价走低导致养殖市场商品鱼存塘率高企，已猜想今年罗非鱼的养殖量会减少，但养殖市场表现出来的需求现状，还是让叶卫感觉吃惊。“像高要、江门地方很多养殖户明确说不养罗非鱼了，他们说去年其它鱼都升价了，就罗非鱼不升反跌，没什么积极性。往年不会这么明显。”叶卫表示，“还有一些养殖户说鱼价低，高温季节病害又多，就随便放点便宜的苗，因此今年的市场对于专做罗非鱼的品牌苗场来说，形势比较严峻，销售压力会很大。”

      从养殖市场反馈的信息来看，叶卫认为上半年投苗量的减少，将导致下半年商品鱼上市量减少，因此今年下半年罗非鱼价极可能上扬。在销售过程中，叶卫建议有条件的客户采用一年养两造的模式，即保小苗过冬或开春放大规格苗，在高温季节来前卖掉并同期标苗，高温季节过后再放标好的苗，养至年底销售。但客户多数表示，“现在不是产量问题，而是价格那么低，养那么多鱼出来没必要。”

      为拉动市场需求，基地今年开春便采取了“加量不加价”的优惠方式——往年0.15元/尾只能买7朝苗，今年全部改为8朝苗；对于不需要8朝苗的客户，如果需要的量大，就赠送一部分。对养殖户而言，苗场提供8朝苗的好处，便是存活率将较7朝苗更有保障。

     “前期增加了后备亲鱼，今年我们应该能做到一个多亿水花，虽然产量增加了，但今年还是采取等客上门的销售方式。从市场反馈的信息来看，今年订单量又有所增加，同往年差不多，订购数量是苗产能的两倍。”广州市番禺区农科所副所长刘忠强告诉笔者。在奥尼罗非鱼苗种这个小圈子内，广州市番禺区农科所将近30年专注奥尼苗生产，已确立了其在奥尼苗种市场中的地位。4月20日左右，农科所开始销售奥尼水花。

      相比吉富品系苗场销售业绩平平，养殖市场对农科所奥尼苗的青睐让笔者有些意外。“从这两年的养殖收益来看，奥尼跟吉富差不多。奥尼苗虽然产量低，但会有较高的存活率，吉富苗则可能相反，因此整体效益相差不大，逐渐让养殖市场对奥尼苗产生认可。”刘忠强认为。

      此外，他还认为当前低迷鱼价也助推了养殖市场对奥尼苗的追捧。刘忠强表示，“奥尼苗具有杂交优势，抗逆性能会比较强。目前鱼价低，养殖户考虑立体养殖来减少成本，这样的模式选用奥尼苗比较合适。”

      去年底，基地搭建了100亩温棚用于保种，因基建及人工成本增加，同时在奥尼苗“供不应求”的预期下，刘忠强称今年的奥尼水花会上涨100元/万尾，达到1000元/万尾。

      采访结束后，刘忠强表明有客户邀请吃饭，询问笔者是否一道？餐桌上，来自吴川的饲料经销商表示使用农科所奥尼苗有4年时间，此前一直通过中间商拿苗，今年希望可以直接大批量购买，并主动提议先付定金。刘忠强则表示，会纳入订单系统中，但不一定能提供足量的苗种。

       农科所自身拥有2000多亩土地，随着市场对奥尼苗需求的不断增长，刘忠强透露目前有在考虑是否扩建奥尼苗种产能。

     “往年下订单的客户中有1/3会没苗供应，今年产销基本持平。”虽然身处茂名这罗非鱼主要养殖市场，作为老牌罗非鱼苗种生产企业的茂名三高渔业发展有限公司，总经理李瑞伟还是感觉到了养殖市场反映在苗种需求上的低迷。

      去年底由于鱼价过低，养殖户存塘意愿加强，导致养殖周期拖长，再加上高温病害问题，养殖市场投苗的时间相对缩短，从而减少对苗种的需求量。而市场苗种整体供应量上，李瑞伟认为是增加的，他表示“今年虽然受多变及阴雨天气影响，温棚苗标粗存活率比去年稍低，但很多苗场都有搭温棚，并且在去年开春冬苗供不应求的刺激下，苗场亲鱼储备量也有所增加，保守估计早春苗种供应量比去年多2-3成。”

      因此，在供大于求的整体市场供需背景下，苗种供应市场极可能陷入低价竞争。“5月中旬之后的市场会比较令人担忧，4月份由于投苗的人较多，市场行情稍好。”李瑞伟认为。除此之外，生产成本的不断增涨，在山寨苗的冲击下，主打自有品牌的苗场经营压力直线攀升。“苗质量要做好，亲本选育、人工、场地等费用都要投入，山寨苗则较少这方面的支出。当前苗种需求不振，山寨苗可以利用低价竞争市场，但品牌苗不行。如果品牌苗场不进行改变，很快就会被山寨苗取代。”

       对于改变，李瑞伟还没有一个很完美的想法，只是表明今年会加强跟养殖户的沟通，特别是市场信息上的交流，比如建议养殖户尽可能在8月份之前或12月份之后出鱼，这两个时间段预估可上市鱼量较少；另一方面，“缩减苗场规模，要亏的话也可以少亏点。”就目前行情来说，李瑞伟直言对罗非鱼前景不看好。

     由于去年底公司搭建了200多亩温棚，生产成本增加，李瑞伟表示今年冬苗及春苗价格都会上提0.02-0.03元/尾，2cm苗在0.15元/尾左右。

     “从这两三年搭温棚的效益来看，粤西跟海南搭温棚用于苗种生产并不合算。”茂名市伟业罗非鱼良种场总经理简伟业反映。去年底，公司搭建了部分温棚，简伟业发现，受连续阴雨天影响，搭建温棚对苗种生产所起的效果并不理想。

     “年后到现在（3月29日）总共加起来没有超过10天真正的晴朗天，棚外气温没有稳定的情况下，产苗情况也不理想，标粗存活率不高。另外没有阳光，棚内容易缺氧，加大管理难度。按公司的出苗情况，温棚内是3月13-14日出鱼花，温棚外当月20日也有鱼花产出，仅提前一周时间。”搭建温棚并没有起到预期的作用，简伟业认为，“粤西跟海南地区，苗场搭建温棚用于保亲鱼还可以，如果用于大面积生产，还是要慎重。”

      截至3月29日，伟业罗非鱼水花产量约600万尾，但笔者在基地见到室内外标粗池并未正式投入生产，简伟业表示，“近段时间天气不稳定，过两天又有冷空气南下，水花仍在温棚内未转移出来。”

随着养殖环境不断恶化，苗种抗逆性能的强弱越发被业界重视，简伟业再次提出“罗非鱼苗种应该走不同品系间杂交路线”的观点，并认为杂交罗非鱼将更适合当前的养殖形势，所依托的理论是“杂交可避免近亲繁殖引起的种质退化，及遗传亲本优良性能”。另外，简伟业还认为，自然孵化比人工孵化的苗种，在抗逆性能上将更体现其优势。

      目前，不少养殖区域通过混养来消减养殖风险，对此简伟业表示，“好的罗非鱼苗种可以继续单养，品质较差的苗种采取混养比较合适。”因生产投入费用增多，伟业今年的苗种价格预计上提至0.13-0.15元/尾，去年为0.12-0.13元/尾。

    “去年这个时候电话多得可能都没时间跟你聊天，今年虽然每天都会有十个八个电话，但基本属于试探性的，真正下单的不会超过40%。”4月11日，在广州市五龙岗水产发展有限公司基地内，总经理梁聪向笔者反映。

     养殖户放苗积极性减弱导致苗种需求市场的萎缩，梁聪认为苗场应该尝试给予养殖户信心，信心的来源不在于低价促销，而是帮助养殖户寻找合适的盈利模式。“模式的设计不能站在卖苗的角度。”梁聪补充表示。

      在聊天的过程中，梁聪屡次提到“苗场到了该自问能为养殖户做什么的处境”。他表示，“行情不好，养殖户可以选择其它品种，但是苗场很难轻易转向。如果要继续做罗非苗种，苗场就要抱着少赚一点的心态，先考虑能为养殖户做些什么。”

     出于这样的感触，梁聪今年打出了“成功养殖模式方案设计者”的旗号，“今年将主要卖理念，服务一些大的养殖场，站在他们的角度，设计一套适合该养殖场环境的养殖模式。”这种类似“一户一策”的操作方式，单靠个人或单个企业难以起到面上的作用，梁聪表示愿意联合经销商、饲料业务员等，发挥各自的优势共同服务市场。

      对于当前养殖市场流行的草鱼或白鲳同罗非鱼混养的模式，梁聪也表明了他的担忧。“据我所知，今年广东省75%的白鲳苗来自高州市低坑村，大概有3000来万尾。如果现在还建议养殖户每亩放养1000尾罗非（3-6公分）再配搭300-500尾白鲳（5-7公分），我觉得结果是两败俱伤，大多数的白鲳赶不到在6月份前上市，并拖慢罗非的生长速度。只有放养在清明节便有1-2两规格的白鲳（一亩200-300尾），才可能碰上好价钱。草鱼属于内销鱼，同时增量也将面临集中上市风险。”梁聪认为。

      “今年的苗种不好弄，没什么高峰期。”5月3日，广州市德权渔业发展有限公司总经理邓德基与笔者闲聊时表示。单从产苗时间来看，基地新苗生产并不晚，2月初便开始有水花孵出。但之后大多为阴雨天气，直至4月中旬水花产量才开始稳定在70-80万尾一天。

     与平淡的育苗期类似，往年3-4月的苗种销售旺季，今年也走得不温不火，业界多数将此归根于养殖市场积极性下降。“从我了解的情况来看，养殖户的积极性不是很差，只是有些客户去年的越冬鱼没有冻死，拖了很长时间才卖完鱼，要是卖完的话，基本都会放过冬苗。另外，还有些去年年底干塘重新放苗的，现在还不够大，估计还需要20来天时间才够上市规格。”邓德基认为。

      做出这一判断的依据是，截至5月初，公司已销出700多万尾冬苗及1000来万尾春苗，并且卖价不低，0.16元/尾的春苗价卖了一个多月。据介绍，公司目前主要销售市场为增城及惠州。市场获悉，增城及惠州有水车收鱼走市场的渠道，邓德基反映5月3日当天增城地区水库罗非鱼一斤以上收购价为4.7-4.8元/斤，且一天的走量保持在8000斤左右，而多数罗非鱼主产区同规格鱼的收购价仅在4元/斤上下浮动。因此，增城、惠州等地养殖户在较高的鱼价刺激下，放苗积极性能维持不足为奇。“公司的客户极少有完全不养罗非鱼的，最多是减少罗非鱼放养量并增加草鱼养殖量。”邓德基表示。

      从公司的客户单来看，邓德基透露今年的出苗时间会延长到6月后。“除了增城跟惠州外，其它地方还有很多客户没卖鱼，单算苗量，按往年的需求情况，5月份特别是6月份之后的需求量将占到一半以上的份额。”

     “从去年年底开始，我们就重点关注亲鱼营养研究，以提高卵的质量，同时对鱼苗标粗期的营养需求进行研究，达到提高苗种整体质量的目的。”湛江国联水产开发股份有限公司吴川基地副总经理冉春丽告诉笔者。无疑，这些投入都将成为苗种生产成本，但冉春丽反映，国联罗非鱼苗种不会涨价，吉富苗保持在0.13-0.15元/尾。她表示，“国联涉足罗非鱼苗种产业时间不长，处于起步阶段，不能将利润看得太重，应该首重质量。”

       去年底，基地搭建了近300亩温棚用于保种和标粗。对于同行反映的今年搭温棚产苗效果不甚理想，冉春丽认为从基地的生产情况来看，温棚所起的作用达到了预期。“3月份之前冬棚效果还是比较理想，产卵量及鱼卵质量都比去年同期有所提升，只是受精率不高，仅60%左右，4月份天气稳定后才达到80%以上。不过今年亲鱼都在温棚内，没有外塘生产效果可供参考，只是跟以往相比，觉得达到了预期的目标。”

      销售方面，基地主要市场为粤西地区，而当前粤西地区的养殖市场信心缺失，冉春丽表示今年的销售会存在一定的压力，但不会很大。“我们往年的产苗量不是很多，有些经销商去年卖的量还没达到他销量的饱和值，还有增量的空间，今年重点强化这些销售渠道，另外公司内部也有苗种的需求。整体来讲，我们面临的困难会小一点。”冉春丽表示，“相对而言，对5月份之后的市场比较担心，因为5-6月份产卵量比较高。”

      因春苗市场对苗量需求较大，为保证有充足的苗量供应，基地上半年主做产苗量多的吉富品系苗，下半年则将增加奥尼品系苗。

    黄博：苗种同疫苗绑定销售

      “现在广西南宁罗非鱼养殖户的放苗积极性开始有点提高。”5月6日，广西水产研究所罗非鱼良种场总经理黄博在电话中反映。据了解，由于近期广东的罗非鱼较少走往南宁市场，当地直接走市场的罗非鱼塘头价升至5.1元/斤（1-1.6斤规格），养殖户逐渐恢复放养信心。但市场仍不容乐观，“相比去年同期，苗种销量估计减少了4成。”黄博表示。

      为了减轻销售压力，黄博称目前正在采取人为压制产量的方式。“趁现在商品鱼价格高，处理掉一批将要淘汰的亲鱼，把产量压一压，不要给自己太大压力。”黄博告诉笔者。目前，每天的水花产量控制在100万尾左右。

     因预估今年市场对抗逆性较强的奥尼罗非鱼需求会增长，停产两年后，今年基地再次推出奥尼苗，水花定价约为900元/万尾，主要针对广西市场。吉富品系朝苗则定价为0.1-0.12元/尾，在同行中价位属于中下水平，黄博反映还是有养殖户认为苗价过高。

      销售方面，黄博表示今年将以维系老客户为主，并计划与研究所的疫苗课题组进行合作。“5月份过后很快就会面临高温季节，多数人认为今年的链球菌病暴发程度不会比去年低。虽然有些区域的链球菌病可以通过抗生素来治疗，但容易反弹，使用疫苗可能更合适一些。养殖户都知道使用疫苗只有好处，没有坏处，关键的问题是疫苗的使用成本。目前我们也在跟疫苗组的同事商量，是否可以比较优惠的价格供应给客户，类似于绑定。具体的操作方式，估计在5月底或6月初拟定。”黄博认为，如果采取合适的绑定方式，应该能吸引一些客户投苗。

文/图 本刊撰稿人唐东东