罗非鱼料营销：掌握终端养殖户提高企业核心竞争力

中国水产门户网报道  随着饲料工业的不断发展，整个饲料行业的竞争越来越激烈，市场上的饲料厂家众多，饲料销售也越来越困难。经常听到业务员这样的抱怨，竞争太激烈了，这个公司又在做促销了，那个经销商又在提条件了……饲料加工企业的利润急剧下滑，饲料厂上游面临的原材料价格不断上涨，运营成本不断增加，下游面临养殖户对饲料价格的承受能力越来越差，经销商对利润的要求的也越来越高。如何应付这场饲料行业的“大战”，许多大的集团公司提出了“服务营销，营销服务”的理念。何为“服务营销”？服务营销是针对产业链的最薄弱环节—养殖环节，服务终端养殖户，通过对养殖环节的技术指导，苗种提供，病害防治，成品流通与加工的配套服务来服务广大养殖户，掌握终端养殖来提高企业的核心竞争力。

    目前，恒兴的猪料销售正在采取新的销售模式——实证营销，已经取得了不错的效果，实证营销的宗旨当然也离不开服务营销，围绕着服务客户，通过做实证，体现产品价值，提高市场占有率。那么，这一成熟的实证营销模式是否也适合水产料的销售呢？我们成立不久的鱼料实证组也作了深入的思考。思考最多的就是实证方式的选择，实证方式如何才能量化，可操作性要强。对实证方式我们做过网箱实证及鱼塘估计实证，但是结果都不理想。

　　实证方式难取，能不能在“营销服务”上下文章呢？如何提高我们的服务标准化，制定一套可操作性强，可复制的服务流程；以服务为导向，量化服务标准。这几个月来，我们尝试着对罗非鱼料的销售提供价值服务，总结以下几点和大家共勉：

    贴心的服务流程
    服务八步曲：观水色检常规（PH值，亚硝酸盐，氨氮，溶氧等）判高低示危害算收益给方案做实证成示范。通过感官对池塘周边环境，水色作初步了解（观水色）；通过对影响鱼虾生长的的水质指标的检测（检常规），来判断水质指标的高低（判高低），评估其对鱼虾生长的危害（示危害），计算效益，给出合理的处理方案，最佳养殖模式等，通过提高服务标准让养殖户参与我们做实证，全程养殖效果的跟踪，最终成为我们的示范户来影响周边的养殖户。

    建立客户档案数据库  
    数据库包含养殖户用料效果，料肉比，钱肉比，养殖效益综合分析等内容。只有这样才能跟养殖户有话可以说，有”隔壁的故事”可讲,提高谈话内容的可信度。

    完整的产品配套
    服务营销需要完整的产品配套，除了饲料外，我们需要有服务的工具——水质检测仪器、检测药品等来为养殖户服务。

    定期回访客户
    服务客户是一个长期的过程，不一定需要很频繁的拜访，但根据对不同客户的分类，意向客户，示范户，实证户制定不同的拜访频率。每次拜访多倾听养殖户的养殖情况，如什么时候放的苗种，每天投喂多少饲料，清晨鱼是否有浮头等情况并作好记录。

    帮助客户提高经营能力
    很多养殖户掌握的市场资源有限，对市场信息的了解相对滞后，我们可以利用自己的或公司的资源收集各类信息（种苗，疾病防疫，鱼，虾，猪等价格，流通与加工环节，水质管理等）建立数据库。试想：一个养殖户准备4.8元/斤卖鱼，而你为他提供了5元/斤的收鱼商，他多赚了2毛钱一斤，一塘鱼多赚几千块钱，他能不感激你吗？你说他能不用你的料吗？再试想：现在流行某种疾病，你给出合理的建议，让其及早预防，避免了疾病的爆发，降低损失，这样的客户能不对你忠心吗？竞争对手想挖走这样的客户，也只能望鱼兴叹了。

　　当企业的规模、管理等都可以快速提升并接近对手的时候，唯有技术和服务是很难模仿和接近的。养殖户和经销商是所有厂家的共同资源，只有当服务成为我们饲料销售的一个主要工作的时候，才能真正地变成“我们的养殖户和经销商”。