让顾客一步步走进你设的"圈套"

中国水产门户网报道      1.给顾客各种各样的“意向”

　　“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
　　“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他(她)都以为自己占了便宜。
　　推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
　　“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢?”
　　当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
　　推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何?”
　　当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
　　顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。

　   2.以探虚实的方式打破对方封闭意识

　　商谈时，不能被动地应战而要主动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力。”
　　你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。
　　如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问：
　　“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢?”
　　如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗?”
　　也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。”
　　比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧?”
　　再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢?”
　　用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。
　　当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧?”
　　这样一问，对方首肯的决心会更大。

　   3.给习以为常的顾客来点违背常理的怪招

　　某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：
　　“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”
　　由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”
　　就是说：
　　“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买
一部新车更划算。”
　　这些话多么不堪入耳啊!所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
　　某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：
　　“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”
　　可是当那个推销员一看见他的汽车便说：
　　“你这部画起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧!”
　　说着便递了张名片给他便离去了。
　　听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
　　因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。