销售员有效提问的两大要点

中国水产门户网报道    在销售过程中，销售员有效向客户提问，不但可以把握客户需求，还可以与客户维持良好的关系，减少很多不必要的误会，但是，向客户有效提问需要讲究一定的方式，否则不但达不到目的，还会引起客户的反感。

    那么，销售员如何有效向客户提问?世界工厂网的小编认为，销售员有效向客户提问，关键是要把握好以下两大要点。

    1.问题必须切中实质

    在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。对此，在约见客户之前，推销员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制定出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

     2.多提开放性的问题

    开放性提问是与封闭性提问相对的，所谓的封闭性提问是答案已经受到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、或者“没有”等简短的答案，比如“我能否留下产品的相关资料呢?”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”等等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
    因此，推销员应该多向客户问一些开放性问题，不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然且能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束、畅所欲言之后，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
常见的开放性问题有：
“……怎(么)样”或者“如何……”
典型问法：
“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”
“我们怎样做，才能满足您的要求?”
“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”
“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去?”
“为什么……”
典型问法：
“您对这种产品有哪些看法?”
“哪些问题经常令您感到头疼?”
“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己?”