销售员，你离客户有多远？

中国水产门户网报道    销售员,离客户有多远? 世界最远的距离不是千山万水,而是人心。今天的销售员需要学会忍耐.忍常人不能忍之人,忍心常人不能忍之事.只要我们能设身处地为客户着想,多上门关心他们、了解他们,客户才会记住我们,重视我们,销售才能做得好。

    21世纪是一个销售的世纪.做销售更多是做人的工作,因为产品能不能卖出去最终是由人来决定.所以把人的工作做通了产品自然就销售出去了。销售之所以复杂,就是因为人的思想复杂.如何才能把人的工作做好呢?关键在于我们认识人,了解人.不同性格不同兴趣的客户,他们价值观是不一样的。也许你认为对的他不一定赞同。也许你认为错的他说没问题。如何才能让复杂的事情简单化呢?我们去问问客户不就知道了嘛。

    在企业里,有太多的销售员一天到晚都在开会、讨论、研究、猜测,策划如何销售产品,结果在办公室花了很多的时间和精力,策划出来的方案却还是卖不出去产品.为什么呢?因为他们没有接近客户, 不了解客户，没有准确信息，完全是凭空想象,而没有真正了解客户内心深处的想法.所以策划的方案与客户的需求相差十万八千里.虽然看起来很完美,说起来很激动,但是行动起来无从下手。

    销售需要实战。销售员要真正了解客户必须长期接近客户,充分了解客户的需求.了解客户内心的真实想法,了解客户的关注点.产品功能、价格、品质、还是服务.我们千万不要盲目猜测. 想法再多,方案再好,如果不是客户想要的,那么最终都是空想、白做。营销策划不是书本上翻出来的,而是市场上总结出来的。

    销售员,你们的办公室在客户那里,而不是在自己的企业里。你们的工资是客户发的,而不是老板发的。没有销售业绩,你在公司忙得再多都没有用。有的业务员一天到就在企业呆着,他们甚至电话和邮件都不愿意发,你说这样能做好销售吗?打开水、看报纸、上洗手间、聊天、查资料一个上午也许很快过去了.然而这些工作是不会产生效益的,销售不是按劳动时间计算工资的.销售需要业绩、需要结果、需要效益。虽然销售员坐了一个上午,但是没有做与客户有关的事情是不可能产生销售业绩的.没有有业绩又哪来工资呢?如果销售员真的不愿意接近客户,那么我建议你们趁早改行吧,何必呆在公司浪费时间呢?这样对公司对自己都不利啊!(当然,有些公司间接的销售工作另当别论)

    做销售就是需要研究客户,你要了解自己所接触的人是真客户还是假客户,是大客户还是小客户,是好客户还是烂客户.如果你对客户了解得越多,那么你成交的可能性就越大.因为你了解客户以后,通过客户信息的反馈就能给客户作出一个判断.然后知道自己该不该再花时间和精力再跟进这个客户了.做业务最怕的就是在错误的人身上找正确的答案.没有找对人,即使你付出了再多的时间和精力也不会有什么收获.所以销售业绩的好坏更多地取决于我们对客户了解的多少.

    我们到底离客户有多远呢?有多少客户会对销售员说真话呢?只有我们用心花时间和精力在准客户身上才能让客户感动.在今天这个供大于求的市场经济中,要真正感动一个客户不容易.因为他们曾经上当受骗太多了,即使你做的远远超出他们的期望值,客户也会怀疑你的动机.所以在这个信任度严重缺失的市场经济中,要想打开客户的心门就得下苦功啊!满街跑得业务员,客户凭什么相信你是好人.好女孩就一定嫁得好吗?好产品就一定卖得好吗?我看并不见得,除非客户真正了解你。如果你相信自己的东西是好的,就必须花时间慢慢感化客户.如果我们不能用心对待客户,那么客户也会对我们敷衍了事。
世界最远的距离不是千山万水,而是人心。也许有的人走了几十年都没有走出这个误区.我们哪怕天天与客户打交道,表面上都非常友好,但是一旦谈到销售的事情,马上就警惕起来.因为人人都喜欢购买,却不喜欢被 推销。所以我们只有接近客户,了解客户需要购买时才能给他们销售.因为客户喜欢占便宜,但是不喜欢便宜产品,所以我们不能盲目地让价,否则客户反而不相信自己.只有客户相信产品的价值远远大于产品价格时,客户才会心动、行动。

    如果我们走近客户,高明的销售人员通过形象、声音、支体动作以及谈话内容就可以判断出这个客户是否会购买产品.因为接近客户是一个相互解的过程,我们了解客户是否是准客户,客户了解我们是否是好产品.所以一个好的销售员,你要想提高能力, 提升业绩就必须不断地接近客户,成交客户。

    为什么很多销售员会吃冤枉亏,受冤枉气,有时莫明其妙地被这客户骂一顿呢?因为混乱的销售市场.客户把过去的账算在现在人的头上.今天的销售员在为昨天的销售员还债.虽然你说不认识曾经的销售员,但是你是同行就得给他们背黑锅.八路军开始也被老百姓误会是坏人,但是时间会证明他们的确不一样.所以今天的销售员需要学会忍耐.忍常人不能忍之人,忍心常人不能忍之事.只要我们能设身处地为客户着想,多上门关心他们、了解他们,客户才会记住我们,重视我们,这样销售业绩才能做得更好!