关联销售 提高客单价

中国水产门户网报道    一、 什么是关联销售
    关联销售零售业界并没有给出一个明确的定义，具体到药品零售更是数不清，但主要的观点集中在联合用药上，这显然是缩小了这个概念的内涵。
    笔者给“关联销售”的定义是：“为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健，把几种对治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品，形成一个治疗系列即是关联销售。”
    关联销售和组合用药的区别是前者使用的方法和产品更加广泛、开放，后者仅仅是一些药物的组合应用而已。
    关联销售属于品类管理的范畴。

    二、 关联销售的作用

    １、 显着提升治疗效果。
    由于管理销售是为了快速彻底治病，使用的手段分为、物理疗法、化学疗法；外用药、内服药、日常保健食品联合使用，自然其效果就会好与单一的药品，也就能赢得患者的信任和感激。
    ２、 关联销售有助于提升营业额和利润水平
    由于关联销售应用范围更加广泛，因此可以在多个层面上提高购买率和客单价，因此有助于大幅度提升营业额和利润水平。关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题的需求。
    ３、 关联销售有助于提升药店的管理水平
    因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理提升赢利水平的时代已经来临，而差异化可以做的工作之一就是内部提高管理能力和赢利能力的差异化，要做到这一点，推行关联销售就是有效的方法之  一，关联销售的推行需要店长、动员、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。

    三、 关联销售分类

    关联销售由于不仅仅是联合医药那么简单，因此其分类也要多一些，基本上可以分为一下几大类：
? 药品与药品之间的关联。
? 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联
? 非药品与非药品（食品保健品）之间的关联
? 畅销品牌与推荐品牌（高毛利自由品牌）的组合关联
? 治疗产品与保健康复产品的组合关联。
? 药品和健康管理服务的组合关联。
? 季节行关联产品的关联销售。
? 治疗各种并发症产品的关联。
? 不同人群的销售关联

    四、 如何实施关联销售

    １、 总部做好各项关联销售规划。
    建议成立品类管理部，专事研究和指导关联销售，要有一些懂得医学、药学。药物经济学、患者药品消费心理学的专业人才，一起研究探讨如何规划过来销售。
    关联销售的关键是不是卖药而是卖“疾病解决方案”，这样的方案没有医师和药师 的专业知识和协作是不可能实现的。因此必须具有职业医师根据顾客需求制定套餐。而在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。有药店曾进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。因为顾客的印象是药店的药品要比医院便宜。
    此外关联销售还要考虑药物经济学和药效学以及品类管理等多个方面的因素，这样才能做出疗效好且减轻患者负担的治疗方案。
    市场部应该制定出大病如感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制定治疗方案和关联销售方案，编写出规范的联合销售手册。
    关联销售必须是总部重视和强力推进：自己编撰好关联销售手册、列举出５０例或者１００例，１００例的编撰，可以先发动店长和药师拿出初步意见建议，然后总部整理成文，反复考究和注意关联的优缺点和副作用，争取做到既好又快的给消费者治好病的关联销售组合。
    ２、 建立各种关联销售的培训、考试、检 查实施制度
关联销售知识和销售技巧要店员了如指掌，要背下来，并进行级别考试，考试过关者可以给予奖励。比如药妆关联销售的柜台美容营销顾问每个月都要接受培训，对推出的新产品烂熟于心。
    ３、 开展关联销售的销售竞赛活动
在这个连锁药店系统开展这样的比赛。经常总结评比交流经验，就能把此项工作越做越好！最好把客单价的评比纳入关联销售的评比中去。借此提高各位店员的客单价。

    五、 专业定位的门店如何开展关联销售

    １、 药妆店的关联销售：
    通常购买药妆产品的消费者，都有一些特殊的需求，比如改善极度敏感性皮肤、痤疮皮肤等。在消费者购买药妆产品的同时，药店会根据需要向他们推荐合适的内服药，让消费者得到从里到外的调理。但皮肤问题也许是由妇科疾病引起、睡眠不足引起后者是饮食不当引起的，作为药店药师后者住店医师，就需对女性进行综合诊疗，给出一个最佳的方案进行治疗，进行健康指导，在关联销售方面可以把皮肤测试试剂、皮肤养护书籍、美容化妆品＋有针对性的皮肤病治疗药物，和美容食品一起联合向消费者推荐：从表到内、从养护到治疗多管齐下。这样就可以快速彻底的解决女性皮肤靓丽的问题，这才是消费者关心的。
    ２、 糖尿病专科药店
    可以把糖尿病治疗仪、治疗一二三期糖尿病的中西药物组合、糖尿病各种食品联合陈列和拜访。如果要规避药监检察，则有些产品可以采用空盒陈列。
    此外，可以根据性别、年龄、糖尿病的不同发展阶段、有无发展到引起代谢整合症等，分别组合出各种套餐。对症专业对荐，就可以培养忠诚顾客群和大大提高客单价。
    ３、大卖场的关联销售
    大卖场由于空间充足，比较容易作关联销售，可以根据季节变化进行关联产品的组合式摆放，一般堆头、端架或花车上摆的是主打商品，在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。并且我们的关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售或是家庭药箱的捆绑销售等形式，并予以一定优惠。
    此外还根据顾客的购买行为研究其关联购药的心理，在此基础上进行数据提炼和研究，从而制定出商品关联销售的最佳“套餐”。并且在采购上也注重商品的关联性采购，这样就形成一个良性循环，促使我们在逐步完善关联销售的基础上精益求精。