销售员如何改变销售“风水”

中国水产门户网报道    兽药营销网提示：无所不在的80/20法则在我们销售部门中作用尤其明显：最优秀的20%的销售人员创造了80%以上的销售成果。对此，有一个近乎玩笑的说法：他长的“风水”好，客户一见到他就愿意掏钱，所以他特别容易成交。当然，在为同事高兴的同时，我们也真心希望“风水轮流转”：自己也能将业务做得顺风顺水、风声水起，让自己顺利晋级为顶层最优秀的20%. 

    怎样在自己周围营造更有利于销售达成的“风水”呢? 

    古语有云：“内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成”。 

    借助于前人的智慧，销售人员想要有好的风水，必须同时着力于“内气”、“外气”。“天人合一”既是《易经》成书的根本，又是中国传统文化的基础。我们销售人员的“天人合一”即“内外合一”：让我们内在萌生的“气”与形诸于外的“形”相统一和谐，经由“内外兼修”达到“形神俱备”，才能“风水自成”。 
    内气萌生：内在的情绪、情感作用 
    当秦始皇威风凛凛、招摇过市时，在围观的千万人之中，只有两个人留下了流传千古的豪言壮语：“大丈夫生当如此”、“彼可取而代之”。 
    ——前者是刘邦，后者是项羽。 
    外在的语言、行为是一个人思想、态度、立场的真实流露与反映。尽管行为、技巧和方法可以借鉴，而一个人内心真正的价值观、情绪、情感却不能模仿。 
    换言之，我们必须先成为(Being)，然后才能拥有(Have)。两者的关系是不可逆的。我们要晋升为顶尖的销售人员，要改变自己的“风水”，首先一定是向内发掘的过程，要找到自己身上早已具备的宝贵资源，并将这样的素质与特质展现出来，取得客户情绪、情感方面的认同，才能进一步地持续开展销售、服务工作：将潜在客户变成客户，将新客户变成老客户，延长客户的生命周期，支持客户进行交叉、重复购买。而且服务过的客户极度满意，他们愿意向周围的人介绍推荐这位销售人员和他所代表的产品，形成良好的市场口碑。 

    销售是信心的转移，是情绪的传递。 

    我们对产品的情绪、情感会影响甚至决定客户对产品的情绪、情感，最终影响客户的购买决策。我们销售人员相信什么，这种潜意识层面的情绪、情感就会带动、影响客户的感受、情绪与情感，从而达到销售人员与客户情感共震的效果。销售人员可以使客户感受更好，也可以使客户感受更坏。一切取决于我们的内心的情绪、情感。 
    很多时候，这种相互的关系与影响处在一种无意识的状态中。所以，当销售人员被客户拒绝时，就会觉得很难受。因为在这个情感等式中，客户拒绝了产品就等于拒绝了销售人员这个人。销售部门人员流动大，80%的销售人员常常处在变动中，业绩不好是一个方面，另一方面往往因为销售人员在不断的被拒绝的过程中找不到情感的满足点和自我激励、挑战的方向，所以心生动意。 
    “好风水”的销售人员的内在的诠释却是不一样的：他们相信自己的产品是可以为客户创造更多的价值，为客户解决真正存在的问题，帮助客户得到他们想要、需要的，从而让客户生活的更好。
所以，如果客户不买我的产品，那是客户的损失。有这种“内气”的“好风水”的销售人员是非常自信的。面对客户的置疑、无理抱怨或其他负面情绪，他们会在圆滑处理的同时相当强势，他们所坚持和坚信的价值观最后会影响客户、市场的判断与趋势。这种“自信”又无形中形成了一种皮格马利翁效应，从他们身边吸引到更多的资源，让他们的销售进入到一种良性循环中。 

    譬如美国的西南航空公司就是这样的。他们在航班上用唱歌的方式宣读《乘客须知》，空乘从顶端的行李箱中冒出来……搞笑的服务方式最初不为某些保守的客户所接受，但西南航空的每位员工都相信自己的服务是有价值的，是可以为客户创造更多的优质体验的。他们的这种情绪、情感最后影响了整个美国乃至全球的航空业、服务业，成为了一种经典的服务方式。 

    在这儿，我们可以将“内气”的修炼分成三个阶段进行有的放矢的训练：
 
    一、自我的情绪、情感体验。 
    二、自我的情绪、情感管控。 
    三、引导、影响他人的情绪、情感。 

    外气成形：外在的情绪、情感互动 

    春秋战国期间，吴国在会稽打败越国，越王勾践向吴王投降，并亲自到吴国服侍吴王，忍受巨大屈辱。回国后，勾践为了不忘耻辱，每天卧薪尝胆，实施强国之道，终于打败吴国，逼迫吴王自杀，一雪前耻。 
    勾践有报仇雪恨的理念不就可以了，何必还要卧薪尝胆呢?这就是行为与内在情绪、情感互相影响、作用的效果了。如果刘邦、项羽当时只有“大丈夫生当如此”、“彼可取而代之”的想法，那上述之言也只是一番误国的空谈。内气萌生之后，必须还要借助于成形的外气，与客户形成良好的外在情绪、情感互动，才能取得成果。 
    根据“风水”学说，行为的有效性往往会受到我们“风水”的影响。“好风水”的销售人员他们拥有什么样的行为特征呢?或者说，他们怎样把某个地方快速变成有利于销售的“旺地”，达成交易的呢? 
    比改变环境更容易的，是改变我们自己的外形，让自己成为风水中的风景，让自己表现出更多的成功因素将肋销售工作事半功倍。 
    关于这方面，让我们来听听最专业的销售人员之一乔·吉拉德的建议：乔·吉拉德在门背后安装了一面镜子，每天出门前，他都会照照镜子，然后问自己：你会不会跟镜子里的这个人买东西?如果答案是肯定的话，他就放心地出门了;相反，如果答案是否定的话，乔·吉拉德就会调整自己的外形，直到自己觉得满意了再出门进行销售工作。 
    除了自己这个关键因素外，风水本身也有很多讲究，譬如床的摆放、财神放在哪里、甚至是一个小小的盆栽的位置都会影响到一个人的运势。而销售工作讲究的细节更是多不胜数。销售人员如何在自己周围营造一个有利于销售成功的“风水”，有赖于事先情境的设计与铺排：哪里是我的旺地?我在公司更容易成交，还是外面咖啡厅或者是客户办公室?如果我是在公司接待客户，我的终端/卖场/办公室应该怎样陈列?灯光怎么样?背景音乐放什么?摆些什么装饰品?产品摆在哪个方位?空气的温度、湿度、流通情况应该是怎样的?这些都会直观地影响到客户的体验与感受。
如果我们去咖啡厅的话，应该去什么样的咖啡厅?到客户那儿的话，我可以怎么找到自己的方位，得以和客户保持一种有利于销售的距离，让销售起来更顺利?谁是我的财神——销售中的关键人物?我应该把他放在哪个位置更有利于成功?我的磁场(内在的情绪、情感)是怎样的?这种磁场和什么样的客户磁场最为吻合?我最容易影响和打动的是什么样的客户?我怎样可以找到这样的客户?在我的目标客户最集中的地方，就是我的福地，我怎么可以找得到? 
    同时，风水对于销售中的逢凶化吉也是很有作用的。尤其是当客户出现了不利于销售的对立情绪时，我们可以通过改变客户所在的地理位置来改变销售的风水。我们可以先转移客户，请客户来到宽敞明亮的休息室，请他坐在柔软的沙发上，放上一段柔和的背景音乐来缓和客户的情绪，然后泡一杯好茶，尽量让客户
觉得舒适。这样来营造客户的良好情绪，让客户逐渐转变情绪，从对立到接受，从接受到合作，更愿意接受我们的销售。 
    销售讲究的是“天时、地利、人和”，风水对应的正是“地利”。通过地利，我们如何营造一个良好的情境空间。 
    在这个空间中，我们可以借助的最好的工具，就是销售人员自身。我们的情绪、情感将会与周围的磁场相互影响作用。当我们坚信什么，就会发生什么。明白了这一点，我们就可以更加有意识地管控自己的情绪、情感，同时有意识地选择自己相信什么：是选择相信有利于销售的情绪、情感还是不利于销售的情绪、情感。 
    同时，我们也可以对周围的空间进行设计，通过空间让销售人员的情绪、情感与客户达到更有利于销售成功的互动。 
    “内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成”。让我们通过内外兼修的努力，成功晋升为最优秀的20%吧!