一开口赢天下——巧用营销话术

中国水产门户网报道    兽药营销网提示：见人说人话，见鬼说鬼话，在凡人看来基本上是贬义的，带有很强的讽刺意味，常常比喻那些见风使舵的变色龙，可是对营销人员来说，则是绝对的褒义啊，因为这可以看出一个营销人员的营销水平，更能反映出一个营销人员的应变能力。 

    就营销沟通而言，人类是听不懂鬼的语言的，鬼也听不懂人类的语言，要想彼此沟通，只能统一到一种语言上来，这跟外国人到中国来一定要讲中文一个道理，而作为营销人员，要想赢得客户，获得业务的成交，就必须选择客户能听得懂的语言，学会巧用营销话术！ 

    有这样一个案例，在这里我讲一下。我曾经在中国联通负责过营销，我在职时中国联通刚刚成立，当时中国移动（当时叫电信局）独霸天下，作为刚成立的中国联通势单力薄，业务举步维艰，主要是当时中国联通是个新生事物，没有名气，也没信誉（因为刚开始营销还没建立起信誉），入网人数很少，就算是有入网的客户，也基本上是话费很低的低端客户，为了迅速提高入网用户的质量，发展高端话费的客户，中国联通出台了大客户政策，应该说这个大客户政策在当时是相当有诱惑力的，可是大批营销人员出外营销归来，总是垂头丧气，没有成交，我很诧异，就问其中一个营销员小B：“小B，这个政策优惠如此之大，难道还做不成业务？”，小B哭丧着着脸说：“哎！别提了，还做成业务，有些客户根本无法进门，有些客户进门后没介绍完业务就被轰出来了！”，我确实有些不解，我说道：“好吧！小B你做业务时，我陪你一块去吧。”，我想亲自去调研一下市场，看看到底是哪个环节出了问题。由于高端客户的消费人群，多数集中在私企老板阶层，我和小B选了一个比较理想的拜访时间——星期四的下午，我和小B直接驱车去了一个民营经济开发区。 

    第一家客户：去拜访一家印刷厂的老板，到了公司门卫处，看门的老头拦住了我们，小B连忙送上笑脸，递上香烟，“大爷，您值班啊，我是中国联通公司的，来找咱们老板谈点事情！”，“奥，中国联通公司，没听说过啊！”值班大爷打量着小B说道，“中国联通公司，就是国家专门指定经营移动电话的国家性大公司啊！”小B特别强调“国家专门指定”，“奥，是这样啊!”值班大爷有些迷糊，“张老板办公室在那边！”大爷用手一指，在门卫登记完，我们就顺利见到了张老板，张老板还算客气，给我们各自递上一杯水，然后很礼貌的问道：“你们是哪里的啊？来找我有啥事啊？”，小B：“张老板，您好，我是中国联通公司的，来向您推荐一个节约手机话费的套餐。”，“中国联通公司？没听说过，不明白，我不需要啊！”张老板有些怀疑，我和小B被彻底拒绝了，其实我感觉到张老板不是不需要，是怀疑联通公司，是怀疑我们啊！ 

    第二家客户：去拜访一家大理石加工厂的老板，这个厂子面积比较大，门口还拴着一条大黄狗，狗儿看到我和小B走近工厂门口就尖叫起来，中年门卫走出来：“你们干什么的啊？”，“我是中国联通公司的啊，来找咱们老板谈点业务啊！”，“什么中国联通公司啊？是不是又是搞传销的啊？快走吧，我们老板很忙，没工夫接待你啊！”，“中国联通公司是……”小B还想抓紧时间解释一下，可是被中年门卫伸手推出了门外，我和小B再次被拒绝了，这次连见老板的机会都没有啊，问题还是出在不明白中国联通公司是干什么的，而且还被当成了不正当的传销公司。
 
    第三家客户、第四家客户……一个下午，我和小B拜访了多家客户，几乎没有什么意向客户。
整个拜访客户的过程，我虽然没发一言，但我很明白，我的任务就是调查市场一线的实际情况。回到中国联通公司，我就琢磨，到底原因出在哪里呢？怎么才让客户明白并相信中国联通公司呢？当时由于信息并不像今天这样发达和便捷，除了一些专业人士，大多数人并不明白当时的中国邮政局（包含电信局）已经不是原先的事业单位，而是逐渐变成了市场经济条件下的真正公司，然而大多数人仍然相信那些原先带“局”的单位，因为这些局由来已久，在他们脑海里根深蒂固，已经形成思维定势，所以一谈到移动电话，客户脑海里第一反应就是电信局，除了电信局，他们都认为是不正规的，甚至认为是非法单位。说实话，在当时，中国联通公司除了在实力和名气上比不上中国移动（电信局），其两者性质完全一样，都是市场化运营的公司。那么怎么办呢？既然客户迷信带“局”的单位，说“xx局”客户都听得懂，而且还很崇拜，那我们为什么不取个带“局”的小名呢？这样并不违法啊！于是我就为中国联通拟了个名称：中国联通130移动通信局，反正这只是用于业务介绍，又不涉及书面文件，所以我决定亲自到市场去检验一下我的“业务成果”。

    带着我亲自取得这个中国联通公司的小名，我想自己单独到市场实战一番，我又到了上次我和小B去的那个民营经济开发区，但是这次我去的全是上次没去的新公司。 

    第一家客户：去拜访一家纸箱厂的老板，我来到公司门口，同样是门卫的老头拦住了去路，“你是哪个单位的啊？来干啥啊”门卫老头问我，我答道：“我是中国联通130移动通信局的，来找咱们老板谈谈移动电话方面的事情！”我理直气壮的说道，“奥！是这样啊！好吧，你做个登记，李老板在董事长室办公！”门卫老头边说边指了指董事长室，登记完我顺利的来到了李老板身边，这个李老板似乎很刁钻，打量了我一番，那种眼神象是在审犯人，“你是哪个单位的啊？”李老板逼问道，“我是中国联通130移动通信局的啊！”我答道，“什么中国联通130移动通信局？没听说过啊！”李老板似乎很疑惑，“是啊！您可能没听说过，因为这是国家刚刚成立的新单位啊！中国联通130移动通信局是国家指定专门经营移动电话业务的第二家国家电信局，跟现有电信局同一个级别，两家都属于国家邮电部啊！”我不紧不慢的说道，“奥，是这样！是国家的第二电信局！”李老板显然来了兴趣，连忙为我递烟倒水，我是不吃烟的，于是李老板为我泡了一杯上等茶，然后李老板迫不及待地问我：“你来找我做什么啊？”，机会来了，我说道：“我局为了节省象您这样的大老板的移动电话费用，特此推出了优惠措施……”，我详细介绍了中国联通的大客户优惠套餐，李老板听完很感兴趣，当场拍板为自己和业务部的人员订购了新的业务套餐，并顺利入网。“有门！”我心里一阵兴奋，我趁热打铁，一连跑了多家私营企业，除了有两家老板出差了，还当场又成交了两户业务，还有三家有意向的客户，即使没有任何意向的客户，我这次也没落到被轰出门的境地，这一天成果丰硕! 

    经过调查和营销实战，我发现这个营销话术，效果确实很好，于是就在营销兄弟们之间推广开来，从此成绩大有长进！ 

    经过这个案例，我们可以明白，不管营销人员多么会说，也不管你多么聪明，但是你的营销话术必须保证客户能听得懂，能理解，好理解，使客户真正能从心里接受你、认可你，如果死记硬背、生搬硬套那些固定的营销话术，恐怕再多的努力都是瞎子点灯白费蜡！

只要不违法，只要讲诚信，适当变换一下营销话术，很多时候会打开营销局面，很多时候是事半功倍啊！