怎样做好兽药销售

中国水产门户网报道    随着兽药行业竞争的加剧，传统兽药销售模式受到冲击，兽药销售市场出现了新的变化。兽药销售市场发生改变，使得兽药经销遭遇暂时的发展"瓶颈"随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永久经营和长久发展，就要"内求"改变，通过转变自身来适应市场。
 
    第一，打造自己的品牌，好的品牌能产生最大的利润
    兽药厂家的产品需要品牌，经销商要做大做强，也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予顾客愿意购买的附加价值，使产品产生溢价能力。
    同时，品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造，兽药经销商的经营方式也将出现两类趋势变化。
    ①兽药名店连锁经营出现：一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要，实施区域性连锁经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度提高了品牌知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。
    ②兽药经营专业代理产生：顺应市场变化，一部分经销商开始调整经营模式和产品结构，由原来几十、上百家减为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。
走代理"简、专、精"之路，让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到"卖名品、创名店"的目标。

    第二，兽药经销应由单纯产品销售向技术服务转化
    如果兽药经销商的思想现在还停留在"卖药"的阶段，就已经跟不上时代的步伐。现在兽医定位已由治疗兽医转变为预防兽医，再进一步应是保健兽医。
    广大经销商的营销观念也要跟着转变过来，要结合潮流，加强自己的技术服务，向技术服务的方向转化，组建自己的服务队伍，为养殖户提供免费养殖保健方案、疾病诊断等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。

    第三，为通过GSP认证早做准备，先人一步的商业"企图"有可能决定未来的市场"版图"
农业部在GMP验收尘埃落定之后，未来会逐步对兽药经销商实施GSP验收，届时会同兽药GMP过关一样，将有大批的兽药经销商被淘汰落马。
    在这段政策调控期，经销商应尽早准备，以便到时能通过GSP认证，争取做市场上的"快鱼"，才有可能成为"大鱼"，未来市场竞争力才更强。
     目前经销商就应着手通过GSP的各项准备，如注册自己独立法人资格的公司，积极寻找人才，建立实验室，添置诊断设备等。

    第四，"信誉立业"将成为经销商发展的根本选择
    随着兽药行业的逐步成熟，"信誉立业"的理念必须落到经营实处，正所谓"人无信不立，业无信不兴"，经销商只有靠信誉才能与消费者、企业三者之间形成良性循环，生意才能做得昌盛持久。
如若信誉缺失，其对经销商的危害诸多：首先企业很难与此类经销商建立融洽的合作关系，经销商就得不到优厚的回报和长远的业务；
    其次，消费者也不会成为忠实的客户，经销商销售额的稳定性无从保障；经销商丧失了立足根本，就会自断事业发展的"脉线"，最后可能连能否生存都是问题。

　  误区一：不做市场调研
　　市场调研是营销人员做好销售的最基本的工作内容之一。科学规范的市场调研有助于营销人员确定目标市场，锁定目标客户。这样就会使营销人员在市场开拓过程中有的放矢，起到事半功倍的效果。

　　误区二：相信顾客没钱
　　把货物销出去，把货款收回来，才是一个合格的销售人员。所以销售人员在做营销时一定要注意调查顾客的经济状况，更重要的是要善于分析顾客所讲的“没钱”的真实意图，一般原则是不要轻易相信顾客“没钱”。

　　误区三：承诺产品疗效
　　有些兽药营销人员由于急于求成，对顾客进行产品疗效承诺，常见的情形是“如果用了我们某某产品，保证鸡群的某某病在某某天内治好”。这样的承诺对销售无益，更多的带来的是麻烦。因为有些动物的疾病即使神仙来了也无能为力，而即使是那些能治的病，影响治疗效果的因素也有许多，单纯的承诺治疗效果是一种不负责的行为。