兽药业务员维护客户的几个原则

中国水产门户网报道    目前业务员遇到最多也最难的问题是平时也没少给客户投入，但遇到一点点问题的时候，好像平时的关系太脆弱，基本上起不到作用，合作说终止就终止了。针对这种情况，和同仁们探讨一下培养客户的几个关键点。

    一、培养客户关系的目的
    业务员对客户的最直接关系是管理，只是由于买方市场的诱导，业内很多的业务员好像总是比经销商低一级，本末倒置，这就很难对客户经营作指导了。但无论何种关系，都要明确一点，业务员在维护客户关系方面投入的再多，目的是为了更好的合作，而合作的基础是双方的利益均衡，保证利益均衡的最有力武器是对双方都有约束的原则！这样，维护客户的目的就很直接了——更好的维护客户就是为了在涉及业务关系的时候更好的坚持原则。在这一前提下，才不至于投入了大量的精力和物力，关键的时候却损失了客户，自己也没有得到预期。

    二、培养客户的技巧
    明确了自己的位置和行动的目标，培养客户的具体技巧就因人，因时，因势而为了，这里只说几个原则！
    1.培养客户对公司的认可度，把自己放在公司的后面。我们总是在谈推销产品首先要推销自己，实际上推销公司的文化理念比推销自己要简单很多，把自己对公司的忠诚嫁接、影响到客户的意识里，无形中也就推销了自己。而且无论何时，谈吐中都是公司至上，给客户一种业务员很职业化的概念。我们一直在谈职业化，这就是职业化的一种具体体现。仔细去分析，大多数的业务员和客户熟悉以后，逐渐成了“一家人”，言谈举止非常的随意，实际上这一切的基础是生意上的合作。很多的争议其实也来源于彼此的“太熟悉”，哥们义气，从而导致随意性太强，政策无法执行，真正遇到问题了越做越复杂，这些问题如果正常解决，可能很简单。
    2.为客户作增值服务。业务员要充当对客户的管理、引导角色，就要在日常工作中作这方面的事情，这种增值服务即包括营销理念性的内容，也包括具体问题的解决，比如技术支持，促销策划等等。这也要求业务员必须不断的提升自己，在我们公司，基本的要做到对每月例会的学习和贯彻，哪怕是例会的某一方面的内容，就能对客户起到指导作用。
    3.尽可能多的接触客户的骨干养殖户。我们一直在谈自己的骨干客户，这对经销商来说同样重要，利用自己的“职务之便”，帮助客户维护终端，对于扩大产品在市场的影响力以及稳定市场，都有很大的作用。试想，如果当地有影响力的养殖户说这个厂家的业务员很好，产品放心使用，无论对其他用户还是经销商来说，其作用是不言自明的！
   4.在做以上工作的过程中，适当的请客吃饭或借助其他媒介，发挥自己的特长。
无论何时，维护客户都是很关键的工作，这里的客户，既包含了已经合作的客户，也包括潜在客户在内。具体的业务方法很多，市场上相关的书籍也很多，我认为最关键的是把握原则的前提下，区分不同的对象，充分发挥自己的特长，每个人都是适合做业务的，做兽药业务更简单，我们所交往的对象，毕竟是服务于最朴实的老百姓的群体，愿意和大家一起努力，共同把工作做的更好。