为什么被厂家砍掉的是你？

中国水产门户网报道    兽药营销网提示：在渠道为王、终端致胜的今天，经销商是厂家的战略合作伙伴，优质的经销商更是一种稀缺资源，开发和更换一个经销商都要付出极高成本。没有一个正规厂家不想与经销商共创双赢，也没有一个正规厂家会轻言砍掉经销商，只能说商场如战场——没有永远的朋友，只有永远的利益。
 
    经销商被更换或大经销商被削蕃一般分为六种类型。
 
    １、厂家画饼洗脑圈钱，经销商贪利轻信赔本！
 
    这一点相信读者能在以上案例中得到一些启示，借用C2CC章章小姐的话：希望代理商经销商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智，规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。
 
    这类厂家销售经理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，谁给我回款谁就可以做经销商，货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了，反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌，重新设计一套招商政策再圈钱，市场死活不用管”。
 
    ２、经销商实力有限、进展缓慢，厂家骑驴找马，想傍大款。
 
    这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法，很多厂家产品上市之初，产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户，为了尽快实现渠道布局或完成回款任务，不管什么样的经销商，只要有钱globrand.com就行，这就为日后合作留下隐患。当厂家逐渐成长，该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求，厂家也有了吸引优质经销商的条件，很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商，而是“红杏出墙去”。
 
    这类厂家销售经理的想法：“现代社会讲究婚姻自由，跟着你过没有前途，我只好去追寻属于自己的幸福，哪怕去做一回潘金莲又如何”。
 
    ３、渠道优化整合，砍掉经销商短板渠道。
 
    尉总是G品牌授权Q地区总代理，跟厂方高层关系很好，尉总很看好G品牌，想把G做成当地第一品牌，也想借G品牌来开拓自己的流通渠道。
 
    尉总主要优势渠道是商超，G品牌属于大众化快消品，流通批发才是G品牌的主渠道。自尉总接手G品牌已来当地商超全部进场，可流通渠道的铺市率连１０％都不到，商超高额的费用成了G品牌无法承受之痛。
 
    为全面占领Q市场，实现深度分销，拉低市场费率，无奈之下G品牌区域经理找到了另一家比较强势的流通批发渠道代理商李总，授权李总Q    市场流通批发渠道经销权。得知自己被砍掉流通渠道经销权的尉总认为自己对G品牌的感情受到了欺骗，暴跳如雷，厂家为安抚尉总，把原本的功臣区域经理（Q市场自渠道拆分后得到了突飞猛进的提升）调离，并通报批评。
 
    区域经理说：“让客户继续做流通我是等死，砍掉客户短板渠道我是死里求生”。
 
    ４、追求渠道扁平或实现深度分销，厂家实行“削藩”
 
    X公司九江市场的地区总经销一个月销量只有５万左右，而九江市下属的彭泽县一个只有近30万人口的小县城（该经销商做的早，是跟厂家直接合作），一个月的销量却达到了３0多万，跟九江市一江之隔的湖北黄梅县一个月的销量是70多万，这说明九江地区虽然运作了两年，但跟空白市场没什么两样。九江总经销是当地比较有实力的经销商，年出货几千万，一开始也很看好X品牌，但由于前期合作的一些遗留问题，导致客户就是不肯投入，不去建设分销渠道，即使区域经理去开发一些分销商，总经销的加价率很高，政策也不下放，分销商没有操作空间也不用心做市场。
 
    区域经理在多次沟通无果，火了！——你不去搞深度分销，那老子就搞渠道扁平！背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商，这样九江市场的销量短期内就翻了几番。
 
    区域经理说：“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。
 
    ５、可怜之人必有可恨之处，虚报费用、扰乱市场“砍你没商量”
 
    QZ商贸在当地是比较有实力的公司，代理有强生、上海家化等日化强势品牌，也是BW公司终端渠道代理商。BW新任区域经理巡查市场过后，却撤销了QZ的代理权。
 
    区域经理走访完终端后发现QZ商贸上报公司１７名销售员，实际只有１０名，这１０名促销员中有７名还在为其它品牌搞兼职，而且每月上报的促销员工资是平均每人１０００多，但发到促销员手里的只有600元左右。很多门店申请了N架及TG陈列费用，可区域经理只发现一个店摆了TG，而且据促销员说还是刚摆上的。
 
    区域经理又去一些门店调出了销售数据，发现实际销量只有经销商上报的三分之一，而且市场实际销量在急剧下滑，区域经理就纳闷了，该经销商每个月进的货都卖哪去了？拨通了稽查部的电话才知道，该经销商经常被投述往外区冲货，且为此受到公司多次处罚。
 
    区域经理说：“聪明的经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场，但不顾厂家利益及市场可持续发展，杀鸡取卵赚费用的经销商只能‘聪明一时’”。
 
    ６、自以为是，不把厂家经理当“腕”，逼着厂家“挥泪斩马谡”
 
    很多有资历有实力的经销商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位，他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。对于区域经理来说厂家的政策得不到执行，自己得不到尊重，经销商还总是借回款要政策，威胁不给特殊支持就不回款。经销商不配合，厂家区域经理的工作就没法开展，当工作难以为继，区域经理就会寻找储备经销商，收集现有经销商违规操作及不配合的证据，向公司提出换户申请。
 
    借用某些区域经理的话说：“别把村长不当干部！”