谈谈销售员的心理素质

中国水产门户网报道      经过漫长的“消耗战”，我们终于迎来了一个小小的“胜利”，说是胜利，其实只是杀敌三千，自损八百，可能还要更惨。运作这个项目，项目组可谓兢兢业业，付出了难以想象的代价，当然也包括长期被客户“蹂躏”的相关职能部门的人员，但客户真是考验了我们忍耐力的极限。幸运的是，这次不是客户“爆发”，而是我们“爆发”了，如果再这样被动下去，相互之间的合作还有任何意义吗？

      项目合作已经是第三个年头了，我们在合同外，以及在签订新的年度合同之前一直不间断的提供着服务，客户不是没有看到，而是他们看到了当作没有看到。真正的原因是：他们某些人没有得到他们想要的，而这些在合同里是不可能体现的。作为正规大公司的项目管理人员，很难能达到他们的额外要求，总不可能自己拿工资去贴上吧。

      在免费服务了几个月之后，合同以及付款一直云山雾罩，处于不显山不露水之中，但我们就变成热锅上的蚂蚁了，合同不在手，款就更没有踪影了。而且他们会一直给你塞任务，提出你根本想不到的要求，比如：市场调研相关费用你们出，设计的杂志印刷你们出钱等等。这就在考验我们的耐心；更主要的是考验我们的心理素质。不签合同、不付款，那做什么做呢？没有任何的保障，付出的气力、心血就没有体现应有的价值。
  
      推论到销售，我们的销售人员不但要面临任务的压力，其实心理的压力是最大的。从以上的案例来看，要能忍，但更重要的是改变。

      所以说，在压力中顶住，是销售人员最关键的心理素质。

      后来，我们顶住了，客户也做出了让步，为什么？因为我们有理由、也有实力让他们改变固有的做法，以前只是在隐忍，希望客户良心发现，但这可能吗？！

      销售人员要顶得住压力
      刘翔的教练孙海平曾说：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。

      要相信事情总会得到解决
      销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想，也不会有物理学新理论的诞生；如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。
      数年前，中南某省啤酒市场竞争龙蛇混杂，一个临近省份的啤酒品牌在该市场运作了好几年，稍有斩获，但某区域销售年年下滑，原因是多方面的，有经销商的小富即安；也有推广的不力；最重要的是产品的老化、单一，竞争力严重不足。该区域负责人一直停留在经销商层面来解决问题，网络深耕，但效果非常不好，销量节节下滑。后来，经过实地的调研和分析，推出了几款新品，结合娱乐场所和普通现饮终端获得了很好的效果。


      在改变中寻找办法
      从这个事情我们可以看出，一味维持，怕改变，怕产生负面效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来，在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美”的方案再行动，不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、总结和评估。忽然你会发现，原来追求“完美”的东西，经过实践检验，什么都不是了；而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

      要耐得住寂寞
      今天和几个同事聊起销售人员的专注能力，其实，我觉得要专注，就一定要耐得住寂寞，不要看到别人做这个自己跟着也做做，别人去做那个，自己心理也痒痒跟着去试试，这样，永远在别人的后面亦步亦趋，最后成了四不像，没有任何优势可言。
      销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在销售的道路上高歌猛进。

      焦虑是“大敌”
      士兵突击里老A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大部分人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢？
      如果你遇到了销售上很棘手的问题，笔者建议你做三种考虑：第一，最乐观的结果；第二，最坏的结果；第三，折中的结果。以文章开头的案例要做一个解释。
      最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出；最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多；折中的结果是，签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。
      从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。
      销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的，所以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的，急性子的人不但可以做好市场开发，一样可以做好市场的维护。反之，慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分，只看用对了地方没有！
      将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样，我坚信，你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员，你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。