兽药销售中的细节创造价值

中国水产门户网报道      “小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则大怨必生。”所说的是管理学中的细节与结果的关系，兽药营销也是一门管理学，是厂家和销售人员对经销商和直属养殖户的管理。兽药的营销有它独特的渠道和特点，我们现在面临的终端客户并不是最终的用户（养殖户），我们所面临的最主要的终端是零售商和乡镇兽医，因为我国现如今的养殖户还没有达到自己选择药物使用的能力，绝大多数是听从兽医或零售商的意见用药。分析到这一层，我们兽药营销所要注意的问题和需要解决的难题就显而易见了。
　　
　　一滴水可以反射太阳的光芒！在日常与客户交往中我们要留意细节，细节决定成败，细节能创造价值！客户并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。客户真正需要的，是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。例如：客户不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；客户不是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；客户不是在买药品，而是在买健康；客户不是在买保险，而是在买安全；客户不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文化信息。所以如何组织语言在我们的产品能给客户带来的利益上着手是最主要的。
　　
　　在与客户交流和谈判中如何分析客户的心理：和情场中的男女关系非常相似，我们的经销商也喜欢说“不”。每一位有经验的销售人员都应该知道，无论客户有什么意见，都表明他对商品感兴趣。所以，客户的异议具有两面性，既是成交障碍，也是成交信号。在得到令人满意的回答之后，他会很愿意购买你的商品。因此，销售人员可以通过对客户异议的分析，了解对方的心理，进而提供有效的服务。下面是几种常见的客户异议：
　　
　　1.“我没钱进货！”
　　
　　很多时候，“没钱”只是借口，而并不意味着客户“身无分文”。客户的真正意思可能是：“我没有钱去买任何一件不值得相信的商品。”如果你能够让客户相信你，客户就会奇迹般地拘出钱来。
　　
　　2.“价格太贵了！”
　　
　　此时，客户希望了解商品的价值。否则，他会觉得每一分钱都花得冤枉。如果你能向客户证明物有所值，他会很愿意拥有这件商品。
　　
　　3.“把资料留下我抽时间看看……”
　　
　　客户的意思是说：“我现在忙，你要是有时间等并能说服我，我就买。否则，我只当是捡到几张废纸。”
　　
　　4.“肯定是假货！”
　　
　　假货者，以劣充优之货也。所谓“肯定”，乃是“很可能”的另一种说法，希望你能提供品质保证。
　　
　　所以正确的理解客户的反馈信息并正确及时的处理，你就会在不知不觉中取得你想要的成绩！
　　
　　理解客户，了解经销商所担心的风险，做出恰当的规避与保证。下面就是我们的经销商所担心的八种风险：
　　
　　第一种风险，产品质量出现问题。
　　
　　第二种风险，难免出现质量事故。
　　
　　第三种风险，产品价格比别人的高。
　　
　　第四种风险，业务人员骗取客户货款。
　　
　　第五种风险，窜货现象扰乱市场。
　　
　　第六种风险，生产厂家供货不及时，贻误商机，致使投人得不到产出。
　　
　　第七种风险，二级经销商欠账，货款回收困难。
　　
　　第八种风险，生产厂家过河拆桥。
　　
　　急客户之所急，想客户之所想，这样我们才能取得客户的信任和忠诚。例如：以上的种种风险都可以通过签订合同来解决，这样即取得客户的信任又划定责任的界限，以利于以后真正有争执的时间。