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兽药营销员:帮经销商回款你才有现金可回

发布时间:2009/12/14 16:44:05  来源:兽药营销网  编辑:谢雪琴  我来说两句我来说两句(0)
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中国水产门户网报道      经销商资金出了问题,自然连累上游,累及公司产品销售。因此,销售员有责任帮助经销商管好他的钱。只有经销商的资金安全了,厂家的回款才可能顺畅。

  回款再次为王 
    从资金角度看销售,所谓“销售”,就是及时地、百分之百地回收货款。在公司货款回收之前,所有的销售都是费用。
  当然,每一个企业、每一个销售都希望能现款现货甚至是先款后货做生意,那是最幸福不过的了。但如今国家紧缩银根,经济又不景气,许多企业尤其是非强势企业,还是不得不通过“铺底”、“赊销”等方式来吸引渠道进货。 
  □尽可能现金交易; 
  □尽量少赊销; 
  □做好客户信用管理和应收款预警; 
  □及早把欠款要回来; 
  □做好相应的法律文书和证据保全工作,如果与客户打官司,保证能赢。 
  关于以上几点方法,业内讨论得已经够多了,笔者不再赘述。有一点值得注意的是,以上几个方法都是完全站在厂家的利益立场,把经销商放在了完全的利益对立面加以防范,这种态度是值得商榷的。 
  实际上,在商业社会,所有人包括经销商,都知道信誉的重要性。但很多时候,不是经销商不愿意按约回款,他自己也一样遇到了回款麻烦。 

  确保经销商的资金安全 
  当销售员要求经销商打款进货时,经销商却在诉苦,我没钱进货。销售员调查发现,经销商账面确实没钱了,他的钱到哪里去了? 
  有的强势企业对经销商已经推行了现款交易,但大部分经销商对自己的下游客户必须赊销。越接近市场一线,短兵格杀越激烈,为了维护自己网络的稳定,越是强势的经销商,越会对下游客户赊销。而针对超市等连锁零售终端,经销商更是不得不赊销。 
  这种情况下,经销商的资金压力很大,一旦回款稍有延误,就影响到经销商对公司的货款回笼和销量提升。
   目前,经销商在渠道环节上的欠款,尤其是零售终端的欠款大有蔓延之势,这已成为经销商发展的威胁。不但是连锁超市的回款越来越苛刻,就连一些集中度不高的零售终端,烂账也在日趋上升。要么要账难,要么关门转让、倒闭赖账。许多经销商辛苦一年,年终算账发现,自己可能只是赚回了一堆白条。 
  经销商资金出了问题,自然连累上游,累及公司产品销售。因此,销售员有责任帮助经销商管好他的钱,尽量让经销模式转换到现金交易模式,帮助经销商做好授信管理。只有经销商的资金安全了,厂家的回款才可能顺畅,经销商才有动力做大销售。做生意可能做不到绝对无欠账,但肯定能做到无烂账。

    1.转变交易模式。 
  以兽药行业为例,很多经销商的销售模式大多都是“高欠账→高风险→高利润→高价格”,经销商的资金压力和风险很大。某企业要求经销商现款卖料,但很多经销商认为竞争这么激烈的市场,好多品牌的兽药赊欠给用户,用户还不要呢,“卖兽药收现钱”不可能。 
  为了鼓励经销商信心,某兽药公司决定在区域市场的 B 、 C 、 D 、 E 等镇举行“现金促销”,做一个范例出来给经销商看。为了保证一炮打响,营销副总亲自坐镇指挥。 
  第一步,公司和经销商各出一半费用,设置三个不同级别的奖品,填写好宣传单。 
  第二步,选择促销时间为 1 ~ 2 天,提前 3 ~ 5 天准备,公司营销员编成小分队制订计划,逐村逐户拜访用户。要求:村头墙上电杆上必须张贴资料;用户在家的必须交到本人手中,并当面解释清楚;没有人在家的必须将资料从门缝中塞进去,第二天再去解释一次。 
  第三步,促销当天,凡是愿意参加促销的用户必须拿现金来购料。用户先缴钱,
销售员再开收据,最后领礼品领料。可以在经销商处一次提货,也可以到经销商处多次提货,但是不退还现金。
      第四步,所有的促销流程:宣传、收钱、开票、发奖均由公司营销员操作,经销商只负责招呼用户,使促销活动显得更加的真实可信。 
  经销商看到现款经营的好处后,信心大增,注重开发现款用户。现在,该公司一般经销商的现款能做到 30% ~ 50% ,有的经销商能做到 70% 的现款。 
  2.做好客户分类及管理,帮助经销商清欠。 
  某食品企业区域经理小杨拜访经销商时发现,经销商大量货款被终端零售户占压,导致资金紧张。他在调查了具体情况后,为经销商提出了应对方案: 
  第一,量力而行,不盲目开发零售终端。食品零售网点一般是多、散、乱,开发、运作、管理和利用的难度很大,经销商和其手下人员只会“跑单帮”送货,不会收账与控制,造成大量的零售终端欠款在一片倒闭逃跑、关门转让中流失。 
  根据这一情况,小杨帮助经销商对终端进行评估,淘汰一批销量少、资信差、风险大的终端。 
  第二,找到撬动零售终端的支点,杜绝以欠款为代价铺货。小杨发现,零售终端之所以提出欠款,主要原因是对经销商推介的产品没有动心,或是销售政策不能激发他经营的兴趣,经销商只好以欠款为杀手锏进攻零售终端。 
  小杨帮助经销商寻找产品卖点,明确产品市场定位,教经销商的业务员如何与零售商沟通,让零售老板明白产品给他带来的市场机会点,并亲自帮助经销商做一个样板终端,开展现场促销,影响其他零售店老板的信心,促成零售商现款进货。 
  第三,适量卸货,少卸勤送。由于零售终端以零售为主,且自身实力有限,小杨要求经销商根据零售网点的实际销售能力,决定每次给他们卸多少货,多长时间送一次货,不给零售商施加过大的库存压力。这样,零售终端不会因为十块二十块的小钱欠账。 
  第四,建立零售终端的账务管理体系和责任体系。零售终端欠款不可怕,可怕的是没有一个完善的零售终端账务管理体系和责任体系。 
  小杨首先制定了防止零售终端欠款的“禁令”,杜绝随意答应欠款;其次建立谁欠谁收、限期收回的责任追究体系;最后建立专项零售终端欠款动态跟踪体系,对欠款对象、欠款是否按约定收回进行动态管理,做到天天催,时时要。 

  简单总结一下,销售员要帮助经销商守好钱袋,其内容主要在以下几个方面: 
  □当经销商资金被下游客户大量占压时,协助经销商制订货款回收计划,或帮助经销商向下游客户收款;
  □提醒经销商与下游客户兑账,避免风险;
  □建议经销商控制发货以减少应收款,做到适量卸货,少卸勤送; 
  □当资金被产品占用时,协助客户开展促销活动,消化库存和滞销产品;
  □协助客户做好库存管理;
   □提醒经销商关注资金危险信号。 
  小零售终端实力有限,你要根据他们的实际销售能力,决定每次给他们卸多少货,多长时间送一次货,不要施加过大的库存压力。这样,他们不会因为十块二十块的小钱欠账。
编辑:谢雪琴 访问人次:2908 关键字:兽药营销员,回款,  >> 更多资讯进入水产新闻网
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