兽药营销员：帮经销商回款你才有现金可回

中国水产门户网报道      经销商资金出了问题，自然连累上游，累及公司产品销售。因此，销售员有责任帮助经销商管好他的钱。只有经销商的资金安全了，厂家的回款才可能顺畅。

　　回款再次为王 
    从资金角度看销售，所谓“销售”，就是及时地、百分之百地回收货款。在公司货款回收之前，所有的销售都是费用。
　　当然，每一个企业、每一个销售都希望能现款现货甚至是先款后货做生意，那是最幸福不过的了。但如今国家紧缩银根，经济又不景气，许多企业尤其是非强势企业，还是不得不通过“铺底”、“赊销”等方式来吸引渠道进货。 
　　□尽可能现金交易； 
　　□尽量少赊销； 
　　□做好客户信用管理和应收款预警； 
　　□及早把欠款要回来； 
　　□做好相应的法律文书和证据保全工作，如果与客户打官司，保证能赢。 
　　关于以上几点方法，业内讨论得已经够多了，笔者不再赘述。有一点值得注意的是，以上几个方法都是完全站在厂家的利益立场，把经销商放在了完全的利益对立面加以防范，这种态度是值得商榷的。 
　　实际上，在商业社会，所有人包括经销商，都知道信誉的重要性。但很多时候，不是经销商不愿意按约回款，他自己也一样遇到了回款麻烦。 

　　确保经销商的资金安全 
　　当销售员要求经销商打款进货时，经销商却在诉苦，我没钱进货。销售员调查发现，经销商账面确实没钱了，他的钱到哪里去了？ 
　　有的强势企业对经销商已经推行了现款交易，但大部分经销商对自己的下游客户必须赊销。越接近市场一线，短兵格杀越激烈，为了维护自己网络的稳定，越是强势的经销商，越会对下游客户赊销。而针对超市等连锁零售终端，经销商更是不得不赊销。 
　　这种情况下，经销商的资金压力很大，一旦回款稍有延误，就影响到经销商对公司的货款回笼和销量提升。
 　　目前，经销商在渠道环节上的欠款，尤其是零售终端的欠款大有蔓延之势，这已成为经销商发展的威胁。不但是连锁超市的回款越来越苛刻，就连一些集中度不高的零售终端，烂账也在日趋上升。要么要账难，要么关门转让、倒闭赖账。许多经销商辛苦一年，年终算账发现，自己可能只是赚回了一堆白条。 
　　经销商资金出了问题，自然连累上游，累及公司产品销售。因此，销售员有责任帮助经销商管好他的钱，尽量让经销模式转换到现金交易模式，帮助经销商做好授信管理。只有经销商的资金安全了，厂家的回款才可能顺畅，经销商才有动力做大销售。做生意可能做不到绝对无欠账，但肯定能做到无烂账。

    １．转变交易模式。 
　　以兽药行业为例，很多经销商的销售模式大多都是“高欠账→高风险→高利润→高价格”，经销商的资金压力和风险很大。某企业要求经销商现款卖料，但很多经销商认为竞争这么激烈的市场，好多品牌的兽药赊欠给用户，用户还不要呢，“卖兽药收现钱”不可能。 
　　为了鼓励经销商信心，某兽药公司决定在区域市场的 B 、 C 、 D 、 E 等镇举行“现金促销”，做一个范例出来给经销商看。为了保证一炮打响，营销副总亲自坐镇指挥。 
　　第一步，公司和经销商各出一半费用，设置三个不同级别的奖品，填写好宣传单。 
　　第二步，选择促销时间为 1 ～ 2 天，提前 3 ～ 5 天准备，公司营销员编成小分队制订计划，逐村逐户拜访用户。要求：村头墙上电杆上必须张贴资料；用户在家的必须交到本人手中，并当面解释清楚；没有人在家的必须将资料从门缝中塞进去，第二天再去解释一次。 
　　第三步，促销当天，凡是愿意参加促销的用户必须拿现金来购料。用户先缴钱，
销售员再开收据，最后领礼品领料。可以在经销商处一次提货，也可以到经销商处多次提货，但是不退还现金。
      第四步，所有的促销流程：宣传、收钱、开票、发奖均由公司营销员操作，经销商只负责招呼用户，使促销活动显得更加的真实可信。 
　　经销商看到现款经营的好处后，信心大增，注重开发现款用户。现在，该公司一般经销商的现款能做到 30% ～ 50% ，有的经销商能做到 70% 的现款。 
　　２．做好客户分类及管理，帮助经销商清欠。 
　　某食品企业区域经理小杨拜访经销商时发现，经销商大量货款被终端零售户占压，导致资金紧张。他在调查了具体情况后，为经销商提出了应对方案： 
　　第一，量力而行，不盲目开发零售终端。食品零售网点一般是多、散、乱，开发、运作、管理和利用的难度很大，经销商和其手下人员只会“跑单帮”送货，不会收账与控制，造成大量的零售终端欠款在一片倒闭逃跑、关门转让中流失。 
　　根据这一情况，小杨帮助经销商对终端进行评估，淘汰一批销量少、资信差、风险大的终端。 
　　第二，找到撬动零售终端的支点，杜绝以欠款为代价铺货。小杨发现，零售终端之所以提出欠款，主要原因是对经销商推介的产品没有动心，或是销售政策不能激发他经营的兴趣，经销商只好以欠款为杀手锏进攻零售终端。 
　　小杨帮助经销商寻找产品卖点，明确产品市场定位，教经销商的业务员如何与零售商沟通，让零售老板明白产品给他带来的市场机会点，并亲自帮助经销商做一个样板终端，开展现场促销，影响其他零售店老板的信心，促成零售商现款进货。 
　　第三，适量卸货，少卸勤送。由于零售终端以零售为主，且自身实力有限，小杨要求经销商根据零售网点的实际销售能力，决定每次给他们卸多少货，多长时间送一次货，不给零售商施加过大的库存压力。这样，零售终端不会因为十块二十块的小钱欠账。 
　　第四，建立零售终端的账务管理体系和责任体系。零售终端欠款不可怕，可怕的是没有一个完善的零售终端账务管理体系和责任体系。 
　　小杨首先制定了防止零售终端欠款的“禁令”，杜绝随意答应欠款；其次建立谁欠谁收、限期收回的责任追究体系；最后建立专项零售终端欠款动态跟踪体系，对欠款对象、欠款是否按约定收回进行动态管理，做到天天催，时时要。 

　　简单总结一下，销售员要帮助经销商守好钱袋，其内容主要在以下几个方面： 
　　□当经销商资金被下游客户大量占压时，协助经销商制订货款回收计划，或帮助经销商向下游客户收款；
　　□提醒经销商与下游客户兑账，避免风险；
　　□建议经销商控制发货以减少应收款，做到适量卸货，少卸勤送； 
　　□当资金被产品占用时，协助客户开展促销活动，消化库存和滞销产品；
　　□协助客户做好库存管理；
 　 □提醒经销商关注资金危险信号。 
　　小零售终端实力有限，你要根据他们的实际销售能力，决定每次给他们卸多少货，多长时间送一次货，不要施加过大的库存压力。这样，他们不会因为十块二十块的小钱欠账。