芳草：水产行业的那一抹绿

中国水产门户网报道     腾氏传媒---《内陆水产》十月刊 
   
                     专访成都芳草药业有限公司董事长 张素芳
  
      “刚开始因为没有办厂经­验，包装袋在哪里做、封口机在哪里买、原­料去哪里采购、该办什么证等这些，我都是“两眼一抹黑”。可以说，一个知识份子就这样稀里糊涂的下海了。”

      记者：芳草是您一手创立起来的，能简单介绍下芳草是如何走过来的吗？ 
      张素芳：早在1982年，当我还在四川省水产研究所工作的时候我就已经­开始涉足渔药方面的研究了，但那也只是属于研究阶段。1987年，我从四川水产研究所调到四川省畜牧兽医学院（现在的西南大学）教渔病学，5年的教学生涯后，因为身体的原­因，我提前退休回到了老家成都。
刚退休的一段时间后，我发现自己根本闲不下来，后来想到作为一个跟渔病打了几十年交道的工作者，可以开一家鱼病防治所，到养殖户池塘、水库去看病。当一个给养殖户看渔病的专业医生，这就是我当初创办“成都时新渔病防治所”的初衷。
渔病防治所建立后，才逐渐发现市面上没有专业的产品、药品，我就想办个小生产厂，把以前自己和四川大学生物系一些老师的研究成果申报成新药。1993年，我们区的科委在什么都没要求抵押的情况下无息贷给了我10万元，拿着这笔钱我创办了渔药厂。刚开始因为没有办厂经­验，包装袋在哪里做、封口机在哪里买、原­料去哪里采购、该办什么证等这些，我都是“两眼一抹黑”。可以说，一个知识份子就这样稀里糊涂的下海了。
    几经­更改，这间药厂的名字就改成了“芳草渔药厂”，后又改名为今天的“芳草药业有限公司”。芳草，取材于我名字张素芳中的“芳”，而“草”则是立志做中草药的意思。现在希望做到“天涯何处无‘芳草’”!
    记者：芳草成立之初是如何发展经­销商及建立渠道的？
    张素芳：刚开始芳草没有销售人员，完全是靠写信——因为刚开始我觉得自己是个大学老师，也是从事研究工作的，有那么多学生，所以想靠写信来打开销路。后来回想起来才知道当时想法很天真，然后才招了几个经­理负责产品的销售。在前期的人员招聘上，我们尝试过聘用其它渔药厂转过来的、自己的学生或其它行业的销售人员等等。2004年，芳草目前的总经­理李悦悦从美国回国后，把国外很多先进的销售、经­营管理理念带给了公司，从那以后芳草就走内部培养人才的道路。渠道方面，李悦悦还提出了网点下沉的建议，并首先在我们的公司门口——四川省做了建点试验。
   四川的水产，相对湖北、湖北、江­西、广东等省份来说还相对落后。虽然很多经­销商的销售量都只是1-2万，很少有50万这样的大经­销商，但网点下沉后芳草的网络及销售量都非常稳定，因为配合培训服务， 产品效果也很好。这套模式在四川取得成功后，我们很快又在安徽开展试行，2008年进入广东市场。在一个市场我们坚持网点下沉，一个点一个点去做，扎扎实实的覆盖到每一个区域；四川、广东、安徽、江­苏我们都采取这种模式，这也是李悦悦从国外带回来的最新的渠道管理理念。
“明年希望能将‘六字方针’，‘八字方法’执行得更好，往壮年方向发展。芳草不一定要做到最大，但是在水产渔药这方面我希望能把它做强一点。”
    记者：每个企业成立之初都有艰难的时期，芳草最艰难的时期是在什么时候呢？
    张素芳：2000-2001年，是芳草成立至今最困难的时期，那一年，三个方面的因素让芳草陷入了前所未有的危机中：
     第一，作为一个研究型、专家型的学者，对市场我并不了解。当时芳草也像其他渔药企业一样，通过赊销来打开市场。养殖户不了解产品，经­销商把利益看得太重的原­因， 2001年底，市场一下就退了五百多万的货回来，而当年芳草全年的销售额也就几百万。
     第二，那时候公司的部分销售人员不是那么诚实，而我也过度相信了他们，那一年他们没有把拖欠公司的一百多万货款结清就离开了，这使得公司瞬间陷入了资金危机，企业运营举步维艰。
     第三，在企业没有赢利的情况下，公司内部的矛盾进一步恶化，公司负责销售的人员也开始抱怨芳草不做有毒的杀虫药、消毒剂，因为那时候这些产品都比经­营中草药赢利水平高，而且因为养殖户错误的定期杀虫消毒理念，产品的销售量大。
那一年到了年底，芳草困难到什么钱都没有了，那时候的芳草处于濒临倒闭的边缘。我意识到这个时候要扭转局面就必须求变。后来我把手机关闭了18天，一个人跑到海南三亚，思考芳草的经­营管理思路。
     经­过18天的深入思考后，我再次回到公司，开了一个内部会议。会议上，我没让其他人发言，简单而直接地宣布从2002年开始，芳草的销售模式为现款，一分不欠，先款后货，但是年底或者中间可以退货、换货，也可以退钱，而且退货并不需要任何理由。对于这个决定，当时很多员工都无法接受，以前35-70人的服务团队经­过这一“刀”后，只剩下不到10人。
     这次会议是芳草最大的转折点，从那以后芳草就是先打款后发货，正是那一天，芳草发生了一个质的变化。同时为了进行现金交易，我们也必须把产品质量及服务做好。
     记者：您是如何看待芳草的成长？如果将芳草比作您的孩子，芳草现在处于哪个时期呢？
     张素芳：我刚下海的时候什么都没有。没有钱，没有办厂经­验，也没有渔药厂家可供借鉴，我靠的是技术和诚信。诚信做人，诚信做事，这是我的根本。正如当时区科委毫无条件的就给了我10万，在资金上给了极大的支持，看中的就是我的诚信。一年后我就把这10万还了，有人说我是傻瓜，说其实科委的钱不用还，但是我觉得诚信是做人的根本，是长期合作、交往的根基。第二年区科委又无条件贷给我9万，所以因为诚信，芳草才有了最初的运营资金。
     对于芳草的经­销商，我开始就给他们一个承诺，随时可以换货、退货，甚至随时可以退款；对于我们的原­料供应厂家，我也从来没有欺Æ­过他们，也从来不赊销，更不会不给钱。所以诚信是芳草成立，及在原­始阶段得以稳固最重要的条件。
    最近几年芳草发展比较快，2009年虽然在金融风暴的影响下渔药行业整体不景气，但是芳草今年销售额·­了一倍。正是我们的“六字方针”与“八字方法”，使我们有了这么大的突破。
    “六字方针”：一、环保。因为作为水产动物保健产品生产厂家，一定要跟着国家的政策走。全国、全世界都倡导环保，所以芳草的产品都是环保产品；二、安全。做药品企业一定要有良心，药品一定要安全，不能下到水里污染环境或者对鱼造成损伤继而对人造成损伤。就如部分人在苗种行业或者运输过程中大量地使用青霉素，而部分人对青霉素是很敏感的，食用了残留有青霉素的鱼之后可能会有不良反应，所以产品一定要安全；三、有效。作为渔药，肯定要有实际效果。渔药的作用就是预防和治病，养殖户花了钱买药，买到了无效的药品治不了病，不单花了冤枉钱，还延误了治疗时机。
    “八字方法”：一、培训。在水产行业，一定要培训养殖户、经­销商，使他们具有专业化技能，养殖户照着说明书用药不见得就能把渔病治好，经­销商按照传统的经­验开处方也不能确保不会乱套。二、服务。一个企业要做好培训，要花钱请人、买设备，芳草就花了很大一部分的利润在产品的后续服务上。我们目前的服务形式有几种：直接派人到养殖户、经­销商、大养殖场去；以“走出去”、“请进来”这两种形式开展我们的培训，甚至在池塘边进行口传身授，或者与政府联合举办的培训等；电话服务，我们的渔病工作人员包括我的电话都是公开的，养殖户都可以直接跟我们沟通，我觉得这点芳草做得很好；今年我还写了两本养殖小册子，一共3万册，免费赠送给养殖户。三、网点下沉。我们的销售网点就设在养殖户池塘旁边，能快速帮养殖户解决问题，养殖户也能方便及时地买到药品。这个环节虽然增加了运输成本，但是方便了养殖户。而且因为网点下沉后去掉了很多中间环节，所以产品价格也比较合理。我觉得正是这“六字方针”、“八字方法”，才使芳草今年销量增长。
     一个企业，前5年要扛5年，5年不垮要看8年，8年不倒看十年，而芳草已经­走过了17年。如果把芳草比做一个孩子的话，我认为它处在青年期，既不是一个幼稚的少年，也不是一个老练的壮年或者正在走下坡路的老年。今年我们已经­总结出公司业绩快速增长的一些经­验，明年希望能将“六字方针”，“八字方法”执行得更好，往壮年方向发展。芳草不一定要做到最大，但是在水产渔药这方面我希望能把它做强。
 
    “芳草的定位是在数年以内只做水产药品、调水产品，环保渔肥，其他的兽药禽药我们不做。而水产药物里面我们会把重点放在中草药，调节水质主要是以微生态制剂、环保渔肥为主，我想把这几方面做得有特点。”
     记者：这几年企业一直在致力于渠道建设，像芳草的培训，利洋的专卖店，北京渔经­的直营店等等这些，您如何看待渔药企业的渠道建设？
     张素芳：我觉得这几年渔药行业的变化是一个非常大的进步，以前很多渔药厂家都是一个省一个总经­销而且产品同质化严重，简单的说，别人有的都要有。渔药行业实际上就像人药行业一样，要降价就必须减少中间环节、中间代理商。环节多了，每个环节都要有利润，综合成本就高了，加重了养殖户的负担。这几年有几家渔药厂做了一些尝试，我认为只要作出了尝试都是在进步，不管到最后他们的尝试成功或者失败。
     老是停留在以前的一种方法，我认为是不对的。目前几家渔药企业尝试下来的结果现在还不能判断，但是以芳草的尝试来讲，这种尝试是成功的。敢于去尝试的，都是非常不简单和值得我们敬佩的一些人和企业。同时我也鼓励所有年轻人要有创新意识。
记者：据我们观察，芳草在行业内的横向联合是最多的。您如何看待这种合作形式？
     张素芳：自从李悦悦把国外的理念带回来后，我觉得芳草是一个开放的企业，它的开放性体现在以下几方面：
1、我们的原­料基地、生产车间都是开放的，而目前国内很多渔药厂的生产基地都是对外保密的。很多养殖户甚至偷着去看，想了解自己所用产品的质量。对于芳草而言，养殖户、经­销商都可以参观我们的生产车间和原­料基地。这也是我们诚信的一个体现。
2、芳草和饲料厂广泛合作，无报酬地开展培训，而且我们在讲课过程中只提国家标准的通用名，像苯扎溴胺，而不在培训过程中推销我们的产品。
3、芳草一直希望跟其他渔药企业一起办渔药超市，李总也一直致力寻求渔药企业间全方位的合作，利用各自产品的优势，把渔药中杀虫药、消毒剂的优质厂家、产品结合芳草中草药的优势联合建立渔药超市。为养殖户提供最好的产品组合及服务。虽然目前这种合作的环境还不够成熟，但我们会继续努力寻求同行间广泛的交流与合作。
4、任何一个协­会、推广站，只要需要芳草去讲课、培训，我们都会积极参与，甚至自己出路费。
5、我们有很多的先进理念、技术，希望把它推广出去。公司每年培训几百个学生，把芳草的技术、理念毫无保留地传授给他们，就算他们离开芳草到同行去工作，我们也不介意。我们的口号是培养他们就业的能力，服务行业，而不单是把人留在芳草。
   记者：李悦悦现在主要负责公司的经­营与管理，对于芳草的发展方向，您是如何定位的呢？
   张素芳：李悦悦在国外学习工作八年， 2004年回国能适应国内的环境和大家的关心分不开。目前李悦悦负责公司的合作， 培训， 销售、市场、管理。 一些先进的理念、模式如ERP， B2B，，电子商务，连锁经­营模式等都是她在负责，而我现在的重点是在开发新产品和技术层面。我们在公司的理念上是高度一致的! 我们对环保的追求可以说是所有产品研发，生产，销售的基本点。
芳草的定位是在数年以内只做水产药品、调水产品，环保渔肥，其他的兽药禽药我们不做。而水产药物里面我们会把重点放在中草药，调节水质主要是以微生态制剂、环保渔肥为主，我想把这几方面做得有特点。我们的销售模式是一个省一个省稳扎稳打地进行，四川、广东、浙江­、江­苏、湖北，湖南，一个省做得满意了，我们再往前走。销售原­则上是没有服务就没有产品! 即使芳草有很好的产品，但也一定要通过服务体现出来，同时，我也愿意没有保留的传授技术，带领学生。
 
“国家有规定，饲料厂不能把药加到饲料里面，但是渔业企业可以做保健饲料、保健产品。而养殖户自身在成型了的颗粒饲料外加保健的中草药有一定的难度，所以我建议渔药企业应该和饲料厂合作，走保健饲料的道路。”
    记者：在华中地区，我们听到了一种声音。有些渔药企业认为微生态制剂企业不能划分到渔药企业里面，这两者之间如何界定？
    张素芳：微生态制剂是一种调节水质的产品，从国际惯例来讲，调水产品也没有进入渔药，日本、美国公布的渔药产品名单里也没有。我也觉得微生态制剂不应该归到渔药领域中去。但是水产微生态制剂行业门堪很低，而且目前也缺乏一个行业标准，所以这个市场非常乱。市场上假冒伪劣产品很多，在产品选择上希望养殖户谨慎，目前还是一些品牌厂家的产品比较有保障。我还是希望政府能加强对微生态制剂行业的管理。
    记者：您觉得国内的养殖现在发展到了什么样的阶段？在这个阶段，您对渔药企业有什么建议？
    张素芳：从养殖总产量来说，中国绝对是世界第一的；从单产来讲，我国应该也在前列，日本的网箱亩产100t，中国也能达到，像我国的微流水池塘亩产可以达到4t，流水池塘亩产甚至可以达到50t，所以我们的总产、单产都是一流的。
     养殖技术来说，全国范围内则是高低不等，有的省份像广东、湖北等养殖很成熟，而安徽等省份则非常的落后。在一些养殖发达的地方，养殖户对新的养殖理念、养殖品种接受能力非常快，但在某些方面还需要不断的转变，像广东地区目前用猪、鸭粪来养鱼的习惯还是改不过来，同时假冒伪劣产品也特别多。对于养殖，我一直都提倡水要搞好，现在很多养殖户不懂得保养鱼塘里宝贵的水；其次就是渔病一定要以防为主，可以用中草药去预防。
     渔药行业有两个误区：一是认为太简单了，随便组合就可以，很多只是在渔药行业短期工作的人就开始从事生产。或者是简单学习就把自己当成专家，最后都要付出很大代价。二是认为太复杂，永远不能讲清楚，搞秘方。特别是一些服务人员把很多药物混用，碰运气。其实，渔药行业是个跨学科的行业——研发、生产、服务都需要多方面的基础知识，长期实践加上科学的方法才能做好。
     国家有规定，饲料厂不能把药加到饲料里面，但是渔药企业可以做保健饲料、保健产品。而养殖户自身在成型了的颗粒饲料外加保健的中草药有一定的难度，所以我建议渔药企业应该和饲料厂合作，走保健饲料的道路。
    对于渔药产品我有几点建议：1、渔药厂一定要认识到把保健药品当成我们的方向，内服为主，外用为辅，这是我一贯的观点；2、渔药厂家一定要严格按照我们的国标去生产，因为现在国标已经­达到了157种，完全可以满足市场的需要。国标要求所有渔药企业不能添加任何不能添加的产品，奶业的三聚氰胺事件就给了我们一个警示，我不希望渔药行业给某些厂家毁掉。目前市场上还是有很多假冒的、套号的、过期的、低质低价、同质化的产品，我呼吁渔药厂联合起来，做有诚信、有良心的产品；3、希望政府、渔业局、企业等能多给养殖户、渔药经­销商支持，多给他们培训，使他们懂得正确开处方、正确地用药，懂得157种药的药性。如果不懂得这些药的性能特性，就没办法正确开处方给养殖户，甚至有反效果。对于这一点，我希望政府多给予支持，企业多参与。
     记者：在这个行业里，您可以说既是专家又是行家，对于这个行业您最大的感受是什么？
     张素芳：我今年68岁了，不能说是一个专家，应该说是一个渔病工作者。从研究所到大学，   从大学到创办芳草，我认为坚持芳草药品开发的方向是正确的；而今天的无公害品牌也是牺牲短期利益换来的。我们走的是差异化道路——他们向左，我向右；他们向前，我向后，我以不同的角度来看渔病，所以开发的产品也跟其他厂家不一样。
     我是一个搞鱼病研究的科技工作者，或者可以说是一个给养殖户看渔病的专家。应该讲，我是一个内行人在搞渔药，但是作为药品来讲，我是一个外行，但是只要肯学习，关键是我觉得我的道路是正确的。芳草坚持在环保的前提下开发产品，开发有特点的产品一直是我所坚持的。都说渔药行业不好做，但我做了一辈子，还对这个行业充满热爱! 养殖户需要我， 政府也需要我们，所以我会一直做下去。我希望自己还可以再做30年，期望能看到渔药行业规范发展。