兽药企业可借鉴的：药店俱乐部

中国水产门户网报道      其实药店圈盛行多年的会员制发展到今天，已经出现了俱乐部运作模式。那些不讲功利性、突出服务功能的俱乐部若运作得好，顾客和药店人都会乐在其中。

　　目前，药店的竞争已经进入消费者需求导向的竞争，也就是客源的竞争。没有客源，一切营销和服务都是空谈、空想。客源竞争其中一个有效的技巧就是建立自己的会员俱乐部。俱乐部要建在大店旗舰店、中心店、前店后部或者楼上俱乐部、楼下就是药店的地方。 

　　笔者认为，那些不讲功利性、突出服务功能的俱乐部若运作得好，可带来滚滚客流。　
　 
　　俱乐部能提升药店的服务水平和美誉度 

　　因为来药店俱乐部的消费者主要是中老年人，若没有美誉度，他们是不会常来的。中老年顾客往往都拥有多家连锁药店的会员卡，但在会员卡满天飞的今天，会员卡成了大众卡，每家药店都给会员打折，因而谁也没有优势。 

　　只给会员打折，忽视了中老年人多方位的服务和知识需要。中老年人到药店买药，往往还需要情感服务、亲情服务、交流聊天、医学知识、药物使用搭配知识、理疗、按摩、病友治病经验分享、适合老年人的运动健身、疾病预防保健、康复护理、食疗、心理辅导等。如果药店能通过俱乐部形式长期提供这些服务和活动，尤其是给空巢老人亲情服务是最能打动他们的。随后，通过顾客的口碑传播，还可让更多的顾客成为药店俱乐部的常客。于是，药店的美誉度便打造出来了。 

　　业内著名的苏州粤海大药房每周都从大医院专门请来一批医生，深入浅出地给其会员讲解医学和药学知识、疾病防治知识。这些医生一直坚守两条原则：一不介绍产品，二不开具处方。介绍时只是泛指：比如介绍治疗高血压的药物时，告诉顾客治疗原则，药物大类有“钙拮抗剂”、“血管紧张素转化酶抑制剂”、“α－受体阻滞剂”、“利尿剂”、“β-受体阻滞剂”等几大类药物，以及这些药物的治疗作用机理和毒副作用；告诉顾客什么样的病情适合利尿剂，什么样的病情适合钙离子拮抗剂，什么药物有什么样的副作用。粤海大药房此举很受用，其营销异常火爆。　　 

　　俱乐部能聚集人气，进行客源竞争 

　　零售的竞争根本上就是客源的竞争、顾客忠诚度的竞争、顾客购买率和客单价的竞争，但购买的前提是顾客信任你。笔者认为，目前出现的俱乐部可以较好地聚集客源。 

　　不过，笔者不主张像会议营销一样在俱乐部里卖药。俱乐部就是做服务和体验的。当然能否留住客源，就看俱乐部的顾客最后能否在相关的药店得到高水平的、耐心的、细致的、站在消费者利益角度的医学、药学、细节和收银等全方位的优质服务。 

　　据了解，苏州粤海大药房请来的医生讲解完后，600多平方米的店面里，还有17位药师给顾客提供专业的药学服务。在医学、药学服务如此周到的环境里，药店的营销自然火爆。
 
　　笔者发现，俱乐部放到大店里建设比较合适，因为到俱乐部的顾客多了，他们也会路过开在俱乐部楼下或者旁边的药店，这样才有可能通过科学合理的推荐和产品疗效，把俱乐部培育的会员设法留在一体化的药店里购买药品。显然，大店才有足够的产品品类和数量满足灵活的联合用药需求，也才有较多的药师、医师来截留来自俱乐部的客源。

　　好的俱乐部应该坚持三不原则 

　　笔者认为，好的俱乐部成功的原则是：一不谈生产企业，给消费者的感觉就是，这里是我们连锁药店自己建立的俱乐部；二是不指名道姓谈论、推荐任何药物，只将治疗原理和目前这类疾病的常用药物、新特药作介绍（包括与药店战略合作生产企业的药物，都只谈通用名，不谈商品名和品牌名）；三是不在俱乐部售药，也不能要求顾客进俱乐部就得买药。这三点是长期维持和巩固顾客的关键。 

　　笔者还想提醒连锁药店的各位朋友，不要把会议营销引入连锁药店。会议营销是一些保健品和器械常用的营销手法，通常把患者请到一个有档次的会议室，通过营销员扮演的所谓医学专家演讲、做秀和让消费者体验、使用，并辅以恐吓、检测、买赠、服务等手段，让消费者花大钱买半年以上用量的产品和高价仪器。 

　　会议营销技巧，主要是用于监测已经在药店卖得比较普遍的产品，一些客观的免费监测确实能方便消费者，也对产品营销或多或少带来益处。但是，如果把会议营销的手段彻底引入药店营销，等于把药店的竞争引入死胡同。因为，会议营销是这几年里多次欺骗消费者、过度掠夺消费者的信誉资源的营销方式。消费者对此已异常反感。其次，会议营销主要目的就是通过目的性极强的活动来营销产品。笔者认为，这不是连锁药店俱乐部应该有的行为。