区域市场销量不好背后的两大原因

中国水产门户网报道      区域市场生意的提升是企业制胜的关键，要实现年度销售任务，首先要保证每个区域都能完成任务或超额完成任务。
    
      通常而言，一个企业要想在现有的基础上提升销量，只有两个途径，一个是在原来基础比较好的区域上提升，另一个是将那些销量比较差的区域销量做起来，虎口夺食也好、加大投入也好，只要实现了销量与利润的提升就是赢。
 
      然而，每一个企业的区域市场都参差不齐，这里边有竞争的原因，比如某些市场是竞争对手的根据地市场，也有人员的原因。但是，最终还要归结到人的问题。
 
      销量一直不好的市场，可能会因为一个优秀区域经理的精耕细作将市场做起来，即便不能将别人从根据地上赶出去也能成为第二品牌，甚至策略得当可以将对手从根据地上赶出去，这都是基于区域经理的素质。
 
      这几年为企业提供服务，做了不少区域市场提升的策划，也针对许多企业进行了有针对性的研究，从区域主管本身的角度来看，区域市场做不起来主要有两大原因。
 
      1、区域经理营销技能的问题
 
      前边提到区域主管决定成败，我们经常在各类营销专业杂志上看到各种各样的案例，一个区域市场销量始终落后，调过去一个有能力的区域经理后，经过一系列的改革、调整后，销量进入全国市场的前列。
 
      这就是区域经理能力在区域市场开发与管理中的价值与作用。可是，许多企业的区域经理都是从销售部或者业务人员中提拔起来的，由于缺少相应的岗位训练，导致提升到区域经理这个层次后，管理能力没有提升，思想还停留在原有的水平，导致区域市场开发与管理的混乱。
 
      2、区域经理腐败行为
 
      政府一直在反腐，可是企业的腐败问题却是越来越严重，作为区域的封疆大吏掌管着区域市场人权、财权很容易滋生腐败，而且凡是做营销的人都非常清楚，一旦做到区域经理这个层次，不管多么严格的制度，还是有很多缝隙可钻的，所以，有些区域经理当市场见不到起色，想想今年干了一年奖金也那不了多少的时候，就开始动用自己的权力了，怎么也要先自己先“挣”到钱呀。
 
      于是呼开始腐败，市场自然也难以有起色，而且越是市场管理、拓展能力低的区域经理，越容易滋生腐败。
 
      某卫浴企业，在自己的省会石家庄市场一直做不起来，其根本原因就是该市场的负责人利字当先，只要有利就贪，被审计查出问题还贿赂总部人员嫁祸排挤辖区内的优秀业务人员，这样的思想怎能将市场做起来呢？只能带动其他的人员也做些不利于公司的事情。
 
      虽说有“水至清则无鱼，人至察则无徒”这样的说法，但是对于企业而言，如果封疆大吏取财无道，依靠非市场业绩来获得非法利益，最终损害企业利益，同时也反映了企业在管理制度、人才选拔，以及在公司内部存在更为严重的腐败行为，试想，一个腐败无度的企业的战斗力将会如何呢，无异于民国时期的军阀。
 
      我们总结一下，对于企业来讲只要一个区域市场由一个人连续做不起来，一定是这位封疆大吏出了问题，绝大多数有比较严重，甚至很严重的腐败行为。
 
      当然，区域市场做不起来除了上述两个原因外，还有很多客观和主管的原因，之所以写这两个问题与大家分享，纯属有感而发。最近几年一直为企业提供销量捆绑的服务，有的要我们负责区域市场的生意提升策划，有的是全国市场的销量提升，在服务过程中发现了许多问题，与一些企业沟通合作事宜的过程中，走访市场做些内部访谈，都发现了非常严重的区域经理能力不称职，或者存在严重的腐败行为，这让我们大为感慨，也让很多老板大为惊叹，远比自己想象的要严重得多。也因此，我们为企业有针对性的开发区域经理营销训练营，以及工业品销售人员训练等一系列单兵训练，以提高企业的执行力、销售成交能力等。