金甲饲料，一个隐形高手的企业观

中国水产门户网报道     腾氏传媒《内陆水产》9月刊
  
在甲鱼饲料行业，“金甲公司”（杭州金甲水产营养技术有限公司）几年前只是一个鲜为人知，默默无闻的饲料生产企业。但这几年，记者走访甲鱼养殖户时，发现他们对金甲饲料的评价相当高。究竟是一个什么样的企业，在没有很大的市场份额的情况下还能赢得这样的好口碑？8月，记者来到杭州，终于见到了这位“隐形高手”。
 
添加中草药，做健康饲料
第一次见田文瑞，在他的办公室。不苟言笑的他一本正经­地讲起了甲鱼的营养价值，保健功效，从《本草纲目》到马家军，再到海南养生堂龟鳖丸，看得出来他对甲鱼营养价值的研究颇有心得。
田文瑞介绍说在公司成立伊始，他考虑的并不是要把饲料量做到多少，而是如何让这个行业持续发展，如何让金甲公司成为一个有独特个性的企业。所以，他提出了健康养殖的理念：甲鱼养殖户最担心的是甲鱼生病了怎么办，健康养殖是指通过中药防治技术和水质调控技术来预防甲鱼生病，甲鱼健康了，当然也就不再用药了，这样养殖出来的甲鱼就是绿色无公害的，养殖的成本也低了。与此同时，消费者认为甲鱼是药水泡大的或者是激素催大的种种误会了也自然消除了。
为了推广健康养殖的理念，公司多次为各地养殖户举办了养鳖技术研讨会，重点介绍中药防病技术和水质调控技术。很多养殖户就是在这些技术的帮助下，挺过了甲鱼行情低迷的几年，而且有了不错的收益。
同时，公司将预防甲鱼生病的中药提炼成中药膏做成饲料添加剂，添加到饲料中，这几年来较常见的白底板，腮腺炎症等疾病都能有效预防了，养殖户的丰收高产就多了一份保障，养殖户经­常说，用金甲饲料，甲鱼毛病少多了，甲鱼好养多了。公司技术总监田夏清自豪地说，听到这种评价，是最让人开心的，这是多少钱都换不来的。
2009年，公司还先后举办了养鳖业精英论坛，承办了第三届东方龟鳖联盟论坛（杭州会议），邀请各地养鳖精英，切磋养殖技术，推广健康养殖理念。
田文瑞说只有行业健康发展，企业才能壮大，没有行业何来的企业？
 
现金销售，口碑营销
如今，经­过5年的努力，他们的的金甲饲料已经­做到湖南第一品牌，在湖北、河南和江­浙也有积攒了不少忠实客户。8月，销售旺季，因为最初买的设备产能不大，他的饲料已经­供不应求，很多客户提前把款打过来了，排着队等着拉­料。
“以前总是想着有一天能够做到这种程度，该是怎样的激动！”现在他做到了，但是却觉得压力更大了。产能跟不上，严重制约了企业的发展，田文瑞只得再找更大一点的场地，目的只有一个——扩厂。
在田文瑞的公司，记者发现一个奇怪的现象——一个如此规模的饲料企业竟然没有业务人员，只配备专业技术服务队。“几乎所有的客户都来自于养殖户之间的口耳相传，”田文瑞对自己的这种口碑营销颇为自豪，“好的产品会说话，只要你做好，客户自然看得到。”
当然，也有不少客户对田文瑞说，只要你这边给我们一些支持，我肯定全程用你们的料。田文瑞不为所动。他说他不求做强做大，要的只是一个稳字。
 
专注甲鱼，把熟悉的领域做到最好
金甲公司在没有任何融资的情况下，坚持靠自己的力量，做能力范围内的事，田文瑞说“融资是有成本的，是要付出代价的，很多企业就是倒在融资的成本上。”
对于“金甲”二字，田文瑞解释说，他们只做甲鱼饲料，不会去做其它饲料，更不会去碰诸如房地产之类的暴利行业。“我们不要多元化，我们只做自己最熟悉的，而且能做得好的甲鱼饲料，更重要的是，我们相信：我们能做得最好。不求大而全，只求精而强!”
专注的力量是可怕的，我似乎领悟到了金甲公司的成功之道，也看到了这个行业里大多数企业家的影子。