中国水产门户网报道 21世纪商业评论资讯:老王要倾销
这是发生在两个卖鱼的小摊位之间的商战,虽然小,但耐人寻味。
农贸市场的海鲜区摊位很多,但品类划分明确,卖鱼的专卖鱼,卖蛤的只卖蛤。尽管如此,想要完全不重合也不现实。比如在A市场,就有两个鱼摊,都有鲐鱼出售,摊主是老张和老王。
话说这天老王批回来的鱼不甚新鲜,行话就是“口不好”,被老婆一顿痛骂,一怒之下做出雷人决定:进价出货,尽快处理。
5块钱进的鲐鱼,5块钱卖。这样一来,附近居民疯抢老王的鲐鱼,连踽踽而行的老太太都矫健异常。不多时,周围几个小区的人就都知道市场上有两口子打架、鲐鱼贼便宜这事儿了,比3G都快。
这可把老张气得够呛。鱼的成色好,本来进价就比老王贵6毛钱,卖8块1斤那是行市价,可现在没法卖了。都是鲐鱼,有5块的谁还买8块的?
假如你是老张,打算怎么办?
笔者曾就此问过几个营销人,得到的答案五彩缤纷,大致可以分如下三类:
1.彪悍型。
打电话,招一众人马前往,持各种冷热兵器,将老王团团围住,抓起某条倒霉鲐鱼,一刀两断,然后告诉老王,若不提价,则如同此鱼。于是,老王痛哭流涕,表示痛改前非,今后一定为市场的和谐贡献自己的力量。
优点:效果立竿见影;
缺点:很不利于团结。
2.奉陪型。
老王你不是卖5块么,好,我卖4块5,你敢卖4块5,我就敢4块,大不了全当献爱心,谁怕谁啊!赔钱无所谓,不能栽面儿,不然以后还怎么在这个市场上混?
优点:非常有成就感;
缺点:心痛辗转难眠。
3.消极型。
维持原价8块不变,有人问,就说老王家那份不新鲜,否则也不会那么便宜,买回去吃了泻肚拉稀,随便买点药也不只鱼钱,还是买我这份吧,新鲜货,刚从海上打的。
优点:可以嘴上痛快;
缺点:不卖还是不卖。
老张的应对
事实上,老张既没有去恐吓和死磕,更没有消极防御,而是把价格提到了12块,很快售卖一空。不同的是,老王的鱼篓干净了,钱包更干净;而老张的鱼篓每空一分,钱包则鼓起一分,最后日落西山红霞飞,红扑扑小脸把家归了。
说到这里可能有人不信了,8块都卖不了,12块怎么能卖出去呢?
老张是这样卖的:
路人:多少?12块?怎么这么贵?
老张:我这独一份,本地鲐鱼,新鲜,上得就贵。那边有便宜的,5块(指指老王那里)。
路人(看上去确实很新鲜,是不是本地的却不会看):那就给我来3斤吧。
于是这一个顾客老张就凭空多赚了4块。
小沈阳说,俺是有身份的人,啥叫有身份的人?就是有身份证的人。
啥是产品的身份证?当然是概念。
老张跟人家说的“本地鲐鱼”就是个妇孺皆知的概念。外来的和尚会念经,但外来的鱼虾就不值钱了,本地水质好,生长期长,因此海鲜味道也更鲜美。“本地鲐鱼”说白了就是跟人要12块一斤的理由。
再上升一个层次,就算没有“本地鲐鱼”这个理由,每斤12块照样也能卖得不错。因为,价格往往对购买心理的影响很微妙。据笔者观察,两种同类商品价格相差不大时,多数人会选择较便宜的。但是,当两者价格相差达一倍甚至一倍以上时,高价商品将受到更多关注并被购买,尤其是医药保健品、食品等。
说出来其实也很简单,尽管人人都希望“物美价廉”,但事实上,真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。
因此,低价未必畅销,高价也未必无人问津,重要的是,作为企业,有没有深刻洞察消费者的内心?有没有看清对手的软肋所在?只有掌握了这些,才称得上是有备而战,才具备了像老张那样出奇制胜的可能。
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