农超对接 水产品销售新机遇？

    
进超市是一种机遇
2009年8月，福建漳州市的市民来到沃尔玛超市，发现生鲜处有活蹦乱跳的白对虾销售，而且价格只要12.9元（55-60条/斤规格）。
供应这些鲜活对虾的就是漳州市玉江水产有限公司(以下简称“玉江水产”)。今年，玉江水产总经理魏智华在朋友的牵线下，与沃尔玛社会事务部的相关人员联系上，双方都有农产品直供超市的意愿，一拍即合，达成由玉江水产供应福建四家沃尔玛超市鲜活对虾的协议。协议约定，沃尔玛将对虾销售额的部分作为提成收取，不再收对虾进“入场费”。在物流和销售上，由玉江水产负责运输到超市，且派专员到超市现场负责管理、维护、养虾，减少死虾——这样一来超市没有增加额外的成本，二来玉江水产更懂得保持虾的鲜活。
玉江水产有限公司拥有约400亩的南美白对虾养殖池塘，以前都是通过中间商销售，目前漳州白对虾的塘头价不高，进入超市之后，魏智华把零售价格定在12.9元（不同时间有变动），每天销售量可以达到500-600斤，做特价促销的时候价格甚至低到9.9元一斤，销量可以达到1000斤，大大优惠了市民。魏智华介绍，虽然沃尔玛也会提出指导价，但在超市销售的价格主要由他们自己定。因为8月初才进入超市，魏智华把价格定得不高，希望先做起来让大家知道，而且现在是收虾旺季，虾价也不太高，到了淡季会适当调整价格。
玉江水产进入沃尔玛的消息很快就被同行们知道了。魏智华说，能够直接进入超市对养殖户来说的确是一件好事，少了流通环节，提高了利润，还扩大了销售渠道。“我身边其他的养殖户目前都还没有成功进入超市的。因为沃尔玛要求，一旦进入超市供货就不能断货，而且要保证一定的量。”按照目前一家沃尔玛一天500-600斤白对虾的销量，如果玉江进入其它协商好的三家沃尔玛，每天的总销售量将达到2000斤以上，这样一来，玉江的白对虾很可能出现供不应求的局面。“所以我也跟那些养虾的朋友协商，是否可以成立合作社，其他的养殖户也都加入进来，我们一起来供应超市。”魏智华的想法具有相当的可行性：对养殖户来说，可以获得更高的利润，同时扩展他们的销售渠道；对玉江公司来说，可以保证稳定持续地供货给超市，可以说是双赢。
“能够促成这次的合作，一方面是我希望能有更多的销售渠道；另一方面，沃尔玛想提高超市生鲜产品的质量，提高人流量；再者，漳州市政府现在正在力推‘农超对接’。这三方的目标一致，才促成了这次的合作。”魏智华说，目前合作才刚开始，双方都处于摸索阶段，也还需要不断的改善。现在，玉江水产公司正准备申请无公害农产品认证，进一步稳定市场。
水产品进超市 难
“只要是农户直接将产品卖到超市，都是一种农超对接”，国内某大型连锁超市相关人员Z认为。虽然不是以农民专业合作社形式与沃尔玛合作，但玉江水产将自己养的白对虾直接销售到超市，仍然是“农超对接”值得借鉴的案例，尤其是对非合作社形式的养殖户，因为相对于蔬果，水产人品进入超市的难度更大。
在今年6月2日由广东经济贸易委员会、广东省农业厅举办的“农超对接”洽谈会暨全面启动“农超对接”试点工作会议上，鲜活水产类成功签约的仅佛山市顺德乐从兴农水产品专业合作社与顺客隆商场有限公司。据兴农水产品专业合作社负责人黄毅介绍，早在几年前，他们就与顺客隆有鲜活淡水鱼的合作，这次的成功签约可以说是顺理成章。而据了解，其它几家成功签约的合作社中，绝大多数之前就与超市有过接触甚至合作，成功签约，并不是一蹴而就。
增城市盛丰渔业专业合作社主要生产商品鱼及其加工制品，如鱼干、鱼丸等，目前养殖面积大约5000亩。6月2日，他们也参加了在广州举办的的“农超对接”会议，希望能通过会议接触到更多超市的相关人员，展示自己的产品。据社员增城市水产行业协会秘书长张伟坤介绍，超市要求供应的产品无工业污染、质量较好、品种齐全、价格合理、供货稳定。“我们展出的产品超市方觉得还可以，我们也发了资料给对方，他们也联系了我们，目前还在洽谈。”对于还没有成功对接超市的原因，张伟坤认为，“他们可能觉得路程远，而且鱼干一般冬天生产比较多”。
同样参加了会议但没有成功签约的水产类合作社还有珠海市金湾区平沙罗非鱼专业合作社，据合作社廖主任介绍，平沙牌罗非鱼有一定的知名度，但超市要求卖鲜活的，罗非鱼不像四大家鱼那样那样耐运输，路途损失较大，所以进入超市还有一定的困难。另一方面，合作社与超市方对罗非鱼的认识还不能达成一致，所以到目前为止还没有接洽成功的超市，不过“正在努力”。
某连锁超市Z先生介绍，合作社是最近一两年才涌现出来的组织，时间比较短，所以目前还没有与之合作。以前有与农户或通过中间商与农户合作，但鲜活水产类的非常少，因为运输、保存等各方面的条件要求比较高。
除了要解决运输等问题，合作社还要面对超市固有合作伙伴的竞争。广东省“农超对接”试点超市之一的新一佳超市有限公司在这次会议上并没有签约，“农超对接”的项目目前也还没有开始。新一佳深圳处负责水产采购的杜自武介绍，他们以前都是采用养殖户个人承包的形式合作，每个超市自主选择合作伙伴。事实上，大部分的超市都有较为固定的供货商。所以，水产类农民专业合作社要进入超市，不仅要拥有质量可靠的产品、完善的流程（包括运输、现场管理）和一定生产规模，还需要像玉江水产有限公司那样，有一些机遇。而政府力推的“农超对接”项目，正是一种机遇。
农超对接 推广正进行
去年12月5日，商务部农业部发布了《商务部农业部关于开展“农超对接”试点工作的通知》，开始了我国“农超对接”项目的推进工作。在随后的大半年里，“农超对接”在全国范围内轰轰烈烈地展开，各种成功签约的新闻频频见报。不过，“农超对接”在广东正式推广，却是从6月2日广东省的“农超对接”会议才开始的。这次会议举行了首批十个“农超对接”项目签约仪式，并正式启动“农超对接”试点工作。
据广东省农业厅农经组织管理处介绍，本次“农超对接”试点选择了10家连锁超市和60家农民专业合作社，超市由广东省经济贸易委员会挑选，以国内企业和在广东省较有影响力的企业为主；60家合作社由农业厅挑选，在广东省近3000家合作社中，农业厅选择了规模较大，有名牌产品，注册商标等各方面条件相对较好的合作社。
“其实在签约会议之前，我们就已经将广东省的合作社名单提供给超市，供超市选择，选择范围并不限于60家试点合作社。”广东省农经组织管理处相关人员说，超市和合作社之间的合作可以说是自由的双向选择。
然而，据Z先生介绍，商务部规定，试点的每个企业、每个农产品专业合作社只能申报1个“农超对接”项目，且1个县申报的“农超对接”项目不超过1个。他表示，这种规定太死，限制了“农超对接” 的发展。
广东省农经组织管理处表示，这两种说法并不矛盾，因为对申请“农超对接”项目的限定，更多的是因为有政府的资金扶持。笔者查询了相关文件，在《商务部财政部 农业部关于做好农产品“农超对接”试点工作的通知》中，明确规定“每个企业、每个农产品专业合作社只能申报1个“农超对接”项目。1个县申报的‘农超对接’项目不超过1个。每个‘农超对接’项目包括的鲜活农产品冷链系统项目、配送中心项目、快速检测系统项目和品牌建设项目均不超过1个。”不过这份文件针对的是河北、吉林、浙江、湖北等省份，广东、广西、海南、福建均不在范围之内。不在规定范围内的同时，也不能享受到政策的资金补贴，因为该文件中同时说明，“根据《财政部商务部关于做好支持搞活流通扩大消费专项资金管理的通知》（财建2009〔16〕号），中央财政农村物流服务体系发展专项资金将对‘农超对接’项目给予支持”。
由于试点工作开展时间较短，目前广东省内关于“农超对接”的最新进展并不多。据了解，农经组织管理处已发出了《关于开展“农超对接”情况统计的通知》，请相关部门将”农超对接”的最新进展，包括已进入超市、销量等信息，并分别于今年9月30日前和12月30日将统计表提交。