业务员&经销商：出路在何方？

中国水产门户网报道 杏坛镇是顺德乃至珠三角地区生鱼养殖最为集中的地方之一，甲鱼、黄颡（黄骨）鱼、加州鲈等名特品种养殖也很多。杏坛本地人梁满根经常走乡串村地收购生鱼、黄骨鱼等等，收着收着，便成了饲料经销商，主卖生鱼、黄骨鱼等品种的膨化料，收鱼反而成了副业，“现在主要是给饲料客户介绍鱼中，帮助他们卖鱼”。生意的转变，似乎是顺理成章的。
    “2006年下半年开始做饲料，那时对饲料质量和厂家都不懂，业务员找上门来，就有什么做什么。刚开始吃了一些亏，遇到厂家饲料不好或者不稳定，客户转料或者要求退货。有些厂家在一个镇上开几个经销商，卖不同的牌子，其实是同一个产品，也搞得我很被动，竞争的冲突难免嘛。”淡然地说起这些往事，梁满根笑了笑。他说，现在选饲料厂就比较谨慎了：首先要求饲料质量稳定，只有稳定，客户养的鱼就不会时好时坏，也不会轻易流失；其次要求厂家有规模、有实力，这也关系到质量的稳定，而且销量大的厂家采购的原料会好些，生产线不止一条，也避免了不同档次饲料的原料交叉污染；最后，就是做膨化料不可缺少的资金支持，“没有经销商不喜欢厂家有资金支持”。
    “生意越来越难做了”，梁满根感慨地说。“现在养鱼的技术风险和市场风险都比以前大，比如生鱼，今年养殖量增加不少，现在平均有3成达到9两的新鱼，虽然有6元/斤，但农户由于资金压力或担心鱼价下跌，还不到1-3斤的生长最快阶段就卖了，其实没多少钱赚。”除了养殖利润不稳定外，“饲料生意竞争激烈，利润越来越低，厂家控制资金又越来越严。而养殖大户越来越倾向于自己做饲料，每包能便宜几块钱。饲料厂尤其是新厂、小厂，不容易找到合适的经销商，也乐意直接找大的养殖户做生意，把他们培养成经销商，我自己不也是个例子吗？”他讲了自己今后的计划，也是一些同行的想法：“打算多搞几个鱼塘养些鱼，（与其）赊饲料给别人，为什么不自己养？”养什么呢？“我现在有十几亩的生鱼，打算把这批鱼卖完后，明年养些黄骨。前两年黄骨价钱不好，今年还不错，明年应该不会差吧。不过，养殖还是太容易跟风，一跟风就亏。”他轻叹了一声。
    经销商要找合适的厂家，希望饲料质量稳定，要考虑出路，面对竞争激烈的形势。然而，路在何方呢？
业务员民哥的一天

 7：00。趁太阳还不太毒辣，某饲料厂业务员民哥早早地起来，和公司技术部经理王工赶到鱼塘边。原来昨天傍晚时，客户反映养的一塘黄骨鱼（黄颡）变色严重，民哥已经去看过一次，今天把王工找来一起去看看。
    到了鱼塘，熟识的养殖户并不在。民哥抛了两网黄骨，和王工挨个观察鱼的体色，吃惊地发觉变色现象比昨天看到的大大减少。王工根据民哥所讲的农户前两天消过毒的情况，判断很可能是消毒导致应激变色，也不排除前一批饲料有些问题，但看鱼现在的体色，似乎正在好转。听了王工的分析，民哥轻松了不少，又忍不住发了几句牢骚：“做饲料难免会有这样那样的质量问题，经销商要求退货或者换料时，我都是及时想办法化解，争取不退货。有一次经销商要退回一百吨饲料，我和客户好说歹说，最后只是换了下包装袋。如果退货，公司就要损失几十万了。但有时候，经销商因为种种原因没有及时打款到公司，我就会挨批说我不讲信誉。哎，做业务员不容易。”
    今天的主角——民哥，大名陈爱民，湖北人，很早就出来“闯江湖”，来广东多年，曾长期在顺德某台资水产饲料企业生产部门工作。2005年民哥跳槽去了佛山三水某饲料厂，继续干生产，老板说“你适合跑业务”，民哥便抱着试一试的心态，2006年正式开始了在顺德卖膨化饲料的经历。经过两年起早摸黑的市场开拓，2007年民哥卖了3000多吨膨化料（中高档料为主），这个数字接近公司当年销量的一半。2008年初，因为和老板在提成、收款等方面的争议，民哥跳槽到了现在的公司——一家老牌但刚刚做膨化料的企业，继续在顺德跑业务。做新品牌的第一年，他的业务量比2007年少了，但民哥很有信心地表示今年有望大幅增长。
    9：15。仔细地观察完黄骨鱼的情况后，经销商张老板也赶了过来，说附近有个农户也是用民哥公司的饲料，一行人便去了那里。鱼塘老板抛了一网黄骨，还算正常，聊了会天后，民哥便去了附近的经销商辉哥那里。辉哥40岁左右，本地人，原本在当地做鱼苗、收购成鱼，后来便被民哥“开发”成了公司客户——积极和鱼苗场、鱼贩来往合作，也是民哥跑业务的一大法宝。辉哥那里几位养殖户、一位鱼贩正在 “斗地主”，大伙看看牌，闲扯些养鱼方面的事，开些插科打诨的玩笑。
     11：30，民哥与大伙一起去吃饭。吃饭间，辉哥和民哥、湖北鱼贩文哥喝酒较上了劲，第二瓶白酒，三人平分，辉哥、文哥不动声色，一口气干完杯中的白酒，看着民哥。在表演了大概半个小时的套交情、转移话题、表明一定喝完的决心等种种“太极”功夫后，民哥看了看酒瓶：“才30多度，我还以为是52度，干了！”满满的一杯白酒被消灭了。看看民哥，没多少反应——民哥说，今天的还不算多，以前不知喝倒过多少次了。
    14：00。吃饱喝足，民哥便和经销商、鱼贩、养殖户一帮人去了当地有名的酒店放松放松。下午，一个曾经是民哥客户的饲料经销商说了句：“陈爱民跑业务很勤奋，很厉害——但他在一个地方开了太多的经销商，我只好不做（他们的饲料）了。”看来，如何在公司销量要求、自身业务提成和客户利益之间保持平衡，也是考验业务员的一大难题。
饲料营销员的最终归宿在哪里？ 

    我从事饲料营销工作快十年了，从实习营销员，到营销主管、区域经理、大区经理、营销部经理，一直到公司总经理，可谓一帆风顺。我的毛收入也从2500元/月，一直到将近20000元/月，但真正结余的所谓纯利好像增加得并不多。但本人花钱的口子却日益扩大，从一个人吃饱全家不饿到如今也是幸福的三口之家。所以，封尘在心底的纳闷与疑惑——“饲料营销员的最终归宿在哪里？”也越发让我的心无法平静。
    饲料营销工作是锻炼人、磨练意志的最好岗位，然而它的苦楚也只有同行才能更刻骨铭心的理解与体会：
    1、饲料营销行业岗位的门槛低，行业游戏规则混乱，鱼目混珠。
    2、饲料营销工作天天被公司称之为“营销是企业的龙头”，但往往也是最不稳定、最无情的部门。销量就是脸面，数字就是尊严。
    3、饲料营销工作因企业的嗜血性，故对营销人员的工作业绩是永无满意与满足之日，我们也就根本没有功劳薄可躺，唯有生命不息，战斗不止。
    4、饲料营销工作是公司与客户的桥梁纽带，但过河拆桥等往往不绝入耳。若销售人员连续几月得到公司营销工资的数一数二，那公司肯定会出台政策：要么调整考核方案，要么对你封官加爵，升任新市场开发部经理。
    5、正因饲料营销岗位的不稳定性和残酷性，很多企业在标榜：营销贡献是分阶段的，营销报酬同样是同步的；一将成名万骨枯；前人栽树，后人乘凉等等。那既然这样，企业希望的理想标准营销人才就是：永葆激情与活力，不知辛劳与疲惫，从不计较得与失，坚决服从执行公司之一切。
    6、既然有如此多的要求，我们的饲料营销生涯到底能持续多久？在一轮轮的洗礼之下，淘汰出局后我们又能做什么，还能做什么？饲料营销大军的最终归宿在哪里？
    1、弃甲归田，退隐江湖。
    2、弃暗投明，另觅新君。
    3、心生倦意，改行立新，另找门路，从零开始。
    4、混沌多时而顿悟：既然是企业与客户之间的桥梁，本着干一行，爱一行的基本原则，大胆尝试，力求创新：
    A、角色重新定义，找到一亩三分地，采取毛主席的战略“深耕一丈，亩产万斤”，找寻一家合适的饲料厂家，既做该区域的营销员，又做该区域的经销商，全心全意做自己的事业。做到经销商、营销员两者的利益统一体。
    B、在熟悉的地盘上，寻觅几家经营陷入困境，但企业老板又还不甘失败，不甘退出历史舞台的饲料企业，拿出一个整体激活方案，组建一个团队，参股公司，全身心管理与营销该公司。做到公司、营销员两者的利益统一体。
    C、联合成立一个饲料企业管理团队，以股份制形式出资注册成立一家完全拥有自主品牌的饲料生产企业，前期委托其它饲料企业代加工，做好价格体系，组建营销团队，做好经销商形式的办事处。真正做到参股上游，掌控下游，玩转中间营销环节，做到公司、营销员、客户三者最大利益的统一体。
总而言之，当我们拥有了真正的经验和能力，我们要有“异想”，才有“天开”之可能。我们不应在乎现在拥有多少，而应在乎我们的努力与付出是否有沉淀，有积累，有未来。我们要致力打造一台“永动”牌印钞机，让自己既做印钞机的主人，又做印钞机的工人。哪怕我们已经做到别人的印钞机工人中的白领、金领、甚至钻石领，毫不犹豫、横下一条心，为自己的印钞机梦想去努力、去拼搏……无怨无悔！
谨以此谬论，献给那些还在犹豫、还在徘徊，或即将踏入创业之路的兄弟姐妹们！