卖完小龙虾就卖大闸蟹 杭州老板玩转季节性生意

     钱江晚报资讯：

      杭州城里有一些店，像卖大闸蟹的，糖炒栗子的，由于季节性原因，生意旺季只能做半年。半年红火半年淡，这类“潮汐店”的老板，精明地把生意做成了四季歌。

　　家住杭州艮园的朱敏喜欢吃小龙虾，经常去凤起路上的一家店买点。最近，她发现这家店面目全非：店里的小龙虾被清场。“现在就等着阳澄湖大闸蟹进场了。”这家水产商行工作人员指着阳澄湖牌大闸蟹招牌说，这才是这家店真正的生意。没有大闸蟹卖的时候，就卖小龙虾度淡。

　　A.交叉经营，季节店做成四季店

　　秋风起，蟹脚痒。来自阳澄湖大闸蟹行业协会的消息，今年大闸蟹的试捕时间大概在9月18日左右。经销螃蟹的专卖店主心里明白：生意再好，也只能做到春节左右，最多半年时间。

　　那么，在剩下的这6个多月时间里，如何让闲置的店面继续生财，蟹老板们动足了脑筋。

　　“这么好的地段，关着明显不现实。”杭州王氏水产商行负责人王志强告诉记者，以凤起路这家220平方米的店面为例，一年租金是25万元，如果分摊到大闸蟹上，成本压力太大。于是他选择了经营另一种水产——小龙虾。“同样的设备，同样的物流，类似的消费人群，刚好填补空白。”王志强说，春节过后大闸蟹基本下市，闲置两三个月后，小龙虾在5月份就上市，9月初退市后就腾出来为大闸蟹作准备，时间正好接牢。

　　“以前专卖店少，利润还好点，现在店越来越多，分走了部分销量，成本压力明显加大。”拥有三家“水中王”阳澄湖大闸蟹专卖店的经销商毕水松说，2005年，他最早在杭州开出阳澄湖大闸蟹专卖店，现在这个数量已经增加到40多家。

　　把季节店开成四季店，老毕选择了常年经营路线，卖的都是土鸡、甲鱼、野猪肚等系列土特产品。“不一定赚钱，但要赚足人气。”老毕说，生意做下来，最有人气的是蛋类，平均每天都能卖好几筐。“大闸蟹销售有时间段，这些土特产恰恰填补了这点。”据介绍，目前该店大闸蟹和其他产品的销售比例是各占一半。

　　B.以租养租，店家乐做二房东

　　和他们相比，这四年迅速在杭州开出十家店的蟹商张德洪则过起了二房东的滋润生活。“以租养租”的方式不仅缓解经营压力，同时还有意外的收获。

　　8月25日，他收回了在文二路的一家200平方米的店面，之前这里经营了半年的折扣服装处理。虽然同行有不同声音，认为到处粘贴的折扣字样有损阳澄湖蟹的品牌，但张德洪对此微微一笑，“不用担心”。

　　这名精明的蟹商有他的得意算盘：看似不相关的折扣服装，可以为它分摊近一半的年租金。更为重要的是，他在签定租房合同时就明确写明，店面设备不搬，店门上招牌不变，这是一笔无形的广告。

　　按照这个经营思路，张德洪走上了扩张的道路，今年这样的店铺又新增两家。以单店70平方米算，每个店光一年租金投入至少六七万元。但这十家店并不都是稳赚不赔，目前核算的结果是4个店赚，6个店保本。不过，张德洪并不着急。因为他选择的都是繁华路段的好位置，特别偏爱十字路口。“位置好，人流量大，不愁没生意，也不愁租不出去。”他说。目前除了建国路的这家旗舰店常年经营，用来维护客户关系外，剩下的几家店面都在淡季出租，租期都是半年，折价毛巾、外贸转内销货、皮鞋都卖过。

　　C.玩转季节店，大有生意经

　　事实上，不单单大闸蟹，糖炒栗子、小龙虾、冷饮批发部等不少季节性热门商品店都有“半年红火半年淡”的情况，“开开关关”非常普遍。一部分投资者瞄准商机赚上一把，又匆匆而去，生意只做几个月，“干完一票就走人”的情形普遍存在，缺乏长期规划。

　　对于如何稳步度过这类季节性明显商品的“冬眠期”，把握好经济中的“潮汐”现象，业内人士给出了建议。一名成功经营几家季节性商品店的老板说，季节性很强的产品如果单一经营，肯定会增加风险成本，最好的解决方式是交叉经营，商家可以根据自己的经营设施等来开发和配置不同的产品，并要做好长远规划，形成品牌效应。同时，在选址上也要慎重，人流量、租金等都要统筹考虑，且不要轻易变更地址。

　　目前杭州城部分季节性商品店已摸索到成功经营之道，其身影在杭城街头长久扎根。如一些大闸蟹专卖店成了专做老客户的品牌季节店；一些店逐步将“一季店”做成了“四季店”，使自己更具有市场竞争力。类似的还有杭城一些知名的炒货店，以前除了秋季做一季炒货，其他时间都是暂时歇业。随着资金的日益充足，他们将经营品种不断扩大，自己也从二手卖货发展到自己炒制，利润高了，品牌也响了。