兽药企业对经销商"红杏出墙"的六种类型

中国水产门户网报道在渠道为王、终端致胜的今天，经销商是兽药企业渠道建设的重要合作伙伴，优质的兽药经销商更是一种稀缺资源，开发和更换一个兽药经销商都要付出极高成本。没有一个兽药厂家不想与经销商共创双赢，也没有一个兽药企业会轻言砍掉自己辛辛苦苦开发的经销商，只能说商场如战场——没有永远的朋友，只有永远的利益。 
　　前不久我的内蒙一个朋友给我打来电话――说四川某某兽药知名企业不给他供货了，自己代理很长时间的产品在没有任何通知的情况下，被这个兽药企业将代理权取消，白给别人“养孩子”外，还和这个企业业务人员生了一肚子气。 
　　兽药企业发展壮大需要更加强势的代理商，通过一系列的措施更新血液，优胜劣汰，笔者也表示理解，后来在接触长春一家知名兽药经销商时，他也说了这个企业，类似的故事，笔者不禁对这个国内知名兽药企业的作法感到不解，这个企业在全国大面积清理经销队伍动机何在？为了帮这个朋友消气，在这个内蒙朋友的要求下，帮射影调了些被这个企业停止供货的产品发过去卖。 
　　虽然笔者不太清楚其中的原由，但，凭多年来从事销售方面的经验总结了一下，认为经销商被兽药企业“红杏出墙”的六种类型，紧供大家参考。 
　　一、 厂家画饼洗脑圈钱，兽药经销商贪利轻信赔本！ 
这类兽药厂家销售人员的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，谁给我回款谁就可以做经销商，货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了，反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌，重新设计一套招商政策再圈钱，市场死活不用管”。 
　　二、 兽药经销商实力有限、进展缓慢，企业骑驴找马，想傍大款。 
　　这是不讲诚信、没有长远规划兽药企业厂家的一贯做法，很多企业产品上市之初，缺少知名度很难吸引有实力的理想客户，为了尽快实现渠道布局或完成回款任务，不管什么样的经销商，只要有钱就行，这就为日后合作留下隐患。当厂家逐渐成长，该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求，厂家也有了吸引优质经销商的条件，很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商，而是“红杏出墙去”。 
　　这类兽药企业销售的想法是：“现代社会讲究婚姻自由，跟着你过没有前途，我只好去追寻属于自己的幸福，哪怕去做一回潘金莲又如何”。 
　　三、 渠道优化整合，砍掉兽药经销商短板渠道。 
　　杨总是A品牌吉林省总代理，跟厂方高层关系很好，杨总很看好A品牌，想把A做成当地第一品牌，也想借A品牌来开拓自己的流通渠道。 
杨总主要优势渠道是批发，A品牌想做治疗性产品的品牌建设，终端下沉才是A品牌的主渠道。自杨总接手A品牌全部进入流通渠道，企业现在实力有了，想建立自己终端队伍和高端品牌，杨总的批发渠道现在成了A品牌开展市场的痛处。 
　　为全面占领吉林省市场，实现深度分销，拉低市场费率，无奈之下A品牌找到了另一家比较强势的终端渠道代理商徐总。杨总得知自己被砍掉，暴跳如雷，厂家为安抚杨总，把原本的功臣，负责本地区的大区区域经理调离，并通报批评。 
　　这种做法可能出现二种形式：一种，A品牌实现产品升级，该品牌实现华丽转身。二种，杨总一气之下，利用全国各地朋友关系，疯狂调货，向本地区低价格抛货，A品牌从此败回“江东”。 
　　四、 追求渠道扁平或实现深度分销，厂家实行“削藩” 
　　X公司内蒙市场的地区总经销一个月销量只有50万左右，而内蒙下属的赤峰地区就销售20万，内蒙总代的销售额他作了三分之二，这说明赤峰经销商完全有地区运作能力，内蒙总经销是当地比较有实力的经销商，年出货几千万，由于前期合作的一些遗留问题，不全力开发X公司的产品，不去建设分销渠道，即使区域经理去开发一些分销商，总经销的加价率很高，政策也不下放，分销商没有操作空间也不用心做市场。 
　　X公司火了！——你不去搞深度分销，那老子就搞渠道扁平！背着总经销将内蒙下面的县城一个一个的开成了县级经销商，这样内蒙总代被架空，兽药厂家实行“削藩”计划。 
　　五、 可怜之人必有可恨之处，虚报帐目、张口就要费用，只能“砍你没商量” 。 
　　C经销公司在当地是比较有实力的公司，是全国知名兽药公司终端渠道代理商。F兽药企业却撤销了本公司的代理权。 
　　F兽药企业通过C经销商在区域销售额直线上升，C经销公司觉得自己为F兽药企业的销售额大增力下汗马功劳，于是虚报帐目、张口就要费用。F兽药企业不堪重负只能“砍你没商量”。 
　　六、 自以为是，不把兽药企业当“腕”，逼着厂家“挥泪斩马谡” 
　　很多有资历有实力的兽药经销商并没有把兽药企业的“代言人”大区经理放在与自己对等的地位，他们认为大区经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。对于大区经理来说厂家的政策得不到执行，自己得不到尊重，兽药经销商还总是借回款要政策，威胁不给特殊支持就不回款。经销商不配合，厂家大区经理的工作就没法开展，当工作难以为继，大区经理就会寻找储备经销商，收集现有经销商违规操作及不配合的证据，向公司提出换户申请。 
借用某些大区经理的话说：“别拿村长不当干部！”。 
提醒企业注意一点，兽药企业要想“红杏出墙去”，请把你全国各个区域市场的“三宫四妾”管理好。一旦管理不好，经销商大面积实施报复行动，搞你一腿“小妾”从其他地区调到产品，低价格冲击市场，那你辛苦建立起来的市场，可能一夜就让你复之东流 。