善于找出客户拒绝背后的原因

营销是什么？
　　我想这个问题，对于营销人员来说，是最简单，也是最难回答的一个问题！营销大师说：营销是满足需求！我最近越来越觉得，营销大师的话，只说了前半句！忽略了下半句。如何来满足需求？满足需求是靠什么来实现的？这才是营销的关键。

　　因此，在笔者的多次培训中，我都一直强调一个观点：营销的本质是满足需求，而满足需求必须依靠沟通！由此而言，要做好营销，首先必须学会沟通！尤其是与客户的沟通！与消费者的沟通！与你的上下级经理的沟通！这些，对于营销人来说，至关重要！正如移动的广告语一样：沟通无极限！

　　那么，如何实现与客户的有效沟通呢？

　　案例：业务员小王早早地来到了一家烟酒店，希望能拜访一下这家店的老板，由于第一次相见，小王很不熟悉店老板，进店之后，小王与老板寒暄了几句之后，说明了来意，顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品，本来还想继续说下去，但是看到老板很不耐烦的样子，也就不好意思再说了。于是，小王赶紧接着说：“老板，我这次来拜访您，主要是向您推荐一下我公司的最新产品，价位88元，零售可以卖到98－108元，而且公司还有促销，力度很大，一箱赠送价值50元的可乐，您看，要不来一箱，试试看？”老板只是轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在业务员比顾客还要多呀，温度比酒度还要高啊！你看，我这哪有地方摆放啊？，等有地方再说吧！”说完，指指堆满白酒的货架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的确是这样，到处都是酒啊！无奈之下，小王向老板告辞后，走出了这家烟酒店……

　　 很明显，这是一个不成功的拜访案例。如果是你，会怎样面对这样的问题呢？我们来分析一下这个案例。小王的介绍有没有问题？介绍比较简短，言简意赅，没有问题！公司的产品有没有问题？产品是公司刚刚上市的新品，利润很大，也没有问题！促销有没有问题？也没有！因为相对于这个价位的竞品，50％的促销力度已经非常大了！但是，为什么小王仍然没有说服客户呢？

　　让我们先看两个小故事。

　　故事1：众所周知，牛顿在我们的心目中是非常伟大的，而且是相当谦虚，小时候老师经常教我们牛顿说过的一段话：如果说我比别人看的远，那是因为我站在巨人的肩膀上！我想很多人都能记住这句伟大的名言，都会深度佩服牛先生的虚怀若谷，但真实的故事是：物理学家胡克很早就发现了万有引力定律并推导出正确的公式，可因为数学不好，他只能勉强解释行星绕月的圆周运动，所以，科学界对胡克的成果不太重视！后来数学小狂人牛顿用微积分及其圆满的解决了这个问题，并把他提出的力学三条基本定律推广到星系空间，改变了自亚里士多德以来公认的天地不一的旧观点，被科学界奉为伟大的发现。于是胡克大怒，指责牛顿剽窃了他的成果。牛顿尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以为我他妈的还真是站在巨人的肩膀上啊!这本来是一句反话，想讽刺一下胡克，结果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原话而去掉了语境，变成了牛顿原来有多么谦虚！现实中的牛顿，其实生性孤傲，自恃才高，目空一切……