成熟市场不适合价格战

成长市场中企业利用价格扩充市场的规模，目的是为了让自己占领一个有利的位置，同时把规模迅速做大，掠夺更多的市场份额。但是进入成熟市场之后，如果企业占有的份额已经很大了，再进行价格战的话就等于是自杀。原因是这个时候不需要掠夺份额，而是要保住份额；采用低价策略是放弃搏杀市场的行为。所以说，不提倡在成熟市场进行价格战。

    说到价格战，好像都是在说降价，但成熟市场是不宜于降价的。从营销行为上讲，价格战都是为了促进销售，多数是利用年、节，或者淡、旺季的促销形式采取变相的价格波动，并不是说这个时候要进行价格战。

    ■成长期的价格需要控制

    小型企业由于没有进行品牌建设的投入，渠道的资源投入也不够，产品进入市场时一般都会采用很低的价格进入；这种行为有时会影响大一点儿的企业跟着走。一家跟着走，两家就会跟着，三家也会跟着。

    一些靠市场规模营利的企业由于要投入资金进行市场建设，渠道和销售管理的费用高昂，产品价格和小企业相比并没有多大的优势，只有靠份额来支撑市场的成长。当他们看到小企业用价格去抢夺市场份额的时候，为了保护自己的份额，就会用价格策略来抵挡，试图把小企业挤掉。对已经有一定品牌知名度的企业来说，由于其产品利润比较高，则不怕这些小企业的价格挤压。

    如果大家的营销能力和水平都很高，在成长期的时候不把产品价格压得过低，到了成熟期仍然有空间进行品牌的建设，也就不会怕新加入的企业用低价冲击。因为，你站的位置、选择的市场空间和这些新进入的企业是不一样的，你不可能到他的市场空间去抢他的份额，他也不会抢你的份额，每个产品都有自己的定位。

    然而，有些企业本来站的位置较高，看到下边站着人，也想下来抢人家的份额。他们忽视了自己的高定位，只想到了市场的份额。他们忘了自己的定位应该满足的是谁，也忘了别人满足的人不是自己定位的人群，总是想通吃整个市场。

    在不同的时间点上，目标不一样、市场状况不一样、价格策略也不一样。成长期时该掠夺多少就掠夺多少；成熟期时该做品牌、该得利润，企业的策略就要达到这些目的。企业应该考虑清楚其目标是提升品牌，是增值，还是扩大市场的规模，不要用价格去争成熟市场的份额。
■成熟期的价格变动都是策略性的

    在成熟市场中，面对消费者消费能力的增长，许多企业会在产品品牌提升的同时，为了取胜往往会和竞争品牌做一个拼杀，希望借此再提高知名度，继续扩大市场份额，并保护住自己原有的份额。

    他们采用的方法多是旺季时利用价格进行促销，目的是希望能从竞争对手那里掠夺更多的市场份额，这是成熟市场正常的基本运作方式。同时，在成熟市场中还有些企业为了打击竞争品牌还会采用另一种方式，就是利用自己的一个高端品牌把价格提升起来，然后选择一个稍微低端的产品挡住那些小品牌，挡住可能影响自己份额的一些产品。也就是说，用一些低端产品去和那些低端产品竞争，这样高端产品的价格就不会受影响，他们在抢占低端市场份额的同时也保护了高端产品的市场，这只是价格策略的一种方式。