营销人靠什么取胜？

    经营犹如战争，就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。现代企业要想营销取胜，必须时刻地注意你的敌人，寻找出他们的弱点，并针对他们的弱点发动营销攻势。克劳塞维茨将军指出，战争的武器可以发生变化，但是战争的两个基础要素是不变的：战略与战术……其对战争的阐述可以成功地引导营销将领们顺利地进入22世纪，改写世界营销史。
    寻找“共同点”

    日本有一位中小企业的总经理到客户那里去，对方的经办人说，现在资金稍紧，希望延期付款。然而对总经理来说，如果拿不到货款，便会付不出员工的薪资，所以不得不拒绝这个要求，于是说道：“像贵公司这么经营有方的公司，也会资金紧张，我看是银行的问题吧。<广告>

    说真的，最近银行毫无培养企业的意愿。”

    对方对银行似乎也有怨气，便火上加油一般地斥责银行。应和着对方的口气，总经理也痛责银行一番，两个人把银行当成敌手，彼此宣泄积愤。最后，这位总经理拍了一下对方经办人的肩膀，说：“真的正如你所说的，银行实在不像话。所以付款日期的事，也拜托啦。”这时，对方经办人只好点头答应了。

    洞察先机

    1931年，哈默从苏联回到美国。

    这时，富兰克林·罗斯福即将登上美国总统的宝座。哈默通过深入研究，认定一旦罗斯福得势，1920年公布的禁酒令就会被废除。

    默进而想到：到那时，威士忌和啤酒的生产量将会十分惊人，市场上将需要大量的酒桶用以装酒。酒桶并非一般木材可以制作，非用经过特殊处理的白橡木不可。可以他在苏联生活多年，知道那里有白橡木出口。于是，他又去苏联，凭着他的老关系，订购了几船白橡木板运到美国，他还在纽约码头附近设立了一间临时的酒桶加工厂，作为应急的储备。

    后来，他又在新泽西州建造了一个现代化的酒桶加工厂，取名哈默酒桶厂。

    当哈默做这些事时，“禁酒令”尚未解除，当哈默的酒桶源源不断地从生产线上滚出来时，禁酒令被解除了。人们对威士忌的需求急剧上升，各酒厂的生产量随之直线上升，但成问题的是需要大批酒桶。此时，哈默早已给酒厂准备好了大量酒桶。<广告>

    生产酒类的厂家有许多，而大规模生产酒桶的工厂却“只此一家，别无分店”，所以哈默制造酒桶获得的盈利，大大超过了酒厂。

    有空就钻

    日本有一位叫做长泽三次的年轻董事长，他就是在别人不注意、没开发的空白点上下功夫，从而成功地发展了自己的事业。长泽高中毕业后在一家纸盒厂工作，一年后他自己在京都开了一家小小的纸盒行。当时，包装糖果糕饼、布匹、衣服水果等的纸盒需求虽然不少，但这种纸盒行也多得触目可见，那些规模大而历史悠久的纸盒行垄断了市场，他刚刚创业，想要打进市场真是比登天还难，他不得不打算另谋出路。

    正在这时，有个小出版社向他订了两万日元的书套纸盒。这笔小生意启发了他的经营思路。他借此机会到处去调查书套纸盒的市场，发现这是个“被人遗忘的角落”，偌大的纸盒市场，竟然没有一家专做书套的厂家。长泽认为，既然大家都不屑一顾，没人愿意去做，那么由我先行下手来填补这个“隙缝”，在没有劲敌竞争之下一定能大有作为。没多久他就轻而易举地坐上日本书套盒界的第一把交椅。