兽药销售应在“内”求变

随着兽药行业竞争的加剧，传统兽药销售模式受到冲击，兽药销售市场出现了新的变化。兽药销售市场发生改变，使得兽药经销遭遇暂时的发展“瓶颈”，随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永久经营和长久发展，就要“内求”改变，通过转变自身来适应市场。

　　第一，打造自己的品牌，好的品牌能产生最大的利润

　　兽药厂家的产品需要品牌，经销商要做大做强，也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予顾客愿意购买的附加价值，使产品产生溢价能力。同时，品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造，兽药经销商的经营方式也将出现两类趋势变化。

　　①兽药名店连锁经营出现：一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要，实施区域性连锁经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度，提高了品牌知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。

　　②兽药经营专业代理产生：顺应市场变化，一部分经销商开始调整经营模式和产品结构，由原来几十、上百家减为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。走代理“简、专、精”之路，让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品、创名店”的目标。

　　第二，兽药经销应由单纯产品销售向技术服务转化

　　如果兽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段，就已经跟不上时代的步伐。现在兽医定位已由治疗兽医转变为预防兽医，再进一步应是保健兽医。广大经销商的营销观念也要跟着转变过来，要结合潮流，加强自己的技术服务，向技术服务的方向转化，组建自己的服务队伍，为养殖户提供免费养殖保健方案、疾病诊断等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。

　　第三，为通过GSP认证早做准备，先人一步的商业“企图”有可能决定未来的市场“版图”

　　农业部在GMP验收尘埃落定之后，未来会逐步对兽药经销商实施GSP验收，届时会同兽药GMP过关一样，将有大批的兽药经销商被淘汰落马。在这段政策调控期，经销商应尽早准备，以便到时能通过GSP认证，争取做市场上的“快鱼”，才有可能成为“大鱼“，未来市场竞争力才更强。目前经销商就应着手通过GSP的各项准备，如注册自己独立法人资格的公司，积极寻找人才，建立实验室，添置诊断设备等。

第四，“信誉立业”将成为经销商发展的根本选择

　　随着兽药行业的逐步成熟，“信誉立业”

　　的理念必须落到经营实处，正所谓“人无信不立，业无信不兴”，经销商只有靠信誉才能与消费者、企业三者之间形成良性循环，生意才能做得昌盛持久。如若信誉缺失，其对经销商的危害诸多：首先企业很难与此类经销商建立融洽的合作关系，经销商就得不到优厚的回报和长远的业务；其次，消费者也不会成为忠实的客户，经销商销售额的稳定性无从保障；经销商丧失了立足根本，就会自断事业发展的“脉线”，最后可能连能否生存都是问题。