GSP时代——兽药经营行业走势分析

进入21世纪以来，我国动物保健品行业竞争日益加重，兽药产品已全面进入买方市场，动保行业整体表现产能过剩，供求失衡，兽药企业同质化竞争日趋加重，市场的无序和恶性竞争愈演愈烈，生产企业和经营企业的生存发展危机重重。随着生物安全问题的显现和人们对食品安全意识的增强，政府利用政策扶持和法规监管双重手段，治理和规范生产、流通两个领域，强制实施兽药生产质量管理GMP认证和兽药经营质量管理GSP认证，制止和扭转当前动物保健品行业的混乱局面已势在必行。

    如果说GMP的实施是一场针对兽药生产企业的革命，那么随后而来GSP可能就是兽药经销企业的革命时期！传统的一个经销商代理几个厂家产品的模式将受到挑战，区域化、专业化、网络化、一体化经营模式已成为规范动物保健品市场的重要手段。

    GSP即经营质量管理规范是兽药经营质量管理的基本准则，是为加强兽药经营质量管理，保证兽药质量而制定的一整套管理程序。GSP的实施标志着政府主管部门继对兽药生产采取强制规范（GMP）后，开始对兽药流通领域进行整治。兽药经营环节上承生产厂家，下连养殖生产，对于净化行业秩序，保证产品质量具有不可替代的作用。因此，GSP的实施不仅关乎着国内7.5万多家兽药经营企业前途和命运，也被兽药生产者和使用者所高度关注。

三大因素呼唤GSP

    前不久在南京召开的全国动保论坛上，与会专家就影响兽药经营行业发展走势的主要因素进行了分析，他们认为，目前，影响兽药经营行业发展走势的主要因素有三个方面：

    首先养殖市场（包括宠物豢养市场）的发展和变化影响了兽药经销企业发展。

    养殖市场是动物保健企业及经销企业服务的直接对象，所以养殖市场的发展和变化对我们的影响最大。分析认为，我国的养殖市场从2006年底到2008年，这三年时间是中国养殖业历史性的变革时期，虽然养殖动物市场都会出现一定的周期性变化，但这一次的变化不是常规的周期性的变化，而是一个历史性的变化。在这个阶段，饲料原料价格不断上涨，禽流感的阴影一直笼罩着整个养鸡业，而从去年5月份从南到北猪高热病的发生，又导致了许多散养户和小型养猪户猪只大量死亡，养猪数量的锐减……

    这些变化的直接后果必将导致养殖业发生结构性和生产方式的变革。

    结构性的变革主要体现在养殖品种要往饲料转化率高的品种转移，比如肉鸡。其次就是养殖模式的变化，散养户及小规模养殖户将越来越少，到不复存在，取而代之的是那些集约化、规模化的大型养殖企业，而这些大型的养殖企业因为有着超前的管理理念、科学的管理方式、先进的生产技术，所以疾病的发生会越来越少，对治疗药品的需求随之将大大缩减，更多的是使用群体的、保健的、预防的兽药产品。

    目前我国兽药GMP企业很多都是以生产治疗药品为主的，治疗药品主要针对单个动物，只有在散养户和小型养殖户上才会被更多的使用。养殖模式和养殖结构的调整马上会导致兽药产品结构的调整，而兽药产品结构的调整又将直接导致经营渠道的调整，从而会大幅度的减少兽药经销企业。

    而去年猪高热病的发生，被动地导致养猪模式发生了很大的变化，从而导致以生产猪药为主的动物保健品企业和以经销猪治疗药物为主的经销商面临困境，就是市场调整的最好的缩影。

    其次是兽药生产行业（GMP企业）的发展和变化

    据了解，我国已通过GMP认证的兽药生产企业有1341家，年底将有望达到1400家，而且短期内数量不会减少。如此多的GMP兽药生产企业不符合未
来市场发展的规律。据了解，在全世界排名前15位的动物保健企业已经占了全世界动物保健品市场份额的80%，因此，我国的动保企业总数必须逐渐减少，领袖企业规模必须逐步扩大，这是大趋势，短期内动物保健品行业出现倒退和混乱不代表行业发展的主流方向，因此兽药经销行业相应地会出现相似的变化，企业数量将不断减少，规模将进一步扩大。

    目前，兽药同质化，价格透明化的趋势，将迫使GMP企业压缩销售成本，而压缩销售成本的重要手段就是压缩销售路径，减少中间环节，减少消费路径，减少销售人员，这就要求兽药经销企业必须要深入市场，必须具备自己的销售能力，否则将被淘汰。

    因此，有营销能力的生产企业会自己建设销售体系，没有营销能力的销售企业会干脆放弃销售渠道，集中精力搞产品，搞研发。这样就需要有专业营销企业诞生。GMP企业数量减少的方式是兼并，联盟等。兽药企业早期兼并比较困难，现在一些大企业好象竞争不过小企业，大企业因为严格执行GMP，并且受到严格的监管，反而被捆住了手脚。这样的话大企业就没有能力兼并小企业。如果这个局面得不到改善的话，大企业没有能力整合小企业，那么短期内GMP企业的数量就可能减不下来。这时候可能会出现兽药大型企业间的联盟，联盟后大家共建流通渠道，兽药企业联盟将逐渐深入，可能延伸到经营领域，从而联合构建营销渠道。另外，以诺华、拜耳等为代表的跨国企业将从专业跨国企业化战略逐步转变为本土化战略，不再局限于销售自己研发和生产的产品，将会根据国内市场的需求，借助自己已经建立的品牌影响力采取灵活手段迅速组织针对国内市场的产品，建立自己的销售队伍，扩大市场占有率，可以说跨国公司将是中国最大的经销企业。

    三是由兽药经营行业自身的发展和变化所决定的

    目前兽药经销企业效率普遍低下，销售人员平均销售额每月很难达到2万元。销售成本占销售价格的比重太重，兽药产品从出场价到销售价至少翻了一倍；流通环节消耗的成本太大。用户害怕，一个养殖场平均每天要接待3～5个销售员，养殖场看到销售员已经成为一种负担。竞争恶化，兽药经营企业之间人员流动频繁，管理困难，利润率下降，业务很不稳定。业务不稳定，人员不稳定，企业就不可能发展。在流通环节大量存在假冒伪劣产品。监管复杂，监管工作量大，监管工作难度大。可以说兽药经营环节目前是非常混乱的，已经到了必须重拳出击的时候了。

GSP的实施方略

    据统计，从2003年3月29日我国正式实施兽药GMP至今，已经通过的兽药GMP认证的企业达1341家，年底估计还要增加，有望达到1400家，这与许多业内人士原来设想的2700多家的兽药生产企业将被卡掉三分之二的的愿望相去甚远，可以说实施结果“完全超出业界想象”。因此，这在一定程度上对GSP实施将造成一定负面和消极影响，许多兽药生产企业及经营企业 担心实施GSP会不会重蹈GMP覆辙？

    在一定意义上说，这种担心是很正常的。

    因此在实际执行和运作过程中，与会专家认为需要做好以下论证工作：一是有没有宏观控制目标，中国到底需要多少GMP企业？强制实行GSP后该留下多少GSP企业？到底我们会有多少养殖企业？GMP、GSP、养殖场（户）之间的比例关系大致多少算合理？ 二是有没有能力保障公平竞争？地区执法尺度能否统一？因为GSP最终肯定是由地方来执行。三是国家有没有执行手段保障实施？GSP过多，不能彻底根除非GSP企业，对GSP企业将是灾难。四是政府的宏观指导和扶持非常关键，靠行业自身的发展来规范是非常漫长的，有没有明确的政策扶持集团化，全国性经营企业的发展？子公司、分公司、办事处
、连锁店、加盟连锁机构等经营模式到底如何实施管理？五是GSP企业逆向整合GMP企业是否可以考虑？

    可以说，上面的五问是关乎GSP能否真正落到实处的主要影响因素。但是大企业和地区骨干企业积极参与配合和支持，同样是保证GSP顺利实施不可或缺的一个方面。这同样也是业内人士普遍认可的道理。所以必须取得大企业和地区骨干企业的支持。

    目前尽管兽药经营企业对实施GSP还存在一些顾虑，但是大的经营企业还是希望近早实施GSP。建议政府部门采取分阶段、逐步升级逐级淘汰的策略，来推动和有效地引导企业提高管理水平。

    第一阶段，先要求企业及格就可以，不要专门盯住已经及格的GSP企业，非要他们得100分才罢休，这样就把他们整死了， 而要集中清理不合格的企业，将他们淘汰出局。

    第二阶段，对已经及格的GSP企业要严格要求，加强检查，提高管理水平，对于不能提高的GSP企业再进行淘汰。

    只要这个局面打开，大企业实施GSP就会获利的，从而吸引中小企业有兴趣跟进。GSP就可以靠吸引力得以迅速实施和落实。相反如果大企业实施GSP很麻烦很烦琐，中小企业将没有兴趣跟进，农业部将不得不通过加强执法力度，强行推动实施，由于众多中小企业，经营户没有太多固定资产，执法肯定存在一定的困难。

    另外还需要GMP企业的配合和支持。如果GMP企业不出售药品给非GSP企业，那实施就简单的多。

    其次需要养殖场，尤其是大型养殖场配合和支持。不从非GSP企业采购产品。

做有远见的兽药经营商

    依据《兽药管理条例》，国家将从 2009年10月1日起强制实施兽药经营准入制度GSP标准，届时不达标的兽药经营企业将被勒令退出市场。

    业内人士曾分析认为，未来将有三分之一的兽药经销商可能成为养殖业市场规范发展和GSP认证要求的淘汰者。也有人预测的更为大胆，估计有50%的兽药经营企业会退出市场或被重组。但不管怎么说，实行GSP无论对兽药生产企业还是经营企业来说，在短期内都将经历一次痛苦的裂变过程。在这次裂变过程中，相当一部分兽药经营企业不可避免的被逼出市场。同时那些存在价值的经营企业将被整合，强大和优秀的经营企业将不断发展和壮大，全国性的和地区性的主导企业将会出现。同时外部资本将强力介入，经营企业从竞争市场向竞争产品和品牌转移。生产资源将得以优化，新的兽药经销格局将会重新确立。

    同人药一样，大体系、大连锁、大流通、大协作将是今后兽药流通市场的发展方向。市场竞争表现的是企业实力的竞争、销售模式的竞争和技术服务竞争，单一的经销店将很难存活。

    那么在GSP时代，兽药经销企业将如何运作呢？

    分析认为，GSP时代兽药经营行业的四种典型模式将应运而生。一是区域化，兽药生产企业及兽药经销商将集中有限资源和力量巩固区域市场，精耕细作，建立和巩固核心客户，形成根据地。二是专业化，以专营某些产品，专门服务某种客户群并具备专长特点。三是网络化，具备全国网络平台，采用分公司，子公司，办事处，连锁店等形式，形成网络销售格局，以此来建立自己渠道品牌。四是一体化，逆向整合生产企业，积极吸引各种资金优势，形成以市场为导向的品牌渠道，拥有产品资源。

    因此，作为兽药企业的经销者，既不能继续睡在过去的温床上自得其乐，更不能旁观兽药企业的兴衰、淘汰、兼并、挣扎、成长或壮大，必须未雨绸缪，做有长远眼光的经销商！