兽药成熟的市场靠管理

管理成熟市场的产品 

　　进入成熟市场时期，产品往往由于销售旺盛而致使企业对产品的管理不知所措，企业处于对产品“一管就死，一放就乱”的尴尬境地，无奈中似乎只有坐视衰退期的到来。而我们认为，对成熟期产品的管理应是大有可为之处的： 

　　一是树立“一个中心，多个基本点” 

　　保持主导产品单品销量“一个中心”的同时，做好产品群“多个基本点”的四面突围。通过释放主导产品的市场能量，实现市场能见度、占有率和通路存货量的最大化，并进一步提高通路成员推介本品的积极性；利用成熟的通路体系和企业在消费群中的影响力，加大企业产品结构和产品组合的力度，利用产品群的力量实现消费群体的最大化，同时也为延缓主导产品衰老和产品的可持性打好“提前量”。 

　　二是建立成熟市场的新产品和更新 

　　更新就是要不断对成熟市场的主导产品进行整合，通过增加产品新功能、新用途或者产品自身的附加值提高，让成熟市场主导产品的“魅力”不断强化，防止其衰老才能做到成熟市场的生命力和稳定性。某种意义上说，成熟市场的衰退是从其主导产品的衰退和下滑开始的。 

　　管理成熟市场的渠道 

　　成熟市场的明显特征就是，随着产品利润逐步降低，原有的渠道开始日渐丧失兴趣并呈萎缩趋势，而产品渠道创新却止步不前、无以为继，因此，对成熟市场渠道的管理也就包含着“使原有渠道维护并升级，使渠道创新并跟进”两方面的实质。 通过渠道维护和升级，使成熟市场的渠道宽度和深度最大化，以实现产品流量的最大化。 

　　渠道不是永恒的，成熟市场的渠道因为销量的放大使诸多的渠道疾患潜伏下来，而隐患会不时的显现，所以，维护渠道，把问题解决在萌芽状态，才能够使企业处于主动的地位。同时，也只有不断的渠道升级，使企业能够立足于成熟市场的现有主导产品.转载自中国兽药114网，在此基础上取得技术与成本的突破，让分销商获得更多的利润空间，并通过深度分销加快产品的流动动力，做到企业产品市场能量聚集的最大化，这本身既是渠道升级也是企业能力的升级。 

　　通过渠道创新，为企业打造一个崭新的渠道模式。 

　　成熟市场的渠道创新对于企业本身已经十分有限了，不过，“他山之石，可以攻玉”，我们不妨换个思路，借用其他产品或行业的渠道模式，另辟蹊径。一是通过“借船出海”，借用其他竞品成功的渠道模式，因地制宜的模仿跟进，为我所用，但切忌盲目模仿而忘却自我，要以“来源于竞品而高于竞品”的标准创新渠道；二是通过“借鸡生蛋”，借用其他行业的渠道模式加以改造，以达到渠道创新和市场延展的目的，如可口可乐与第九城市、肯德鸡与腾迅的合作，前者就是借后者进入网吧渠道，而后者则借用了前者的品牌优势，形成了互补的效果。 

　　其次是通路整合，由于成熟市场主要的问题是窜货、砸价，对通路进行新一轮的整合不仅能做到销量的最大化还能做到市场健康、持续的发展。通过对“问题分销商”或“病态二批”的淘汰，将具体区域范围内的经销权转移给有销量又能保护市场分销商手里，这种出让区域经销群的措施不仅实现销量可持续还可以节省企业费用。